Saiba O Que É Funil de Vendas e Como Funciona

Saiba como criar todo o processo de vendas no seu site

Quando falando sobre marketing digital e vendas, é bem provável que você já tenha encontrado este termo em algum local ou blog. Mas afinal, o que é funil de vendas? Hoje iremos ajudá-lo a entender tudo sobre isso e descobrir como funciona.

Ele é peça-chave da metodologia de Inbound Marketing, e tem se provado muito eficiente para aumentar as vendas e criar um círculo virtuoso, no qual mais clientes são atraídos e permanecem por mais tempo com a empresa. Mas muitas empresas ainda não entendem o que é, exatamente, esse funil, e muito menos como criar e implementar um da maneira correta.

Se você ainda não sabe como o funil funciona e nem por que ele é importante para o crescimento da sua empresa, isso pode ser um problema. A boa notícia é que esse problema está prestes a ser resolvido. Veja agora o que precisa saber para atrair, manter e fidelizar clientes usando o funil de vendas em seu próprio negócio!

O que é funil de vendas?

Todo cliente percorre o que chamamos de jornada de compra, um processo que começa quando ele inicia sua busca para resolver um problema até o momento em que chega a comprar a solução mais indicada.

O funil de vendas é a melhor forma de conduzir os clientes em potencial por cada etapa dessa jornada e criar um relacionamento com eles antes mesmo de oferecer algum produto ou serviço.

Em outras palavras, o funil de vendas é a melhor forma de “preparar o terreno” para garantir a venda. Mas, por que a ideia de um funil? O que é funil de vendas?

Essencialmente, porque as ações no topo do funil normalmente têm uma abordagem mais abrangente, enquanto as ações no fundo do funil são mais focadas em cada consumidor.

Um funil de vendas pode ser dividido em 3 partes: topo do funil (ToFu), meio do funil (MoFu) e fundo do funil (BoFu), cada uma com um propósito claro.

O topo tem como objetivo atrair o interesse inicial do público, o meio deve usar esse interesse para criar um relacionamento mais próximo, e o fundo usa essa relação para levar a pessoa à ação, ou seja, à compra.

Leia também: 20 Práticas Para Oferecer Bom Atendimento ao Cliente

Etapa do Funil

Conheça cada etapa do funil

Sabemos que a explicação básica acima não é o suficiente para que você entenda completamente o que é funil de vendas, portanto, vamos nos aprofundar em cada uma de suas etapas e suas funções.

Por isso, veja como funciona cada etapa do funil, e qual o seu papel no processo de venda:

Topo do funil (ToFu): aprendizado e descoberta

O topo do funil de vendas é onde tudo começa, ou seja, onde seus prospects e público alvo entram inicialmente e iniciam sua jornada de compra em seu negócio.

A ideia é ajudar a persona a conhecer o básico sobre o assunto e ajudá-la a compreender melhor o que precisa resolver. Por isso, é importante usar conteúdos introdutórios e mais didáticos no topo do funil.

Para exemplificar, algumas das ações utilizadas no topo do funil incluem: * Artigos que visam educar o mercado em seu blog; * Conteúdos voltados a ajudar o consumidor a identificar e reconhecer que possui um problema; * Anúncios pagos direcionados nas redes sociais ou no próprio Google Ads;

Em geral, neste momento o cliente ainda não sabe que possui um problema ou desafio e que já existem soluções (oferecidas por sua empresa) para que ele possa resolvê-lo.

Meio do funil (MoFu): consideração e intenção

Depois de ensinar o básico para a persona, ela vai entender bem qual é o problema que enfrenta, mas ainda precisará de ajuda para descobrir a melhor solução para ele.

É aí que começa a próxima etapa do funil de vendas. Essa é a fase na qual seu lead se torna um MQL - explicaremos logo mais - e irá começar a considerar as diferentes possibilidades que existem para solucionar seu problema e começar a mostrar intenção de compra.

Essa pode ainda não ser a hora de apresentar seu produto, mas sim de ajudá-la por meio de materiais mais profundos e realmente completos, como e-books e webinars.

Esse tipo de conteúdo é perfeito porque permite gerar leads e nutrir o interesse deles até que finalmente cheguem ao fundo do funil.

Mesmo assim, a ideia é fazer com que o lead reconheça que você trabalha com soluções, mas a abordagem ainda não é exclusivamente voltada para a concretização de venda.

Fundo do funil: avaliação e compra

Finalmente, depois de nutrir o interesse dos leads e convencê-los de que o tipo de solução que você vende é o melhor para eles, ainda falta mostrar que a sua empresa é melhor que as concorrentes.

Além de oferecer conteúdos voltados para os diferenciais de seu produto, como depoimentos de clientes, estudos de caso e análises favoráveis de especialistas, é importante contar com a ajuda do time de vendas.

Quando um lead é qualificado para o fundo do funil, significa que ele está pronto para comprar. Este lead é classificado como SQL, que explicaremos logo mais. Então, os seus vendedores precisam ser rápidos para entrar em contato e fechar a venda.

Como regra, adote uma proporção de 80/20 para o funil de vendas: 80% da produção de conteúdo deve se concentrar no topo, com os outros 20% divididos entre meio e fundo.

O que é funil de vendas e suas etapas

Qualificando seus leads com o funil de vendas

Um dos principais papéis do funil de vendas também é ajudá-lo a classificar e qualificar os clientes em potencial em seu negócio, desde o momento que deixam de ser visitantes e tornam-se leads para a empresa. Isso pode ser feito de diferentes então para que possa realmente entender o que é funil de vendas, apresentaremos as principais, confira.

Classificando seus consumidores

Primeiramente, é importante assimilar as etapas do funil com a classificação do consumidor em seu negócio. Para isso, considere que no topo do funil seus consumidores são denominados apenas visitantes ou prospects e, para que continuem a avançar em sua jornada de compra, devem ser convertidos em leads.

Leads são todos aqueles prospects que tomaram uma ação ou demonstraram interesse em seus produtos ou serviços e, dessa forma, foram cadastrados em sua base. Para exemplificar, landing pages, formulários de cadastro, newsletters e certamente seus canais de atendimento como o chat online são estratégias de converter visitantes em leads.

Segmente sua base de leads e utilize estratégias como o remarketing ou campanhas de email marketing para alimentá-los e trazê-los de volta à sua página caso eles ainda não tenham sido convertidos em clientes - ou seja, aqueles que concretizaram uma compra.

Lead Scoring

Agora, para que possa qualificar os leads em seu funil de vendas, é importante que conheça sobre lead scoring. Essencialmente, lead scoring é uma técnica de aplicar uma pontuação aos leads cadastrados em sua base, com o intuito de identificar quem são os leads qualificados para marketing ou para venda.

Esta pontuação é definida de acordo com o perfil de cada lead em relação à persona criada para sua empresa. Para conferir tudo sobre Lead Scoring, recomendamos este conteúdo.

Marketing Qualified Leads (MQL)

Como mencionamos anteriormente, no meio do funil é onde você estará tomando ações para converter seus visitantes e leads para que tornam-se leads qualificados para marketing (MQL).

Estes leads já reconhecem o problema e sabem que precisam de uma solução, mas ainda não estão prontos para tomar a decisão de compra. Isso pode ocorrer por diversos motivos, como falta de orçamento, etc.

Para que consiga converter MQL em leads qualificados para vendas, será necessário empregar estratégias e ações que não o permitam esquecer de sua marca, como é o caso do remarketing, publicações nas redes sociais, etc.

Sales Qualified Leads (SQL)

Os leads qualificados para vendas (SQL) são aqueles que se encontram no momento certo para concretizar a compra. Portanto, este é o momento de colocar em ação estratégias de vendas que visam aumentar a assertividade do consumidor.

O consumidor sabe que pode encontrar alternativas em seus concorrentes com apenas alguns cliques, portanto, invista em ferramentas e diferenciais que agregam valor à compra do cliente, como programas de fidelidade, descontos especiais, estratégias de cross sell e claro, através do atendimento com excelência.

Como construir seu funil de vendas

Conhecendo a definição de cada uma de suas etapas e como classificar leads dentro desse modelo estratégico, o próximo passo é adaptá-lo de acordo com o seu próprio negócio, levando em consideração o processo de prospecção, marketing e vendas. Isso é feito através de dois passos principais que envolvem subetapas, são eles: mapear a jornada do cliente e definir as etapas e gatilhos (também conhecidos como milestones).

Mapear a jornada do cliente

O primeiro passo para criar um funil de vendas é mapear toda a jornada do cliente. A melhor forma de se fazer isso é colocando-se no lugar do cliente.

Busque entender qual é todo o caminho que um consumidor percorre desde a primeira visualização de um anúncio ou resultado através de uma pesquisa orgânica até o último momento onde o consumidor fecha sua compra.

Considere também quais são os pontos chave da jornada, que requer mais atenção direta para que o prospect avance ao próximo estágio. A partir disso, você terá uma visão geral de quais processos em seu negócio fazem parte do topo, meio e fundo do funil de vendas.

Definir etapas e milestones

Agora que você tem o escopo baseado na realidade de seu próprio negócio, está na hora de definir quais são os gatilhos (milestones) que representam a transição de um cliente de um estágio para o outro, assim como quais são topas as etapas e ações que o consumidor e seu próprio negócio devem tomar para que isso aconteça.

Essas etapas podem ser realmente detalhadas e até mesmo envolver colaboradores em seu negócio, como por exemplo:

  1. Fazer disparo de e-mail marketing;
  2. Entrar em contato com prospect por telefone;
  3. Enviar orçamento;
  4. Cobrar retorno do consumidor sobre orçamento;
  5. Fazer upsell do produto escolhido;
  6. Confirmar prazo de entrega e frete;
  7. Concluir pedido;
  8. Entrar em contato após entrega e solicitar avaliação NPS (Net Promoter Score);

A partir disso, você tem acesso à um diagrama que representa os passos da jornada do cliente e fica muito mais fácil saber quais são as milestones que avançam-no a caminho da concretização da venda.

Etapas e milestones bem definidos servem não apenas para estruturar seu processo de vendas, mas também para ajudar na previsão de resultados. Com essa granulação de dados, é possível ainda identificar quais são os pontos onde clientes normalmente desistem da compra, como na página de produto, após inserir itens no carrinho de compras, na página de confirmação do frete, etc.

Ferramentas para construir seu funil

Claro, fazer tudo isso em uma planilha ou apenas através do Google Analytics pode não ser tão prático. Por isso, hoje já existem diversas ferramentas que podem ajudá-lo a construir, monitorar e gerenciar seu funil, assim como sua equipe de vendas, permitindo que atribua tarefas e datas às atividades.

Estamos falando de sistemas de CRM (Customer Relationship Management, ou gestão de relacionamento com o cliente). Como o nome já sugere, essas ferramentas são projetadas para ajudá-lo a monitorar e acompanhar o relacionamento entre os consumidores de seu negócio e a equipe de vendas.

Com isso, os melhores CRMs do mercado normalmente oferecem um painel para criação do funil de vendas. Como recomendação, confira nossa avaliação completa do Pipedrive e descubra como é fácil fazer isso na ferramenta.

Por que o funil de vendas é importante?

Agora que você já sabe o que é funil de vendas, talvez esteja se perguntando se ele realmente é necessário ou porque é importante. Bom, se você Marketing de Conteúdo, o funil de vendas é vital para o crescimento da sua empresa.

Esse funil é que vai fazer a diferença entre produzir vários conteúdos sem foco e ter uma estratégia que usa o conteúdo e o direciona de acordo com a classificação de leads para que possa realmente aumentar as vendas e impactar seus resultados.

Gerar Leads

Considerando isso, algumas das principais funções do funil de vendas são as seguintes:

Gerar leads

A geração de leads é uma das prioridades em uma estratégia de Marketing Digital na maioria das empresas, porque quanto mais oportunidades de venda forem criadas, melhores as chances de bater suas metas.

Aplicar o funil de vendas na sua estratégia ajuda a gerar um número muito maior de leads, por conta da sua proposta de valor simples e eficiente.

Basicamente, o funil permite a entrega do conteúdo ideal para atrair um grande número de visitantes e convencê-los de que vale a pena continuar aprendendo sobre o tema.

Depois de “lançar o alicerce”, entram em ação os materiais ricos, conteúdos de valor muito maior oferecidos em troca de informações úteis para o seu processo de venda.

Sem o funil de vendas, não há como acompanhar seu processo de vendas desde o primeiro ponto de contato até a concretização da venda.

Manter o interesse vivo

Depois de gerar leads, é preciso aumentar o interesse deles de forma gradual, até que estejam decididos a comprar de você. Novamente, o papel do funil não passa despercebido.

Pense em uma base grande de leads, com centenas ou até milhares deles. É preciso lembrar que cada um destes clientes em potencial está em momentos distintos na jornada de compra.

Então, como aumentar o interesse de cada um? Por meio de conteúdo segmentado, ou seja, por oferecer a cada grupo de leads exatamente o que eles querem e precisam no momento, em vez de distribuir o mesmo conteúdo para todos.

O funil de vendas é que dá o direcionamento necessário para que você consiga acompanhar o progresso dos leads na jornada de compra, e saiba como segmentar as mensagens e materiais.

Aumentar o ticket médio e oportunidades de venda

O processo de nutrição de leads, feito por meio do funil de vendas não é bom só para conduzi-los até a compra, mas também tem efeito direto em quanto eles estarão dispostos a gastar com seus produtos quando estiverem prontos para comprar.

Segundo o The Annuitas Group, leads nutridos fazem compras 47% maiores que leads não nutridos, uma diferença de quase 50% no ticket médio.

Além disso, de acordo com a Marketo, empresas que se destacam na nutrição de leads conseguem gerar 50% mais oportunidades de venda, a um preço 33% menor.

Isso significa que usar o funil de vendas da forma correta resulta em mais vendas, a um custo menor e com um valor final mais alto!

Preparar o terreno para a fidelização

A fidelização de clientes é o caminho de ouro para qualquer empresa. É muito mais fácil (e lucrativo) manter a base de clientes conquistados do que ter de repetir o mesmo processo de aquisição para cada venda fechada.

Felizmente, o funil de vendas prepara o terreno para essa manutenção da sua base, já que a relação estreita com os leads vai se manter depois de se tornarem clientes.

O contato também vai ser parecido: você usará os mesmos canais, a mesma linguagem e continuará buscando oferecer o máximo de valor ao cliente.

Essa é uma das propostas do funil de vendas: entender melhor que é seu público e se aproximar dele da maneira certa. E isso vai se manter naturalmente depois da primeira venda.

Chat online e funil de vendas

O uso de um chat online é imprescindível para uma estratégia de Inbound Marketing. Como ele tem diversas utilidades, pode ser aproveitado em várias etapas do funil de vendas.

A mais comum delas é no fundo do funil, ou seja, quando o cliente está próximo de realizar uma compra. O chat online é crucial para que você possa aumentar suas taxas de retenção através de recursos como os convites proativos, que podem ser utilizados por exemplo quando o cliente está prestes a abandonar o carrinho de compras no momento do pagamento.

Também é possível utilizar esse recurso em outras páginas de conversão, como quando um usuário desiste do cadastro ou para otimizar sua página de produto para converter mais. Com a programação automática, é possível auxiliá-lo caso tenha algum problema com o processo e aumentar a taxa de aquisição de leads.

Existem, inclusive, empresas que utilizam o mecanismo como base para pesquisa de mercado qualitativa em mais de uma das etapas do funil. No topo, para fazer perguntas acerca de funcionalidade do site e possíveis produtos a serem lançados; e no fundo, quando são usados para questionários de satisfação.

Isso sem mencionar claro a qualidade do atendimento, oferecendo auxílio ao cliente em tempo real. Assim, o consumidor pode esclarecer suas dúvidas. Nesse caso, o chat online está mais próximo do meio do funil, funcionando como uma espécie de fluxo de nutrição.

Por fim, essa ferramenta também é útil para clientes que já efetivaram uma compra e estão na fase do encantamento. Essa etapa é muito importante, pois é muito mais fácil manter um cliente do que conseguir novos. Aqui, cita-se o suporte ao consumidor, que pode ter todas as suas dúvidas sanadas automaticamente.

Indique e Ganhe: Programa de Afiliados JivoChat

Depois do funil de vendas

O que vem depois do funil de vendas

Quando falamos do funil de vendas e da jornada de compra, normalmente consideramos o que acontece até que a venda seja fechada. Mas parar por aí seria um grande desperdício!

É preciso pensar no que acontece depois do funil ter cumprido seu papel, e é aí que entra o pós-vendas! Agora que você tem um novo cliente, é hora de iniciar o processo de fidelização.

Se fizer um bom trabalho, seu novo cliente vai realimentar o funil, enquanto promove a sua marca para amigos e conhecidos.

Alguns dos pilares da fidelização de clientes, aos quais você precisa dar a máxima atenção, são:

O funil de vendas é um conceito poderoso que precisa ser aplicado no dia a dia para gerar vendas e fidelizar os clientes atuais. Por isso, não ignore o poder do funil de vendas, o aplique o quanto antes e faça de tudo para continuar otimizando sua estratégia com base nele.

E claro, se você ainda não possui seu próprio chat online para fazer tudo isso e impulsionar o consumidor através das etapas do funil de vendas, está na hora de conhecer o JivoChat. Aproveite recursos como os convites proativos e transforme a jornada de compra em uma experiência memorável para seus clientes.

2019/10/23

Se você curtiu esse artigo você também pode gostar desses ...

Dicas para ecommerce, conversão e suporte