Como atrair, conquistar e fidelizar clientes com funil de vendas e chat online

Saiba como criar todo o processo de vendas no seu site

O funil de vendas é peça-chave da metodologia de Inbound Marketing, e tem se provado muito eficiente para aumentar as vendas e criar um círculo virtuoso, no qual mais clientes são atraídos e permanecem por mais tempo com a empresa.

Mas muitas empresas ainda não entendem o que é, exatamente, esse funil, e muito menos como criar e implementar um da maneira correta.

Se você ainda não sabe como o funil funciona e nem por que ele é importante para o crescimento da sua empresa, tem um problema. A boa notícia é que esse problema está prestes a ser resolvido, especialmente com o JivoChat em sua página.

Veja agora o que precisa saber para atrair, manter e fidelizar clientes usando o funil de vendas!

O que é o funil de vendas

Todo cliente percorre o que chamamos de jornada de compra, um processo que começa quando ele inicia sua busca para resolver um problema até o momento em que chega a comprar a solução mais indicada.

O funil de vendas é a melhor forma de conduzir os clientes em potencial por cada etapa dessa jornada e criar um relacionamento com eles antes mesmo de oferecer algum produto ou serviço.

Em outras palavras, o funil de vendas é a melhor forma de “preparar o terreno” para garantir a venda. Mas, por que a ideia de um funil?

Um funil pode ser dividido em 3 partes: topo, meio e fundo. Da mesma forma, separamos o funil de vendas em 3 etapas, cada uma com um propósito claro.

O topo tem como objetivo atrair o interesse inicial do público, o meio deve usar esse interesse para criar um relacionamento mais próximo, e o fundo usa essa relação para levar a pessoa à ação, ou seja, à compra.

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Etapa do Funil

Conheça cada etapa do funil

Apesar da explicação básica, podemos ter uma noção de quais são as etapas do funil, para aplicá-lo na sua empresa é fundamental ter um entendimento mais profundo do assunto.

Por isso, veja como funciona cada etapa do funil, e qual o seu papel no processo de venda:

Topo: aprendizado e descoberta

A pessoa entra no topo do funil, também conhecido como fase de aprendizado e descoberta. Afinal, nesse ponto ela ainda não conhece tão bem (ou, ao menos, não tem certeza) o problema que está enfrentando.

A ideia é ajudar a persona a conhecer o básico sobre o assunto e ajudá-la a compreender melhor o que precisa resolver. Por isso, é importante usar conteúdos introdutórios e mais didáticos no topo do funil.

Meio: consideração e intenção

Depois de ensinar o básico para a persona, ela vai entender bem qual é o problema que enfrenta, mas ainda precisará de ajuda para descobrir a melhor solução para ele.

É aí que começa a próxima etapa do funil de vendas: meio do funil. Essa é a fase na qual ela vai começar a considerar as diferentes possibilidades que existem para solucionar seu problema e começar a mostrar intenção de compra.

Ainda não é hora de oferecer seu produto, mas de ajudá-la por meio de materiais mais profundos, como e-books e webinars.

Esse tipo de conteúdo é perfeito porque permite gerar leads e nutrir o interesse deles até o fundo do funil.

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Fundo: avaliação e compra

Finalmente, depois de nutrir o interesse dos leads e convencê-los de que o tipo de solução que você vende é o melhor para eles, ainda falta mostrar que a sua empresa é melhor que as concorrentes.

Além de oferecer conteúdos voltados para o seu produto, como depoimentos de clientes, estudos de caso e análises favoráveis de especialistas, é importante contar com a ajuda do time de vendas.

Quando um lead é qualificado para o fundo do funil, significa que ele está pronto para comprar. Então, os seus vendedores precisam ser rápidos para entrar em contato e fechar a venda.

Como regra, adote uma proporção de 80/20 para o funil de vendas: 80% da produção de conteúdo deve se concentrar no topo, com os outros 20% divididos entre meio e fundo.

Por que o funil de vendas é importante para o crescimento da sua empresa

Se você usa Marketing de Conteúdo, o funil de vendas é vital para o crescimento da sua empresa.

Esse funil é que vai fazer a diferença entre produzir um monte de conteúdo aleatório e ter uma estratégia que usa o conteúdo para realmente aumentar as vendas.

Gerar Leads

Para te convencer disso, vamos mostrar algumas das funções do funil de vendas no processo de crescimento de uma empresa:

Gerar leads

A geração de leads é uma das prioridades em uma estratégia de Marketing Digital na maioria das empresas, porque quanto mais oportunidades de venda forem criadas, melhores as chances de bater as metas de vendas.

Aplicar o funil de vendas na sua estratégia ajuda a gerar um número muito maior de leads, por conta da sua proposta de valor simples e eficiente.

Basicamente, o funil permite a entrega do conteúdo ideal para atrair um grande número de visitantes e convencê-los de que vale a pena continuar aprendendo sobre o tema.

Depois de “lançar o alicerce”, entram em ação os materiais ricos, conteúdos de valor muito maior oferecidos em troca de informações úteis para o seu processo de venda. Sem o funil de vendas, esse processo todo seria aleatório.

Manter o interesse vivo

Depois de gerar leads, é preciso aumentar o interesse deles de forma gradual, até que estejam decididos a comprar de você. Novamente, o papel do funil não passa despercebido.

Pense em uma base grande de leads, com centenas ou até milhares deles. É preciso lembrar que cada um destes clientes em potencial está em momentos distintos na jornada de compra.

Então, como aumentar o interesse de cada um? Por meio de conteúdo segmentado, ou seja, por oferecer a cada grupo de leads exatamente o que eles querem e precisam no momento, em vez de distribuir o mesmo conteúdo para todos.

O funil de vendas é que dá o direcionamento necessário para que você consiga acompanhar o progresso dos leads na jornada de compra, e saiba como segmentar as mensagens e materiais.

Aumentar o ticket médio e oportunidades de venda

O processo de nutrição de leads feito por meio do funil de vendas não é bom só para conduzi-los até a compra, mas também tem efeito direto em quanto dinheiro eles estarão dispostos a gastar quando fizerem isso.

Segundo o The Annuitas Group, leads nutridos fazem compras 47% maiores que leads não nutridos, uma diferença de quase 50% no ticket médio.

Além disso, de acordo com a Marketo, empresas que se destacam na nutrição de leads conseguem gerar 50% mais oportunidades de venda, a um preço 33% menor.

Isso significa que usar o funil de vendas da forma correta resulta em mais vendas, a um custo menor e com um valor final mais alto!

Preparar o terreno para a fidelização

A fidelização de clientes é o caminho de ouro para qualquer empresa. É muito mais fácil (e lucrativo) manter a base de clientes conquistados do que ter de repetir o mesmo processo de aquisição para cada venda fechada.

Felizmente, o funil de vendas prepara o terreno para essa manutenção da sua base, já que a relação estreita com os leads vai se manter depois de se tornarem clientes.

O contato também vai ser parecido: você usará os mesmos canais, a mesma linguagem e continuará buscando oferecer o máximo de valor ao cliente.

Essa é uma das propostas do funil de vendas: entender melhor que é seu público e se aproximar dele da maneira certa. E isso vai se manter naturalmente depois da primeira venda.

Chat online e funil de vendas

O uso de um chat bot é imprescindível para uma estratégia de Inbound Marketing. Como ele tem diversas utilidades, pode ser aproveitado em várias etapas do funil de vendas.

A mais comum delas é no fundo do funil, ou seja, quando o cliente está próximo de realizar uma compra. Os bots podem ser configurados, por exemplo, para questionar o cliente quando ele abandona o carrinho de compras no momento do pagamento.

Também é possível utilizar esse recurso em outras páginas de conversão, como quando um usuário desiste do cadastro. Com a programação automática, é possível auxiliá-lo caso tenha algum problema com o processo e aumentar a taxa de aquisição de leads.

Existem, inclusive, empresas que utilizam o mecanismo como base para pesquisa de mercado qualitativa em mais de uma das etapas do funil. No topo, para fazer perguntas acerca de funcionalidade do site e possíveis produtos a serem lançados; e no fundo, quando são usados para questionários de satisfação.

Outra funcionalidade é servir como um canal de atendimento, oferecendo auxílio ao cliente em tempo real. Assim, o consumidor pode esclarecer suas dúvidas. Nesse caso, o chat bot está mais próximo do meio do funil, funcionando como uma espécie de fluxo de nutrição.

Por fim, essa ferramenta também é útil para clientes que já efetivaram uma compra e estão na fase do encantamento. Essa etapa é muito importante, pois é muito mais fácil manter um cliente do que conseguir novos. Aqui, cita-se o suporte ao consumidor, que pode ter todas as suas dúvidas sanadas automaticamente.

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Depois do funil de vendas

O que vem depois do funil de vendas

Quando falamos do funil de vendas e da jornada de compra, normalmente consideramos o que acontece até que a venda seja fechada. Mas parar por aí seria um grande desperdício!

É preciso pensar no que acontece depois do funil ter cumprido seu papel, e é aí que entra o pós-vendas! Agora que você tem um novo cliente, é hora de iniciar o processo de fidelização.

Se fizer um bom trabalho, seu novo cliente vai realimentar o funil, enquanto promove a sua marca para amigos e conhecidos.

Alguns dos pilares da fidelização de clientes, aos quais você precisa dar a máxima atenção, são:

O funil de vendas é um conceito poderoso que precisa ser aplicado no dia a dia para gerar vendas e fidelizar os clientes atuais. Por isso, não ignore o poder do funil de vendas, o aplique o quanto antes e faça de tudo para continuar otimizando sua estratégia com base nele.

Depois dessas dicas sobre o funil de vendas você com certeza vai ter muitos novos clientes para fidelizar. Então, confira nosso conteúdo sobre automação de marketing e tenha uma estratégia mais madura!

Conteúdo produzido pela equipe da Rock Content!

2018/03/23

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