O que é e como definir um Lead Qualificado para o seu negócio?

Compreenda o conteúdo de lead qualificado e sua relevância para seu negócio

Aquele velho ditado “tudo que cai na rede é peixe” não se aplica quando o assunto é marketing. Atrair visitantes para o seu site e conseguir capturar contatos é só o começo. É preciso analisar o perfil desses contatos e investigar quais deles estão realmente interessados pelo seu produto e inclinados a fechar negócio com a sua empresa. Mas para começar a estruturar isso no seu negócio é preciso, antes de mais nada, entender o conceito de lead qualificado.

O que é um lead qualificado?

Um lead qualificado é um contato capturado que demonstrou interesse ou intenção de compra e se encaixa no perfil de público-alvo da sua empresa, sendo naturalmente mais propenso a se tornar um cliente do seu negócio.

Entender o que é um lead qualificado e ter um processo de qualificação de leads bem estruturado é fundamental para que vendas e marketing concentrem seus esforços em contatos que estejam realmente interessados na sua oferta e sejam clientes em potencial.

Vamos a um exemplo para entender melhor a importância da qualificação de leads.

Imagine o seguinte cenário: uma empresa que vende software de gestão de RH tem um bom posicionamento digital e gera, em média, 2.000 novos leads por mês. Como eles não têm um processo de qualificação de leads estruturado, fazem um filtro manual e muito questionável desses leads e acabam enviando para o setor de vendas 1.800 novos contatos mensais (que, segundo eles, demonstraram alguma intenção de compra). O setor de vendas, é claro, não consegue dar conta desse volume e acaba perdendo muito tempo com leads que não estão nem um pouco interessados em contratar o software. O resultado disso? De 1.800 novos contatos apenas 10 vendas são fechadas por mês, representando uma taxa de conversão de leads para clientes de apenas 0,5%.

É esse problema que a qualificação de leads soluciona: o marketing passa a ter clareza sobre quais leads estão mais propensos a comprar, encaminhando para o setor de vendas apenas possíveis clientes, ou seja, quem realmente vale a pena investir energia naquele momento.

Vamos ver como isso funciona na prática:

Um lead pode ser qualificado pelo marketing (MQL) ou por vendas (SQL).

MQL

MQL (Marketing Qualified Lead) é um contato capturado que tem características do público-alvo da empresa e está nutrido pelo marketing, ou seja, consumiu conteúdos e interagiu com o seu negócio.

Depois de ter sido classificado como um MQL ele é enviado ao setor de vendas para passar pelo próximo nível de qualificação.

SQL

SQL (Sales Qualified Lead) é um contato qualificado pelo setor de vendas que declarou uma intenção de compra, ou seja, possui uma oportunidade de negócios associada a ele.

Quando ele é um SQL o próximo passo é se tornar um cliente.

Depois que todos esses estágios estiverem definidos na sua empresa é possível montar o funil de conversão: uma representação visual de todos os estágios pelos quais um cliente passa até se tornar um promotor da sua marca, como na imagem abaixo:

Como Definir Um Lead Qualificado Funil de Conversão

Agora que nós já explicamos como um lead pode ser qualificado, chegou o momento de entender como colocar isso em prática na sua empresa.

Como qualificar um lead no seu negócio?

Para qualificar um lead no seu negócio é preciso levar em conta dois critérios:

Perfil

Significa obter as informações sobre o perfil do seu lead e analisar se ele encaixa no perfil ideal de cliente para a sua empresa.

Vamos voltar ao exemplo do software de RH para entender melhor: imagine que um coordenador de RH de uma empresa com 200 colaboradores baixe um e-book e informe seus dados à empresa.

Seu perfil indica que ele pode se tornar um lead qualificado porque:

  1. Ele possui um cargo cujo nível hierárquico permite que ele decida pela compra do software.

  2. A empresa em que ele trabalha possui o número de colaboradores ideal para utilização do software.

Comportamento

O segundo critério significa analisar o comportamento do lead em relação à empresa, contabilizando quais materiais ele consome e como ele interage com o negócio para classificar o seu nível de interesse no negócio.

Imagine que o mesmo coordenador de RH do exemplo acima, que baixou um e-book, ainda tenha:

  1. Assistido um webinar chamado “Como o nosso software de RH pode ajudar a gerenciar as férias dos seus colaboradores”.

Assim ele se torna um lead qualificado porque o perfil está de acordo e o comportamento indica que ele tem interesse no produto.

Para fazer uma classificação eficaz da qualidade dos leads de acordo com esses critérios você pode utilizar o lead scoring. Saiba mais:

Lead Scoring

Lead scoring é uma técnica que atribui pontos ao lead de acordo com o seu perfil e comportamento, para identificar quão qualificado esse contato é para o seu negócio.

O lead scoring funciona da seguinte forma: a empresa informa as notas e os pontos que o lead deve receber de acordo com o seu perfil e comportamento (por exemplo: toda pessoa que tiver um cargo de gerência receberá nota A, toda pessoa que assistir um webinar receberá 10 pontos), depois disso, todos os leads capturados entrarão nesse fluxo e receberão uma pontuação de acordo com os critérios.

Como Definir Um Lead Qualificado Lead Scoring

Essa técnica é certeira e eficaz para entender quais leads realmente estão prontos para uma abordagem comercial ou para receber mais conteúdos. No entanto, rastrear todas as interações do lead e atribuir pontos manualmente pode ser um tanto quanto trabalhoso, não é? Mas a boa notícia é que com uma ferramenta de automação de marketing é possível fazer tudo isso de forma muito fácil.

Uma plataforma de automação de marketing utiliza o lead scoring para fazer a classificação de leads através de regras automatizadas. Por exemplo: todos os leads com pontuação A50 devem ser classificados como MQLs. Assim a qualificação de leads se torna ainda mais certeira.

O Fleeg, que une automação de marketing com CRM, possibilita que você faça tudo isso e muito mais. Além de realizar a qualificação de leads, ele também permite que você automatize ações de marketing de acordo com o status do lead, como por exemplo, disparar tarefas de ligação para a equipe de vendas entrar em contato com um lead sempre que ele virar um MQL. Além, é claro, de apresentar todas essas funcionalidades em uma única ferramenta que pode ser utilizada por marketing e vendas.

Se você quer saber mais sobre lead scoring e como essa ferramenta pode auxiliar a sua empresa, entre em contato conosco e entenda como implantar a qualificação de leads é fundamental para priorizar o atendimento dos contatos que realmente forem relevantes para o seu negócio.

Como Definir Um Lead Qualificado Fleeg CRM

2019/02/ 1

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