Técnicas de Negociação Fundamentais para Conquistar seus Objetivos

Quando pensamos em negociação, a primeira imagem que vem em mente são grandes corporações e contratos milionários, certo? Ou relacionamos a habilidade ao profissional de vendas. Mas o dinheiro é sempre elemento presente quando esse é o assunto.

Nem toda negociação envolve fatores financeiros.

O ato de negociar pode ser observado em diversos setores de nossas vidas e cotidianos, mesmo que muitas vezes nem percebamos. Ou você nunca fez parte de uma negociação com a equipe para diminuir ou aumentar a potência do ar-condicionado no escritório?

O propósito de toda negociação é obter vantagens ou conquistar benefícios por meio de um acordo. Para atingí-lo, utilizam-se técnicas e argumentos que apresentam a posição de cada uma das partes na negociação. É um fator social, porque muitas das interações que temos durante nosso dia baseiam-se em trocas. E para haver uma troca, é preciso existir negociação, que vai desde essas situações cotidianas até os contratos mais complexos de relações internacionais, por exemplo. No ambiente corporativo, é o pilar de sustentação. Toda organização só sobrevive se souber fazer acordos que geram resultados positivos, seja com outros negócios, com investidores, fornecedores, clientes ou mesmo com seus próprios funcionários. Praticamente toda comunicação profissional é fundamentada em uma negociação.

Por isso a importância de aprender as técnicas que tornarão sua habilidade de negociação eficiente.

Convencer clientes de que seu produto/serviço é superior ao da concorrência, discutir as melhores estratégias com a equipe ou o(a) sócio(a), solicitar uma alteração ou mesmo argumentar sobre a irrelevância dela. Todas essas práticas, entre muitas outras, são exemplos de negociação. Mas você está utilizando as técnicas ideais para obter o resultado que almeja? Descobrir se sim ou não é a proposta da Adzuna neste artigo. Então vamos começar a leitura!

Conheça o processo, alcance o resultado

Existem 5 etapas essenciais na trajetória de uma negociação, que vão desde a preparação até a manutenção do resultado do acordo. Para dominar uma negociação, é preciso conhecer esse processo.

Como ela se desenrola? Quais passos vão te levar até o resultado esperado?

O fim de uma negociação representa o encontro entre uma série de argumentos e a conclusão de raciocínios. É uma longa conversa que, enquanto acontece, pode ser vista como uma espécie de relacionamento. Por esse motivo, exige habilidades específicas de comunicação e o desenvolvimento das técnicas apropriadas.

Uma negocição profissional bem sucedida – e mesmo algumas na vida pessoal de um indivíduo – costuma percorrer as seguintes etapas:

1. Preparação: o requisito básico para preparar-se para uma negociação é buscar o máximo de informações sobre a pessoa com quem está negociando e entender profundamente o cenário em que a negociação se dá. Uma boa preparação gera segurança e argumentos melhor embasados. Pesquise sobre negociações anteriores, projetos já realizados e mesmo identifique o público-alvo da outra parte, assim é possível entender para quem ela trabalha e utilizar essa informação a favor do que você irá oferecer como benefício da negociação. Portanto, estudo e pesquisa são o primeiro passo.

2. Planejamento: para uma negociação significa olhar para o futuro e tentar prever as decisões tomadas a partir do resultado esperado. É uma forma traçar a trajetória do acordo. Se você sabe onde quer chegar, o caminho será muito mais simples. Por isso, é preciso definir objetivo claros desde antes do início da negociação. Essa etapa auxilia também no gerenciamento de expectativas, porque se você visualiza o futuro da negociação, significa tentar prevêr tanto resultados positivos quanto negativos.

3. Acordos: seja objetivo! Utilize números em formato de dados quantitativos para dar credibilidade aos seus argumentos. Embasar suas ideias em fatos é o caminho mais curto para um acordo benéfico para você ou seu negócio. Exemplo: De acordo com os dados de marketing do ano passado, a empresa poderia ter dobrado a quantidade de leads obtidos por meio online. Por isso, proponho que eu trabalhe com um especialista em AdWords, o que exigiria um investimento que não apenas seria coberto pelos resultados obtidos com o AdWords, mas triplicado em forma de lucro, como mostra o seguinte gráfico.

4. Avaliação: são as ações analíticas tomadas após o acordo. Podem ser representadas por gráficos, planilhas, relatórios ou mesmo planos de ação. É hora de observar o resultado e o quão perto ele chegou das expectativas que você tinha na fase de planejamento. É um bom momento para recordar também da sua postura e atitudes durante a negociação, assim você será capaz de otimizar sua técnica com base em experiências bem ou mal sucedidas.

5. Manutenção: uma negociação nunca será proveitosa se você não for capaz de conservar o resultado. O fim do acordo nem sempre significa o fim da relação que você tem com a outra parte, seja ela comercial ou pessoal. No caso de você estar negociando a redução do preço do tomate na feira, é seguro dizer que não haverá manutenção – a não ser que você seja um cliente fiel de dado feirante. Mas em uma negociação entre empresas, times ou mesmo funcionários é preciso pensar nas ações que ajudarão a manter a relação entre as partes. Assim, as negociação futuras tornam-se mais transparentes e menos complexas.

O principal objetivo aqui é provar que a habilidade para negociar pode ser desenvolvida por meio de estudo, prática e dedicação às técnicas. Não se trata de uma habilidade inata ou dom do indivíduo. É claro que algumas pessoas têm mais facilidade em argumentar para alcançar um objetivo, possivelmente devido às experiências que tiveram a nível profissional e acadêmico e ao perfil que desenvolveram. Mas com treinamento é possível potencializar o(a) negociador(a) que existe em todos nós.

Os 3 Pontos Fundamentais

1 – Conhecimento, tempo e poder

Segundo Herb Cohen, especialista em negociação que já trabalhou para o FBI e o Departamento de Justiça dos Estados Unidos, a ciência da negociação se baseia nesses três pilares .

Conhecimento: pesquise, estude, conheça. Reuna a maior quantidade de informações e dados sobre a pessoa com quem está negociando e os fatores que envolvem a negociação, além dos acordos que a outra parte fechou no passado. Faça um levantamento detalhista, organize-o em um documento ao qual tenha fácil acesso e utilize-o como guia para construir seus argumentos.

Tempo: trata-se de reconhecer o momento ideal para cada tipo de ação durante o acordo. Toda negociação possui um ritmo, que é geralmente definido pelos negociadores e suas ações e reações às ofertas e rejeições. Reconheça esse ritmo e adapte-se a ele. Com a prática, você será capaz de identificar os momentos oportunos para fazer uma proposta ou apresentar um argumento com muito mais facilidade e até mesmo controlar o rumo do acordo.

Poder: neste contexto, a palavra não tem conotação autoritária ou repressora. Ter poder em uma negociação significa estar preparado(a), ter uma postura sólida e conhecer a diferença entre arrogância e perspicácia. Poder aqui é sinônimo de conhecimento e, por consequência, segurança.

2 – Escolha sua postura

Para observadores externos, é evidente que o objeto da negociação é o foco. Pelo que estamos negociando? Qual é o nosso propósito? Para os negociadores, é importante responder outras perguntas, relacionadas não apenas a o que se negocia, mas também a como se negocia.

A postura que você escolhe para negociar afeta seu comportamento o que, consequentemente, afeta a reação da outra parte a sua abordagem. Por isso, a definir a postura certa para cada tipo de negociação é um fator relevante para direcioná-lo(a) ao resultado almejado.

Com isso em mente, existem duas posturas principais:

Resultado imediato: também conhecida como ganha-perde, é a conduta do negociador que não considera os efeitos da negociação, ou seja, não dá importância ao futuro e à manutenção do acordo, apenas ao resultado imediato.

Consideração pelo futuro: é o exato oposto da postura anterior. Aqui, o negociador preocupa-se com o resultado final tanto para si quanto para o outro. O objetivo de estabelecer um comportamento ganha-ganha é manter a relação com a outra parte mesmo após o acordo, tendo em vista possíveis novas negociações.

Portanto, reflita sobre a postura mais adequada e como ela afetará o progresso da negociação.

3. Conhecendo a outra parte

Provavelmente já ficou claro que informação é ouro para um negociador, principalmente quando se trata de conhecer a pessoa com quem se negocia. Mas não se limite a investigar histórico profissional e acadêmico. Observe também o comportamento e estilo de negociação da outra parte.

Tão importante quanto definir a sua postura é identificar a postura do outro.

Tente notar o que a pessoa faz com facilidade e quais argumentos a deixam desnorteada ou com dificuldade de resposta. Assim será mais fácil antever os movimentos e preparar-se para eles.

Qual é o seu estilo? Acha que ele tem funcionado?

O estilo de negociador deve se adaptar ao tipo de negociação, por isso é tão importante entender o contexto e conhecer as pessoas envolvidas.  

Estude e Observe

Não subestime as técnicas de negociação, porque, como vimos, elas podem ser aplicadas desde os acordos na feira até a compra de multinacionais. Os objetivos variam, mas a postura do negociador se mantém. Seja no escritório, no mercado ou mesmo em encontros de família, fique atento(a) a como os argumentos se desencadeiam e desenvolvem, e como pode usá-los a seu favor para alcançar um alinhamento de intenções.

O resultado de uma negociação depende de conhecer a si mesmo(a) e a outra parte e utilizar esse conhecimento como peça fundamental do "jogo", além de ter um objetivo claro desde o início. Então pratique! E tenha em mente que o que você busca é um acordo, não um troféu.

Este artigo foi produzido por Barbara Martins em nome da ferramenta de busca por vagas de emprego Adzuna.