Lead Scoring: o que é e como fazer

Índice

Lead Scoring é uma técnica que vai contribuir para que você consiga otimizar a captação dos seus leads e otimizar as vendas da sua empresa.

Pois, através do Lead Scoring você consegue identificar quais são os leads que possuem maior potencial para fechar uma compra. 

Permitindo, assim,  que você implemente estratégias para captar esses leads ou fazer com que os seus clientes comprem com você novamente.

O Leading Score possui um papel fundamental para quem trabalha com vendas, e utilizar essa estratégia pode trazer inúmeras vantagens.

Nesse artigo nós iremos te explicar o que é Lead Scoring, como fazer e quais são as ferramentas necessárias para fazer o uso dessa estratégia.

O que é Lead Scoring?

Já comentamos, o Lead Scoring permite que você identifique quais são os leads com maior potencial de compra.

Isso porque o Lead Scoring é uma metodologia onde se atribui uma pontuação para cada lead, baseando-se no seu perfil.

Através desta pontuação é possível identificar quais são os leads quentes, aqueles que estão mais próximos de fechar uma compra. 

Quanto melhor a pontuação do Lead mais próximo ele se encontra de avançar no funil de vendas.

Essa pontuação pode variar de empresa para empresa, e geralmente as companhias costumam classificar seus leads com base nas terminologias “quente”, “morno” e “frio”, onde “quente” são os melhores leads. 

Ou então com base nos ranking “A”, “B”, “C” e “D”, onde  A é o melhor ranking.

Para atribuir essas pontuações é necessário analisar o perfil desse lead e identificar o quão próximo ele se encontra do perfil de cliente ideal.

O perfil de cliente ideal, é muito utilizado entre as empresas, pois ele descreve um consumidor que tem maiores chances de sucesso adquirir um produto ou serviço seu.

Através do perfil de cliente ideal da sua empresa, é possível realizar uma comparação com os perfis dos leads a fim de identificar aqueles que devem receber uma pontuação maior ou menor.

Por isso, se você quiser utilizar o Lead Scoring dentro da sua empresa, é fundamental que você já possua um perfil de cliente ideal. 

Além do perfil do lead, também pode-se atribuir uma pontuação com base nas atividades recentes realizadas por esse lead, como baixar materiais ricos, registro em Landing Pages e etc…

Assim, tanto as equipes de marketing quanto a equipe de vendas devem trabalhar juntas durante o processo de qualificação de leads.

Vantagens em realizar o Lead Scoring

Você já deve imaginar que com o Lead Scoring é bem mais fácil de definir quais são as melhores estratégias para captar seus leads.

 E que esse fato pode lhes conferir muitas vantagens, como:

Equipes mais eficientes

Com o foco na sua equipe de marketing e também na sua equipe de vendas, o Lead Scoring tem grande potencial para aumentar a eficiência desses times.

Isso porque a análise dos leads se torna mais rápida e objetiva.

E a segmentação desses leads com base, nas pontuações, contribui para que apenas os melhores leads sejam entregues à equipe de vendas.

Permitindo que o time de marketing exerça um trabalho mais focado e inteligente para que o time de vendas receba oportunidades melhores.

Assim as equipes passam a trabalhar juntas e por um mesmo propósito.

Diminuição do custo

Investir em Lead Scoring faz com que a sua empresa passe a investir menos durante as campanhas de vendas e de marketing. 

Com mais leads qualificados chegando até a equipe de vendas, elas estão propensas a conseguir uma taxa de conversão maior em menos tempo.

O custo de aquisição por cliente é menor, e a sua empresa passa a economizar mais.

Estratégias mais eficazes

Ao avaliar quais são os leads que estão mais próximos de se converter em clientes a equipe de marketing pode utilizar estratégias para atrair esses leads ou otimizar as suas estratégias atuais.

Assim também é possível que a equipe consiga avaliar quais foram as estratégias que obtiveram um maior retorno.

É possível utilizar o marketing de conteúdo durante essa avaliação, além de elaborar email-marketing e também landing pages. 

Como fazer um Lead Scoring?

Se você chegou até aqui e se interessou em aplicar o Lead Scoring na sua empresa, saiba que qualquer empresa pode utilizar o Lead Scoring para melhorar e otimizar suas estratégias.

No entanto, a empresa precisa implementar uma estratégia de Inbound Marketing funcional e que esteja gerando leads para o seu negócio.

Agora que você já sabe qual é o requisito principal para implementar essa estratégia vamos aprender como colocá-la em prática. Confira:

Defina o modelo

Existem diversas maneiras de fazer Lead Scoring, cada uma delas envolve um custo e complexidade diferentes.

A escolha é pessoal, e também depende do quanto você quer investir, mas esteja atento pois os resultados também podem ser menos precisos. 

Os modelos de Lead Scoring são:

  • Manual: Gera bastante trabalho manual e não oferece uma padronização. O processo de qualificação de leads é feito por apenas uma pessoa, esse profissional avalia o perfil dos clientes que pensa ter maior potencial e transfere para o time de vendas. 
  • Semiautomático: É feita com base na coleta de dados ou em planilhas reduzindo o trabalho da equipe de marketing.
  • Automático e simples: Utiliza-se ferramentas que fornecem uma nota para o lead, no entanto essa nota pode ser ambígua dificultando a escolha de qual lead deve-se abordar primeiro.
  • Automático e completo: Ferramentas automatizadas que fornecem duas notas diferentes, os critérios e pesos, com base nos resultados já obtidos. 
  • Automático e preditivo:  Analisa uma série de informações e define os critérios e pesos automaticamente. 

Vamos abordar a metodologia manual, para que você entenda cada etapa desse processo.

E também porque existem diversas ferramentas disponíveis no mercado, e cada uma possui seu próprio sistema e seria impossível abordar todas. 

Defina o perfil de cliente ideal

Se você ainda não possuir um perfil de cliente ideal definido, você pode olhar para os seus clientes atuais e então identificar quais são as principais características desses clientes. 

Para te ajudar, você pode realizar perguntas como:

  • Qual localização esses clientes de encontram?
  • Eles ocupam a posição onde trabalham?
  • Quais são os tipos de empresas que compram os seus produtos?
  • Quem possui a decisão de compra nessa empresa?
  • Quais são as dificuldades que enfrentam no dia a dia?

Mas não se limite a apenas essas perguntas, lembre-se que quanto mais informações melhor. E que a partir de agora você já pode traçar qual é o seu perfil de cliente ideal. 

Analise o perfil dos seus leads

Você precisa identificar algumas características no perfil dos seus leads, para então comparar com o seu perfil ideal para então atribuir a eles uma pontuação.

Antes disso, divida a sua avaliação em dois tipos de grupos de dados principais, escolha pelo menos 4 categorias de cada um deles para avaliar:

  • Dados demográficos (pontuação explícita): informações como idade, cargo que ocupam, segmento da empresa, localização, número de funcionários da empresa, faturamento da empresa, entre outros. 
  • Dados comportamentais (pontuação implícita): quais foram os materiais que baixaram e de qual etapa do funil, e-mails que recebeu, há quanto tempo se relaciona com sua empresa, etc.

Inicialmente você pode definir pesos iguais para cada um dos critérios, mas posteriormente é necessário refinar os pesos e acrescentar mais características.

Lembre-se que se você estiver utilizando o automático, é possível que você necessite cadastrar o seu lead e indicar quais são os critérios que você definiu.

Atribua uma pontuação

O próximo passo é atribuir uma pontuação. Não existe uma regra, você pode utilizar uma escala que faça sentido para você.

Lembre-se que os pontos devem ser distribuídos entre todas as ações e características, mas não devem ser iguais para todas. 

Quanto mais próximo da compra, e mais próximo do perfil ideal mais alta deve ser a nota. 

Você também pode atribuir pontuações negativas, principalmente para dados demográficos que não condizem com o seu perfil de cliente ideal.

Para que você compreenda melhor, veja o exemplo: 

Seu lead visitou uma Landing Page, e a essa ação você atribuiu 2 pontos, posteriormente ele fez uma vista na página do seu produto e você atribuiu 5 pontos a essa ação. 

No entanto, esse cliente está localizado em uma área onde você não realiza a entrega do seu produto, nesse caso você atribuiu -3 pontos.

Compreendeu a importância de pontuar negativamente os seus leads também? 

Lembrando que em algumas ferramentas automatizadas, esse processo ocorre automaticamente. 

Defina quem são os seus leads qualificados  

Nesse momento é hora das equipes de marketing e de vendas definirem o que elas consideram um lead de marketing qualificado (MQL) e o que elas consideram um lead de vendas qualificado (SQL).

Os leads de marketing, são aqueles que ainda não estão prontos para serem transferidos para a equipe de vendas, e ainda precisam de alguma preparação ou ação como um remarketing, por exemplo. 

Enquanto os leads de venda qualificados estão prontos para passarem pela equipe de vendas. 

Além de permitir que você seja mais assertivo, ao definir esses dois grupos facilita quando você atribui uma pontuação a eles. 

Determine a pontuação de ativação

A pontuação de ativação é baseada em quantas interações o seu lead fez com você, assim você determina um valor mínimo para que esse lead avance no funil de vendas.

Assim ele passa de MQL para SQL, essa pontuação deve ser definida em conjunto com as equipes de marketing e de vendas com intuito de avaliar melhor as estratégias para  a captação desse lead. 

Refine a sua estratégia

Agora você já tem potencial para identificar quais são os clientes que sua equipe de vendas pode entrar em contato.

Não existe uma padronização nessa estratégia, por isso existe uma necessidade constante de que ela seja retrabalhada e otimizada com base nas suas experiências.

Por isso, é necessário manter o trabalho conjunto das equipes de venda e de marketing, para que elas atuem na otimização do Lead Scoring. 

Realize análises, e colete os feedbacks para saber o que na sua estratégia está dando certo, assim você terá melhores resultados. 

Ainda com base nas pontuações é possível realizar algumas ações como: 

  • Leads que possuem um bom perfil demográfico e muitas interações: são enviados diretamente para  a equipe de vendas.
  • Leads com bom perfil, mas que ainda não tem muitas interações: é preciso utilizar algumas estratégias de marketing para atraí-los. 
  • Leads com um perfil ruim e muito interesse: não perca tempo investindo nesses leads.
  • Leads com perfil ruim e pouco interesse: tente vender para eles, mas não invista muito.

Imagem vetorizada de uma mão com uma lupa sob uma folha de papel com alguns dados.

5 Ferramentas de CRM para facilitar o seu Lead Scoring

1. Sendinblue

É uma plataforma que oferece diversos recursos, desde landing pages até automação de marketing e também CRM para contribuir com a organização e também o crescimento da sua empresa.  

2. Pipedrive

O Pipedrive é uma solução de CRM de gerenciamento de relacionamento com o cliente, funciona como gerenciador de contas para auxiliar no marketing e em todo o processo de vendas. 

3. Freshworks

O Freshworks CRM atua como uma fonte única de verdade para o seu negócio e fornece uma ampla visão do seu cliente, capturando e combinando o cliente com as suas estratégias de marketing. 

4. RD Station

RD Station Marketing é um software que auxilia sua empresa a realizar melhores campanhas, fomentar leads, gerar oportunidades de negócios qualificadas e alcançar mais resultados. De mídia social a e-mail, páginas de destino, pop-ups e até automações e análises.

5. Ploomes

O Ploomes é uma plataforma de vendas focada em gestão de carteira, funil de vendas, automação de propostas e dashboards para gerenciamento.

Evite os principais erros ao usar Lead Scoring

Você já sabe como fazer o seu Lead Scoring, mas além disso é necessário estar atento para evitar os principais erros que podem acontecer durante a aplicação do seu Lead Scoring. 

Esteja atento para as variáveis 

Quando você categoriza o perfil dos seus clientes é recomendado não utilizar muitas variáveis, pois elas podem atrapalhar ao invés de ajudar e te afastar da real pontuação.

Então defina apenas as mais relevantes para a sua estratégia, e seja criterioso na hora de atribuir um valor a elas. 

Pode levar um tempo até que você alinhe a pontuação com as características, mas lembre-se que elas são uma importante etapa desse processo. 

Evite utilizar apenas o método manual

Mesmo que o método manual pareça mais lucrativo, imagine que o profissional que realizar a coleta de dados terá que lidar com muitas planilhas de diferentes leads.

Lidar com um grande volume de dados pode ser uma tarefa difícil, ainda mais quando se trata de um processo tão importante dentro da empresa.

Além disso, esse profissional provavelmente utilizará dados arbitrários para definir quais leads serão transferidos para a equipe de vendas. 

Com o marketing cada vez mais analítico, executar um processo relevante manualmente deve ser reconsiderado. 

Ainda mais quando há grande disponibilidade de ferramentas no mercado, como é o caso das ferramentas que mencionamos no tópico anterior. 

Não executar o serviço

Digamos que a sua equipe coletou a pontuação dos leads, e agora?

Bom, é hora de trabalhar em cima desses leads e dessa pontuação, pois coletar os dados é apenas a base para que você possa aplicar as estratégias a fim de gerar mais conversões.

Mas não se preocupe se você ainda está em dúvida em como otimizar o seu Lead Scoring, pois separamos uma série de passos importantes para você observar dentro da sua estratégia. 

Como otimizar o seu Lead Scoring?

Mencionamos o quanto é importante a otimização do seu Lead Scoring, mas o que fazer para melhorá-lo e como fazer isso?

Confira algumas observações importantes: 

Esteja atento aos seus canais de conversão

Se você possui landing pages, formulários ou qualquer que seja o seu canal de conversão, com base nas pontuações dos perfis que você obteve, provavelmente você já identificou se a comunicação desses canais está atingindo o público correto. 

Além disso, lembre-se de manter as perguntas alinhadas com as informações que você determinou como relevantes para formar o seu perfil de público.

Não deixe de atualizar as perguntas, e também os conteúdos que estão sendo oferecidos na sua página ou no seu site. 

Exclua as perguntas que achar necessárias e inclua novas que sejam mais relevantes para o seu Lead Scoring. 

Além disso, quando você montar a sua landing page para captar seus leads dê preferências por trabalhar com campos predefinidos para facilitar a filtragem na hora de atribuir as notas

Mapeie suas leads

Acompanhe qual é o caminho que os seus leads fazem dentro do seu site, para definir se a página onde você vende, de fato, está sendo acessada.

Se seus leads estão demonstrando interesse nessa página, por exemplo.

E também realize um monitoramento de quais são os conteúdos que chamam mais a atenção do seu lead, dessa forma você pode otimizar as demais páginas e adequar os conteúdos.

Trabalhe para otimizar as páginas essenciais, as que fazem parte da jornada de compra.

Um exemplo do que seria cada etapa do funil de vendas, com base nas ações dentro do site da sua empresa: 

  • Topo de funil: visitar o seu blog ou uma landing page.
  • Meio de funil: visitar a página de funcionalidades/benefícios do seu produto ou serviço.
  • Fundo de funil: visitar a página de preços.

Identifique quais os materiais precisam de melhorias

Se você oferece um ebook, precisa identificar quais são os materiais que convertem mais e em qual etapa do funil de vendas esse material  se encontra.

Pois, um bom material pode ser utilizado para uma estratégia de nutrição de leads ou então para remarketing.

Por tanto, fique sempre atento aos materiais que você disponibiliza ao seu público. 

Realize testes com o seu Lead Scoring

Esteja aberto a realizar testes para identificar quais são as melhores estratégias, como mencionamos o Lead Scoring não possui padrão. 

Realize testes em cada etapa do funil, com seus leads quentes, mornos e frios, e tente garantir uma boa estratégia de conversão. 

Pronto para fazer o seu Lead Scoring?

Nesse artigo te oferecemos um guia completo para você montar o seu Lead Scoring e ainda mostrar quais são as principais ferramentas utilizadas para te ajudar nessa etapa.

Não esqueça de prestar um bom atendimento para o seu cliente dentro do seu site e utilizar um chat online para que ele consiga entrar em contato com a equipe de vendas imediatamente.

Acesse a página da JivoChat e conheça os recursos que essa ferramenta oferece para que você consiga prestar um atendimento de qualidade. 

Boas vendas!

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