25 Técnicas de vendas por telefone para vender mais

As técnicas de vendas por telefone devem ser dominadas por vendedores que buscam fechar negócios remotamente, uma prática cada vez mais relevante nos tempos atuais.

Desde a criação do telefone, surgiram outros meios de comunicação que substituem o uso do telefone para contato, como e-mail, videochamadas e redes sociais, como o LinkedIn. Entretanto, até o momento, nenhum deles conseguiu substituir completamente a comunicação por telefone.

Embora seja possível que o WhatsApp venha a desempenhar esse papel em breve, o telefone ainda permanece como o método de contato mais direto e próximo ao contato pessoal disponível.

Para simplificar o processo, separamos as 25 melhores técnicas de vendas por telefone neste artigo. Recomendas ler cada uma delas com atenção e aplicá-las em seu dia a dia.

Como se preparar para usar as técnicas de vendas por telefone?

Vamos começar com o básico antes de apresentar as técnicas de vendas por telefone que se baseiam em perfis de clientes e como se adaptar a cada um deles durante uma ligação: a preparação!

Sempre enfatizamos a importância disso: esteja preparado, conheça profundamente seu cliente, assim como o mercado, seu produto ou serviço, a empresa dele e até mesmo sua personalidade.

Portanto, quando se trata desse tipo de venda que estamos abordando, podemos afirmar que a primeira estratégia de vendas por telefone que você deve utilizar é a seguinte: menos é mais.

Isso significa que você não deve desperdiçar o tempo valioso do seu cliente com conversa fiada. Vá direto ao ponto, ofereça a solução que ele precisa. E você só conseguirá fazer isso com um planejamento sólido.

25 Técnicas de vendas por telefone que realmente funcionam

Com uma boa preparação, aplicar as técnicas de vendas por telefone se tornará consideravelmente mais eficaz. Portanto, confira estas 25 dicas cruciais para aprimorar o seu desempenho nesse momento. Confira!

1. Tenha um script

Elaborar um planejamento acerca do conteúdo da ligação é essencial para manter coerência e concentração. Uma técnicas de vendas por telefone é desenvolver um script de argumentação com tópicos a serem explorados.

Dessa maneira, dificilmente você ficará desprevenido diante das perguntas dos seus potenciais clientes. É claro que esse roteiro precisa ser adaptado de acordo com o cliente.

A sua abordagem não será idêntica para um cliente que está prestes a realizar uma compra em comparação com um lead que ainda não está familiarizado com o seu produto.

Do mesmo modo, é importante evitar soar como um robô: seja o mais autêntico possível para estabelecer uma conversa agradável.

2. Simplifique a vida do cliente

Simplificar a experiência do cliente e investir tempo com a pessoa adequada também são técnicas de vendas por telefone eficaz. Não faz sentido dialogar com alguém sem autoridade de compra, como um funcionário da empresa sem essa atribuição.

Conversar com a pessoa encarregada da aquisição, como um gestor ou um empreendedor, por exemplo, estabelece um caminho mais curto para concretizar a venda, sem desperdiçar energia com intermediários.

Oferecer um excesso de opções ao comprador pode gerar confusão, dificultar a escolha e a confirmação de uma decisão de compra.

Portanto, aqui está uma dica: quando estiver descrevendo um produto, limite o número de opções e funcionalidades nas quais deseja que os clientes se concentrem.

Isso pode levar a uma decisão mais rápida por parte deles, ao mesmo tempo em que se sentirão mais seguros de que não estão deixando passar nada importante.

3. Troque o telefone por um headset + internet

Estamos discutindo técnicas de vendas por telefone, mas você não necessariamente precisa usar um telefone convencional.

Substitua esse aparelho por um headset para ter as mãos livres para digitar no computador ou inserir dados na sua plataforma de vendas.

Além disso, lembre-se de que fazer uma ligação telefônica não é a única opção disponível atualmente. Hoje em dia, é possível se comunicar com os clientes por meio de aplicativos que usam a internet, como o WhatsApp e o Facebook, por exemplo.

4. Tenha o cliente como centro da conversa

Antes de iniciar uma chamada, tenha em mente que o foco principal da sua abordagem deve ser o cliente, não o produto ou serviço que você está tentando vender.

Portanto, em vez de destacar imediatamente as funcionalidades e benefícios do produto, a ideia é direcionar a conversa para o consumidor: suas necessidades, desejos, preferências e demandas.

Somente depois de colocar o cliente no centro da conversa é que você pode dar um destaque maior ao produto e explicar como ele pode ser útil.

5. Foque na venda de benefícios e não o produto em si

O mercado está se tornando cada vez mais competitivo, o que significa que frequentemente há várias empresas oferecendo produtos similares. Por isso, tentar vender apenas o produto em si não é a maneira mais eficaz de persuadir o potencial cliente a escolher a compra.

A abordagem mais eficiente é vender os benefícios. Isso significa destacar o valor que o seu produto proporciona, a razão pela qual ele se destaca no mercado e como ele pode ajudar o consumidor em seu cotidiano.

6. Saiba adaptar a linguagem para cada cliente

Comunicar utilizando a mesma linguagem do cliente é fundamental para construir um diálogo proveitoso. Isso implica em ser quase como um camaleão, habilidoso em ajustar o estilo da comunicação (mais ou menos formal) de acordo com a pessoa do outro lado da conversa.

A grande vantagem desse ajuste é que a comunicação se torna mais precisa, permitindo estabelecer uma conexão mais eficaz com o cliente.

7. Treine a equipe

O investimento em treinamento e capacitação já se configura como uma etapa crucial para a sua equipe de vendas. Isso ocorre porque essa tática exerce um impacto significativo na melhoria das habilidades dos vendedores e, por conseguinte, nos resultados obtidos.

Colaboradores bem treinados possuem uma base sólida para interagir com os clientes, persuadir de forma eficaz e conceber estratégias adequadas para atender às necessidades individuais de cada cliente.

8. Tenha entusiasmo

Essa oitava dica na nossa lista de técnicas de vendas por telefone pode parecer simples, contudo, a realidade é que você não pode se considerar um vendedor competente sem expressar entusiasmo durante o processo de vendas.

É tão simples quanto isso. O entusiasmo representa um estado emocional altamente contagiante, capaz de instilar no cliente a confiança e a disposição para engajar em diálogo consigo e ouvir atentamente a sua mensagem.

Por outro lado, uma abordagem monótona gera o efeito oposto: a completa falta de interesse por parte do consumidor. Portanto, mantenha sempre elevados níveis de entusiasmo ao efetuar uma ligação.

9. Seja criativo

Outro fator de extrema importância é a capacidade criativa, a aptidão que lhe permite gerar novas ideias, inovar na forma como se aproxima do cliente e despertar nele o interesse pelo ato de compra.

Aliás, sobretudo para aqueles que lidam com interações humanas, como é o caso dos vendedores, a habilidade de ser criativo é uma competência cada vez mais valorizada no mercado.

10. Crie um fluxo de cadência para aumentar as chances de contato

Dentre as abordagens em vendas telefônicas, outra tática efetiva é construir um padrão de sequência.

Isso significa que você deve planejar os momentos em que fará novas interações com o cliente em potencial, decidindo qual meio de comunicação utilizará e que abordagem adotará a cada tentativa de engajamento.

Ao adotar essa abordagem, você desenvolve uma estrutura para nutrir os potenciais clientes, transformando-os em prospectos e, eventualmente, em clientes.

11. Colabore com os "intermediários"

Chamamos de intermediários aqueles que atendem à ligação, mas não têm intenção de transferi-la à pessoa responsável pelas decisões.

Portanto, a sugestão é não apresentar seu produto imediatamente, mas sim indagar com quem seria apropriado tratar de um tema específico (relacionado ao seu produto).

Por exemplo, caso você ofereça um sistema de gerenciamento, ao invés de declarar que está vendendo essa solução, pergunte ao intermediário quem está encarregado da gestão na empresa e direcione sua comunicação diretamente a essa pessoa.

12. Divida a venda por telefone em etapas

Tenha presente que indivíduos ocupados não dispõem de tempo nem disposição para prolongadas conversas de venda. Igualmente, é raro que o consumidor efetue uma compra logo na primeira ligação.

Por conseguinte, o processo de venda deve ser fracionado em etapas, cada qual com um propósito específico. Desde o momento da sua apresentação a um possível cliente até a etapa de efetivar a compra do produto, planeje interações que conduzam gradualmente ao objetivo final.

13. Agende um próximo passo antes de finalizar a chamada

Dado que o processo de venda se desenrola por meio de etapas, como mencionei anteriormente, a sugestão é acordar o próximo ponto de contato com o cliente.

Isso estabelece um compromisso mútuo, com data e horário definidos para a próxima conversa, alinhados conforme a conveniência de ambas as partes.

14. A cada nova abordagem, relembre o que já aconteceu

Dentro das técnicas de vendas por telefone, é de extrema importância recordar a conversa anterior toda vez que você se comunica com o cliente. Isso possibilita retomar a interação do ponto em que ela ficou na última vez, permitindo assim um progresso contínuo.

Para ilustrar, se anteriormente você estava debatendo com o cliente sobre suas necessidades, você pode mencionar que dedicou tempo a considerá-las e que identificou uma abordagem por meio do seu produto para auxiliá-lo.

15. Mantenha a postura ereta ou levante-se

Você sabia que a sua postura exerce um impacto direto na sua eficácia? Ao manter uma postura ereta, ou mesmo ao ficar em pé com o peito aberto e uma boa postura, você se sente mais energizado e seguro para desempenhar suas atividades.

Portanto, mesmo que não haja ninguém observando, é valioso utilizar conscientemente a sua linguagem corporal para transmitir confiança e determinação.

16. Melhore suas ligações com o tempo

Para aprimorar suas abordagens de vendas telefônicas, é essencial avaliar seu desempenho e aperfeiçoá-lo de forma constante. Uma estratégia eficaz é gravar suas conversas com os clientes e ouvi-las posteriormente.

Dessa maneira, você pode identificar seus pontos fortes e as áreas em que talvez não tenha se saído tão bem. Essa análise proporciona orientação para direcionar seus esforços de melhoria.

17. Realize pesquisas para familiarizar-se com o mercado, seu empreendimento e seus concorrentes

A falta de conhecimento desses três elementos resulta na perda da oportunidade de identificar o aspecto distintivo do seu produto no mercado.

Contudo, quando você compreende o cenário do mercado, adquire profundo entendimento das particularidades do seu empreendimento e do produto que comercializa, e ainda investiga as ofertas dos concorrentes aos consumidores, você adquire confiança e embasamento na hora de debater com os clientes.

18. Pesquise e conheça o negócio do cliente em potencial

Dente as técnicas de vendas por telefone, é altamente recomendável que você se familiarize ao máximo com a operação do seu potencial cliente. Isso possibilita traçar a abordagem mais adequada, considerando as demandas particulares desse consumidor em relação à gestão do seu empreendimento.

19. Seja humilde e peça permissão

A regra básica para vender por telefone é sempre iniciar a conversa com uma apresentação sobre quem você é e de qual empresa está ligando e perguntando se o seu interlocutor tem alguns minutos disponíveis.

Lembre-se de que a cordialidade é essencial para não desagradar o cliente.

20. Utilize as informações geradas por marketing

Através da estratégia de Inbound Marketing, a equipe de vendas recebe detalhes minuciosos a respeito do perfil e dos interesses dos possíveis compradores.

Isso possibilita que o vendedor se prepare de forma mais eficaz para uma abordagem direcionada, ampliando a personalização do processo que teve início na fase de atração elaborada pelo setor de Marketing.

Além das informações disponibilizadas pela equipe de Marketing (como setor de atuação, cargo, tamanho da empresa, entre outros), o vendedor pode conduzir pesquisas no website da empresa, perfil do Lead no LinkedIn e outras fontes relevantes, as quais contribuirão substancialmente para moldar a conversa e a oferta de maneira mais eficiente.

21. Agregue valor nos primeiros minutos da ligação e faça perguntas

Os primeiros minutos desempenham um papel fundamental ao persuadir o cliente a prosseguir com a conversa. É por isso que é nesse intervalo que você deve despertar a curiosidade dele por meio da sua abordagem.

É igualmente crucial que você compreenda as necessidades do cliente para poder proporcionar a solução mais adequada. Portanto, faz todo sentido realizar questionamentos, mesmo que eles sejam apenas um recurso introdutório no decorrer da conversa.

22. Utilize o rapport para construir confiança

O conceito de rapport é uma técnica que visa estabelecer empatia e vínculo com o consumidor, contribuindo para solidificar a confiança durante o processo de interação. Essa ferramenta é de suma importância nas vendas, já que influencia a escolha pela compra.

Quando o cliente sente afinidade e acredita na sua comunicação, as probabilidades de adquirir o produto aumentam. Uma sugestão simples é adotar um tom de voz e ritmo de fala semelhantes aos do cliente, evidenciando que ambos estão sintonizados.

23. Prova social – use cases e depoimentos de clientes

Outra estratégia de vendas por telefone envolve a coleta de depoimentos e conquistas de clientes atuais.

Essa abordagem possibilita construir credibilidade em relação ao seu produto. Em vez de dizer ao potencial cliente que a sua solução pode ser benéfica, apresente como você já fez uma diferença real para outras empresas.

Esta tática é fundamental para comunicar o valor do seu produto. Durante as chamadas, compartilhe os resultados mais notáveis e casos de sucesso. Esteja pronto para disponibilizar um material mais detalhado por e-mail, caso haja interesse por parte da pessoa.

24. Saiba negociar

Como vendedor, é essencial possuir adaptabilidade para negociar com o cliente, visando concretizar a venda. Por exemplo, você pode oferecer opções de pagamento alinhadas com as possibilidades dele ou conceder um desconto caso seja um fator crucial para fechar o negócio.

Comece a negociação abordando aspectos mais simples e evite presumir que um potencial cliente concordará com todos os termos. Para o vendedor, o ato de negociar abre portas para parcerias duradouras e lucrativas no futuro.

Uma conquista modesta tem a capacidade de demonstrar o valor dos serviços que estão sendo oferecidos.

25. Use palavras positivas para fechar a venda

Outra sugestão crucial é a utilização de palavras positivas, com o propósito de gerar uma associação favorável na mente do cliente.

Evite dar ordens, uma vez que isso pode criar uma barreira entre você e a pessoa com quem está dialogando. Em vez disso, faça sugestões, permitindo que ela mesma tome a decisão de compra e concedendo espaço para essa escolha.

Conheceu as melhores técnicas de vendas por telefone?

Esperamos que essas técnicas de vendas por telefone ajudem você a alavancar resultados em vendas por telefone na sua empresa.

Além das técnicas de vendas por telefone apresentadas para ajudar a melhorar suas vendas, não deixe de conferir nosso artigo com 21 ferramentas para ecommerce.