Jornada de Compra: o que é e como monitorar

Índice

A Jornada de Compra pode ser utilizada para melhorar a captação de clientes e aumentar as vendas dos seus produtos e serviços.

É a partir dela que você reconhece em qual momento o seu lead, ou provável cliente,  se encontra para então conduzi-lo até a decisão final.

Através da Jornada de Compra você compreende o comportamento do seu possível cliente, e ainda tem a chance de otimizar as suas campanhas de marketing.

E tudo isso através de um atendimento personalizado para cada etapa da Jornada de Compra. 

Se você ainda não tem muito conhecimento sobre esse assunto e quer melhorar suas vendas nesse artigo, nós te explicaremos tudo o que você precisa saber sobre a Jornada de Compra. 

O que é jornada de compra?

Jornada de Compra é todo caminho que um lead, ou um potencial cliente, percorre até que ele se torne um cliente através da efetivação de uma compra. 

Ela é constituída essencialmente de 4 etapas, e está fortemente relacionada com as estratégias de Inbound Marketing e de Marketing de Conteúdo.

Ambas as estratégias são menos invasivas, do que as estratégias de marketing convencional durante a promoção de um produto ou serviço. 

Dessa forma, o cliente nem percebe que ele está sendo conduzido por algo semelhante a um caminho. 

Além de estar relacionada com essas estratégias de marketing, a jornada de compra também se relaciona com o funil de vendas.

O funil de vendas, por sua vez, é um modelo estratégico de consumo que mostra por quais etapas um cliente em potencial deve passar até estar pronto para fechar uma compra. 

Etapas da jornada de compra

Mencionamos que a jornada de compra consiste em 4 etapas fundamentais para que seus leads, ou prováveis clientes, estejam aptos a realizar uma compra.

Para que eles cheguem até o último nível da jornada de compra é necessário que você invista em Inbound Marketing e Marketing de Conteúdo.

O Inbound Marketing se refere a atração dos leads e nutrição desses leads através de landing pages, workshops e outros.

Já o Marketing de Conteúdo é uma estratégia que permite que você atraia a sua audiência disponibilizando para ela conteúdo de valor.

É o que acontece quando você realiza uma pesquisa no Google, por exemplo.

Mas se não se preocupe, você irá compreender melhor o funcionamento dessa estratégia conforme formos abordando as etapas da Jornada de Compra. 

Aprendizado e descoberta

A primeira etapa da jornada de compra é a etapa de aprendizado e descoberta.

Nessa etapa o seu lead, ou possível cliente, ainda não sabe que ele possui um problema ou alguma carências que precisa de resolução.

Pensando nesse cenário, é bem provável que ele não tenha nenhuma intenção de realizar uma compra.

Possivelmente nessa etapa o possível cliente está curioso ou deseja aprender sobre determinado assunto. 

Portanto, o seu objetivo nesse momento deve ser capturar a atenção desse cliente oferecendo informações relevantes sobre a dúvida ou curiosidade desse cliente. 

Digamos que o seu possível cliente, ou lead, venda seus produtos a partir das redes sociais, por exemplo, e quer otimizar as suas vendas por causa do aumento na demanda, mas não sabe como fazer.

Essa questão não é necessariamente um problema, mas sim uma vontade de melhorar. 

Por isso, ele decide recorrer ao Google e pesquisar o tema “como otimizar minhas vendas”, ao realizar a pesquisa seu lead encontra um artigo com “10 dicas para melhorar suas vendas”. 

Esse artigo está relacionado a curiosidade dele.

Agora digamos que você é o dono do blog e que você ofereça o serviço de hospedagem de sites, por exemplo.

A sua história com esse lead apenas começou, por isso acompanhe as outras etapas da Jornada de Compra.

É dessa forma que o Marketing de Conteúdo e a Jornada do cliente se relacionam nesse primeiro momento.

Você oferece um conteúdo que agrega valor para o seu cliente e através desse conteúdo ele aprende sobre a sua marca e também identifica um provável problema.

Reconhecimento do problema

A segunda etapa da Jornada de Compras é a etapa de reconhecimento de um problema. 

O seu lead que utiliza as redes sociais para vendas, conforme o nosso exemplo anterior,  já se aprofundou no assunto e percebeu que as redes sociais não são tão eficientes para uma maior demanda de vendas.

E que uma das soluções seria utilizar uma plataforma de ecommerce, pois dessa forma ele pode desfrutar de outros recursos para demandas maiores.

Observe que em um primeiro momento o lead queria aumentar a qualidade dos seus serviços.

Mas logo em seguida descobriu que para aumentar a qualidade dos seus serviços ele precisaria abrir um ecommerce.

Ele foi capaz de identificar que existe um problema que é “não utilizar plataformas de ecommerce ainda” através do seu conteúdo.

Nessa etapa é possível desenvolver conteúdo mostrando porque algumas plataformas de ecommerce poderiam melhorar a gestão do negócio.

Consideração da solução

Nesse momento o ele já identificou qual é o problema e sabe que ele precisará buscar uma solução.

Então ele mapeou algumas das possíveis soluções para resolver o problema, e pesquisou entre você e seus concorrentes.

Por isso nessa etapa o seu objetivo é você ganhar destaque e mostrar o porquê a sua solução ou o seu produto é melhor do que os demais apresentados pelos concorrentes. 

O seu lead está buscando encontrar uma solução que se adeque às suas necessidades.

E como ele já conhece a sua marca através das demais etapas da Jornada de Compra, é muito fácil fazer com que ele se interesse pelo seu produto, mesmo já tendo visitado a concorrência.

Dessa forma, é nessa etapa que você deve apresentar melhor o seu produto, quais são as suas características e os benefícios.

E como esse produto impactaria positivamente na vida desse consumidor. 

Decisão de compra

A etapa de decisão marca o final da Jornada de Compra.

Nessa etapa o seu lead já está praticamente decidido de que ele irá efetuar compra.

Ele só precisa de um incentivo para decidir por você entre seus concorrentes, caso ele ainda esteja em dúvida.

E aqui é a etapa onde você deve oferecer vantagens a ele, pode ser vantagens relacionadas ao seu produto ou a aquisição dele como promoções, brindes e etc…

Para essa etapa conteúdos de comparação da sua plataforma de ecommerce com as demais do mercado são bem vindos.

E se fosse o caso, poderia também destacar os benefícios de escolher a plataforma.

Como otimizar sua jornada de compras

Para que você possa fazer o uso de Marketing de Conteúdo e acompanhar o caminho que os seus clientes percorrem pela Jornada de Compra, é necessário que você esteja por dentro de alguns processos básicos.

Escolha um site de hospedagem para o seu ecommerce

Abordamos a importância em redigir um bom conteúdo para captar o seu cliente através do marketing de conteúdo e conduzi-lo pela jornada de compra.

Para iniciar o seu trabalho através da Jornada de Compra, você precisa escolher um site de hospedagem para o seu ecommerce. 

Existem algumas plataformas disponíveis no mercado e cada uma delas contempla diferentes vantagens, basta que você escolha a melhor para suprir suas necessidades.

Algumas delas permitem que você crie um blog e o seu ecommerce em um único ambiente, facilitando a usabilidade.

Além disso, é preciso que você garanta que o seu site esteja adaptado para qualquer tipo de dispositivo e que apresente um design responsivo. 

Algumas das principais plataformas para ecommerce são:

Utilize ferramentas para avaliar os resultados

Para monitorar a sua estratégia e verificar que você está alcançando os resultados você pode fazer o uso de ferramentas como o Google Analytics.

Essa ferramenta permite que você mapeie quais são as páginas mais acessadas, ou quais estão tendo algum índice de rejeição, entre outras informações relevantes, para que você consiga otimizar a sua estratégia.

Para realizar um melhor acompanhamento dos seus leads, e saber em qual etapa da Jornada de Compra ele se encontra, utilize ferramentas como o RD Station, que é uma plataforma de CRM e automação de marketing digital.

Com o RD Station você consegue coletar dados importantes sobre o seu cliente que te ajudam a construir uma persona.

Também é possível construir Jornadas de Compras personalizadas que geram até 5x mais conversões e guiam leads até a compra.

Saiba para quem é o seu conteúdo

Adiante, nesse artigo, iremos abordar como você pode fazer para escrever conteúdos para cada etapa da Jornada de Compra.

E um passo fundamental para escrever conteúdos é que você conheça sobre o seu nicho de mercado e também sobre a persona.

Pois a persona é um perfil representativo que se aproxima muito do seu cliente ideal.

Algumas características da persona são essenciais para que você consiga desenvolver um bom conteúdo dentro do seu site.

E lembre-se que o seu conteúdo deve conversar na mesma linguagem desse leitor facilitando seu avanço através da Jornada de Compra. 

Produza conteúdo de qualidade e com relevância

Além de conversar com a sua persona você deve investir em conteúdos que sejam relevantes e que sejam de boa qualidade.

Não basta apenas publicar um conteúdo, você deve ter a certeza de que ele irá aparecer nas primeiras páginas do Google.

Para isso, é necessário saber como escrever conteúdos de valor e também adquirir conhecimento em SEO.

No curso Treinamento Máquina de Conteúdo você aprende a produzir conteúdos voltados para a sua audiência, e mais você também terá a oportunidade de conhecer as demais estratégias dentro do marketing digital.

Promova um bom atendimento

Você deve também promover um bom atendimento e relacionamento com o seu provável cliente ou lead.

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Esteja preparado para oferecer um atendimento diferenciado, e instale um chat online no seu site para melhorar a comunicação e esclarecer eventuais dúvidas do  seu público. 

Como escrever conteúdos para cada etapa da Jornada de Compras 

Agora que você já conhece quais são as etapas da Jornada de Compra, iremos abordar a construção de conteúdos para cada uma dessas etapas. 

Sempre tente manter os seus conteúdos e informações organizadas separando-os com base em cada etapa da jornada de compra que eles se destinam.

Lembre-se de levantar informações relevantes sobre a persona antes de iniciar a sua produção de conteúdo.

E também de verificar quais são os principais canais onde essas pessoas buscam informação, embora o Google seja um dos principais mecanismos de busca.

Pois, as redes sociais também possuem grande potencial para fazer com que os seus clientes avancem através da Jornada de Compra. 

Etapa de aprendizagem e descoberta

Podemos relacionar a etapa de aprendizagem e descoberta com o topo do funil de vendas, e como já comentamos anteriormente nessa etapa o seu lead ainda não sabe que possui um problema.

Dessa maneira, os conteúdos abordados nessa etapa devem ser conteúdos leves e mais introdutórios. 

É preferível que a abordagem seja realizada a partir de um conteúdo mais amplo e que tenha relação com o seu segmento de mercado.

Evite fazer menção ao seu produto nessa etapa.

Alguns exemplos de conteúdos que podem ser abordados nessa etapa:

  • 10 atitudes que pioram o atendimento.

  • Como motivar a sua equipe?

  • Como otimizar as minhas estratégias de marketing

Esses são conteúdos amplos e abordam de forma generalista o meu público-alvo que é formado por empreendedores de ecommerce, por exemplo.

Nessa etapa também é possível fazer webinars ou workshops para aumentar a visibilidade do seu negócio.

Reconhecimento do problema

Nessa etapa o seu público deve reconhecer que ele tem um problema, e você deve abordar qual é a principal dor que você identificou na sua persona. 

Ou seja a dor que o seu produto irá resolver para esse público, então para essa etapa os conteúdos não podem ser tão genéricos e devem manter o foco na “dor”.

Também é possível você abordar quais são as prováveis soluções para esse problema considerando levá-lo para a próxima etapa da jornada de compra.

Não seja tão detalhista sobre o seu produto, mas deixe subentendido que a dor do cliente tem uma solução. 

Exemplos de conteúdo:

  • Por que você não dá conta do seu trabalho?

  • Dicas de como render mais no trabalho

  • O que fazer para vender mais e pouco tempo?

Consideração da solução

Depois de reconhecer o problema, naturalmente esse lead vai querer a solução, e é nessa etapa que você vende o seu produto como sendo a solução para o que ele precisa.

Mas não utilizando o marketing convencional, aqui nessa etapa você pode investir em um bom storytelling.

E trazer também um estudo de caso para mostrar o quanto o seu produto melhorou a vida de um consumidor.

Ou você pode elencar os benefícios desse produto destacando uma ou mais funções que sejam relevantes para o problema principal.

E também realizar a aplicação dos gatilhos mentais, como o gatilho de urgência, para que esse lead sinta vontade de avançar pela Jornada de Compra. 

Exemplos:

  • Estudo de caso: Como X empresa aumentou as vendas melhorando através de uma plataforma ecommerce.

  • Por que ter um ecommerce é uma vantagem competitiva?

  • Como escolher a melhor plataforma para o seu ecommerce?

Decisão

Ao chegar nessa etapa o cliente já tem certeza de que deseja comprar, então basta que você foque em mostrar os diferenciais do seu produto e também e oferecer os benefícios.

Trabalhe  também para desconstruir as possíveis objeções existentes, para dar aquele empurrãozinho. 

Então ofereça a ele um conteúdo com foco demonstrando seus benefícios ou comparativos entre a concorrência.

Exemplo:

  • Comparativo: conheça as plataformas de ecommerce.

  • Demonstração: Monte seu ecommerce e ganhe 15 dias grátis.

  • Porque é importante ter um design responsivo no seu ecommerce.

Qual é o impacto da jornada de compras para a sua empresa?

Além de direcionar o lead para uma venda de uma maneira não agressiva e diferente do marketing convencional, a jornada de compras, também permite criar um relacionamento positivo entre empresa e consumidor.

E esse é um dos diferenciais em aliar o monitoramento da jornada de compra ao marketing de conteúdo. 

Para que você não tenha dúvidas de que acompanhar seus leads através da jornada de compra confere algumas vantagens, confira:

Permite que você identifique o momento certo para vender seu produto

Como um facilitador de vendas, a Jornada de Compra permite que você identifique em quais estágios de compra o consumidor se encontra.

O estágio de compra tem relação com o comportamento de consumo, e pode ser utilizado como um facilitador para as vendas. 

Assim o vendedor sabe qual é o momento certo de entrar em contato com o potencial cliente para realizar uma abordagem. 

Dessa forma permite que você não desperdice tempo investindo naqueles consumidores que ainda estão na etapa de aprendizado obtendo um maior sucesso nas suas abordagens de vendas. 

Mantém um relacionamento mais próximo com o seu público

Ao conhecer sobre o seu público-alvo, seus desejos, necessidades, interesses e hábitos de consumo você obtém informações relevantes para melhorar o seu relacionamento com esse público.

Através da oferta de conteúdo relevante e que vá de encontro com suas necessidades e interesses.

A melhora no relacionamento com o seu público te aproxima da fidelização fazendo com que esses clientes sintam-se mais satisfeitos.

E clientes satisfeitos acabam comentando sobre a sua marca fazendo um Marketing Indireto, consequentemente. 

Campanhas mais assertivas

Ao conhecer o seu público-alvo você consegue moldar as suas ações de marketing para que elas atinjam o público no momento certo.

Além disso, você pode personalizá-las uma vez que você sabe quais são os interesses do seu público e consequentemente quais são as suas preferências.

Gestão otimizada

Esse modelo permite que você identifique quais são as possíveis falhas nesse processo, e otimizar a eficiência das suas estratégias

Você pode ajustar as etapas que você identifica que não estão te oferecendo o resultado esperado antes que você  enfrente consequências como queda nas vendas.

O acompanhamento e monitoramento permite que você e sua equipe mantenham o foco nas suas ações. 

Pronto para otimizar a sua Jornada de Compra?

Você conhece cada passo da jornada de compras e agora possui condições de trabalhar na sua otimização para aumentar as suas vendas.

Não esqueça de estudar outros conceitos de marketing que podem ser úteis para que as suas estratégias sejam um sucesso.

Aprenda sobre Marketing Promocional, funil de vendas e AIDA.

Utilize os recursos disponíveis para fazer com que a sua estratégia seja um sucesso.

Boas vendas!

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