Sales Development Representative (SDR): O que é e a importância na sua empresa

Leads são essenciais para o sucesso de uma empresa em vendas. Eles representam o primeiro contato com um cliente em potencial e são a base para convertê-lo em um cliente efetivo. Para realizar essa transição de forma eficaz, é necessário o trabalho dedicado de um profissional especializado, conhecido como SDR.

Além das atividades comerciais, os SDRs desempenham um papel crucial ao analisar leads e determinar se estão prontos para se tornarem clientes. Eles garantem que o interesse inicial seja avaliado e, se for genuíno, ajudam o lead a passar pelo processo de conversão.

Para saber mais sobre o trabalho de um SDR, desde o conceito até as habilidades necessárias para se tornar um profissional na área, incluindo as principais responsabilidades de pré-vendas, leia este artigo.

O que é SDR (Sales Development Representative)?

SDR, sigla para Sales Development Representative (Representante de Desenvolvimento de Vendas), é a denominação utilizada para o profissional que trabalha diretamente na análise e qualificação de um lead.

Seu papel é simples: diante da estratégia da empresa e das características desse contato, o SDR avalia se aquela pessoa realmente está em um contexto em que possa ser considerada um cliente em potencial. Assim, há a perspectiva de obter uma venda.

O volume diário de entrada de novos leads pode ser muito grande, algo que depende das ferramentas de captação que a empresa usa e também da intensidade de sua atuação em Inbound Marketing. Em algumas dessas demandas, é necessário ter alguém dedicado a apenas qualificar os leads.

O time comercial da empresa tem um papel mais específico, que é justamente negociar as condições do serviço ou do produto com quem tem interesse. Por conta disso, é fundamental que o SDR dê o suporte inicial, ou seja, faça um trabalho prévio que funciona como uma triagem.

Mas o que um SDR não é?

Antes de explorar as responsabilidades de um SDR, é importante compreender o que esse profissional não faz:

Um SDR não é um operador de telemarketing cuja função seja fazer ligações frias. O SDR deve contatar por telefone apenas os prospects que já demonstraram algum interesse.

Além disso, é importante distinguir entre um Sales Development Representative e um Business Development Representative (BDR).

Enquanto o BDR se concentra em definir a estratégia para atrair novos clientes, delineando o Perfil de Cliente Ideal (ICP) e decidindo sobre o canal de abordagem aos prospects, o SDR possui outras atribuições.

O que faz um SDR?

A presença de um SDR na equipe de vendas tem como objetivo principal direcionar o tempo do vendedor para oportunidades mais qualificadas, facilitando o fechamento das vendas, pois eles lidam com pessoas que têm um perfil de compra ideal para a empresa.

Isso é crucial por dois motivos:

• Prospecção e vendas são atividades distintas. A prospecção envolve muitas atividades de baixo valor, e como o tempo do vendedor é valioso, é preferível que ele se concentre em vender.
• Vendedores qualificados geralmente não gostam de prospectar e não dão prioridade a essa tarefa em suas agendas.

Principais responsabilidades do pré-vendedor:

Melhorar o tempo de conexão com os Leads gerados

Os vendedores têm agendas ocupadas com várias atividades durante as negociações, como demonstrações, follow-up, negociações e envio de contratos. Isso dificulta que estejam disponíveis para contatar novos Leads rapidamente.

O SDR é crucial para aumentar a velocidade de interação da equipe com os novos Leads. Um estudo da Lead Response Management mostrou que as chances de qualificar um Lead nos primeiros 5 minutos são 21 vezes maiores.

Isso significa que não contatar os Leads rapidamente pode resultar em perda significativa de oportunidades de venda.

Identificar o fit

Além de agilizar o contato com os Leads, o SDR também é responsável por qualificá-los. Somente os Leads que atendem aos critérios mínimos de adequação devem ser repassados como oportunidades para os vendedores.

Esses critérios variam conforme o tipo de negócio. Por exemplo, se você vende uma ferramenta de CRM para equipes de Inside Sales e o Lead não trabalha com esse tipo de vendas, não faz sentido ocupar o tempo do vendedor com essa empresa.

Ter um processo de qualificação bem definido com a equipe de SDR permite que o time de vendas seja mais eficiente, concentrando-se em reuniões apenas com empresas que têm uma real chance de fechar negócio.

Agendar a reunião com o vendedor

Uma vez que o SDR identificou que o Lead é adequado para o negócio, ele deve "vender" a próxima etapa: a reunião com o vendedor. O SDR deve extrair as informações necessárias da empresa e entender sua dor atual para preparar uma passagem de bastão eficaz.

Melhorar a performance do vendedor

O SDR desempenha um papel de "filtro" no seu funil de vendas. Nem todos os Leads gerados pelo marketing serão de alta qualidade, e o SDR tem a responsabilidade de não sobrecarregar a agenda do vendedor com oportunidades que não têm potencial de fechamento.

Um vendedor que recebe oportunidades de melhor qualidade pode se sair melhor em quatro áreas principais:

• Terá mais tempo para se dedicar às oportunidades, preparando-se para as ligações e estudando o cliente com mais profundidade;
• Poderá reduzir o ciclo de vendas, já que as oportunidades recebidas estarão em estágios mais avançados na decisão de compra;
• O valor médio das vendas pode aumentar, pois é mais provável receber empresas que precisam mais da solução e estão dispostas a investir nos planos mais completos;
• Terá uma visão mais clara do funil de vendas, entendendo o que precisa ser feito para melhorar os resultados.

Qual a diferença entre SDR e BDR?

É comum haver confusão entre o papel do SDR e do BDR (Representante de Desenvolvimento de Negócios), ambos da fase pré-vendas, mas suas funções são distintas e partem de abordagens diferentes.

Enquanto o SDR se concentra em qualificar leads provenientes de estratégias de inbound, o BDR cria oportunidades através de abordagens outbound. O BDR, baseado no perfil de cliente da empresa, deve iniciar as interações. Isso é feito por meio de:

• Cold e-mail: envio direto de e-mails para possíveis leads;
• Cold calling: ligação para pessoas que se encaixam no perfil do cliente;
• Social selling: contato com potenciais interessados através de redes sociais.

Ao contrário do SDR, o BDR tem um papel mais ativo do que passivo, exigindo paciência, resiliência e grande esforço. Esse profissional lida com contas de maior valor e precisa gerar suas próprias oportunidades.

Quais são os tipos de SDR?

O papel de pré-vendas na equipe pode variar de algumas formas, dependendo do seu produto e do ciclo de vendas. Dessa forma, é importante conhecer os diferentes tipos de SDR.

SDR low touch

Se você está lidando com um produto de valor mais baixo e um processo de vendas mais rápido, o tipo de SDR mais adequado para sua equipe é o SDR de baixo contato.

Esse profissional é responsável por duas etapas cruciais em seu funil de vendas: estabelecer conexões e qualificar leads. Ele entra em contato com os leads gerados pelo marketing ou prospectados através de estratégias de Outbound Marketing, e os qualifica de acordo com os critérios do seu produto.

Por outro lado, se você está lidando com uma solução mais cara e um ciclo de vendas mais longo, é mais indicado trabalhar com um SDR de alto contato.

SDR high touch

O SDR de alto contato não apenas se responsabiliza pelas etapas de conexão e qualificação, mas também entra na etapa de identificação de necessidades.

No universo das empresas SaaS, existem diversos modelos de qualificação. Vamos abordar brevemente o BANT e o GPCT.

BANT

A sigla BANT significa:

• Budget (orçamento): qual é o orçamento do prospect para adquirir seu serviço?
• Authority (autoridade): o prospect tem autoridade para decidir a compra ou é apenas um influenciador?
• Need (necessidade): qual é a necessidade do prospect no momento?
• Time (tempo): qual é a urgência do prospect em implementar a solução?

O BANT foi desenvolvido pela equipe da IBM para qualificar suas oportunidades. Esse método envolve identificar oportunidades ao conversar com os prospects e entender as necessidades de seus negócios.

O critério de qualificação do BANT é considerado válido se o prospect atender a três dos quatro critérios. Dependendo do estágio do seu negócio, você pode escolher ser mais ou menos rigoroso nos critérios de qualificação.

Se o prospect não atender aos critérios de qualificação, você pode incluí-lo em um fluxo de nutrição de conteúdo e abordá-lo novamente no futuro, quando a empresa estiver em outro estágio.

GPCT

O GPCT funciona como uma escala, onde os SDRs atribuem uma nota de 0 a 3 para cada um dos atributos e priorizam as oportunidades na agenda dos vendedores com as maiores notas, somando-se os atributos:

• Goals (objetivos): listar os objetivos de negócio do prospect relacionados ao aumento de faturamento, lucratividade ou outras métricas de sucesso.
• Plans (planos): identificar a lista de ações que o prospect pretende realizar para alcançar esses objetivos.
• Challenges (desafios): listar os obstáculos que o prospect acredita enfrentar ao buscar seus objetivos.
• Timing (prazos): levantar o período de tempo que o prospect tem para atingir os objetivos ou tomar a decisão de compra.

Qual a sua importância do SDR em uma empresa?

O SDR desempenha um papel crucial no ciclo de vendas de qualquer empresa, sendo especialmente importante em startups e empresas de menor porte. Seu trabalho básico proporciona benefícios únicos à empresa, independentemente do contexto em que atua.

Identificação de novas oportunidades

O SDR é responsável por analisar quando surge uma oportunidade real e valiosa para a empresa. Durante a qualificação do lead, ele determina se o contato é realmente uma perspectiva de venda viável ou não.

Assim, seu papel estratégico é crucial para aumentar as chances de conversão, entregando leads qualificados aos representantes de vendas.

Redução da taxa de cancelamento

O SDR pode ajudar a reduzir a taxa de cancelamento de serviços em uma empresa. Seu trabalho de qualificação visa identificar leads qualificados com precisão.

Quanto mais rigoroso for esse processo de qualificação, maiores as chances de fechar negócios com clientes propensos a permanecer por mais tempo. Isso ocorre porque esses leads têm mais clareza sobre suas necessidades e podem aproveitar a solução por um longo período, obtendo bons resultados.

Entrega de leads qualificados aos vendedores

A entrega de leads qualificados é o principal papel do SDR e a parte mais importante de seu trabalho. Essa qualificação dos leads representa a conclusão do ciclo inicial do fluxo de vendas, que é de responsabilidade do SDR.

Quanto mais leads qualificados ele fornecer, maiores serão as chances de o representante de vendas concluir um negócio. Portanto, é crucial melhorar constantemente a análise de qualificação.

Inteligência na definição do cliente ideal

Em empresas como startups, o SDR desempenha um papel importante na definição estratégica do cliente ideal. Ele cria um modelo com as características mais comuns dos leads qualificados, o que melhora os formulários e os métodos de abordagem, aumentando as conversões.

Quais as vantagens de contratar um Sales Development Representative (SDR)?

Contratar um Representante de Desenvolvimento de Vendas (SDR) traz benefícios significativos para a empresa, impactando positivamente sua lucratividade e crescimento.

Redução do ciclo de vendas

O ciclo de vendas engloba todas as etapas, desde a geração de leads até o fechamento de negócios. Um SDR é especializado em gerar leads qualificados e agendar reuniões para a equipe de vendas, alimentando o pipeline CRM.

Isso reduz o tempo gasto em atividades de prospecção e encurta a jornada de vendas, aumentando a eficiência.

Redução de desperdício de tempo e recursos

O foco exclusivo do SDR na prospecção permite identificar rapidamente leads não qualificados e descartá-los, evitando que a equipe de vendas invista tempo e recursos em oportunidades improdutivas.

Além disso, ao manter a base de dados de leads atualizada e organizada, o SDR facilita o acesso às informações, otimizando o tempo da equipe.

Abordagem comercial mais eficaz

Com treinamento em melhores práticas de prospecção, o SDR melhora a eficiência da abordagem comercial da empresa. Ele também fornece suporte durante o ciclo de vendas, realizando follow-ups e encaminhando leads para a equipe, quando necessário, aumentando as chances de fechamento.

Previsibilidade nos resultados

O SDR gera leads qualificados e agenda reuniões, proporcionando uma visão clara dos resultados esperados e das oportunidades disponíveis. Isso ajuda a equipe a se planejar e a atingir metas de vendas de forma mais eficiente.

Como trabalhar como SDR?

Para atuar como SDR, é essencial:

• Gerenciar o próprio tempo eficientemente;
• Ter conhecimento sobre os leads e saber como guiá-los no processo de vendas;
• Identificar o momento adequado para envolver o vendedor;
• Entender a importância do relacionamento com o cliente;
• Investir em estudos e especializações.

Agora que você compreende melhor o que é e como funciona o trabalho de um SDR em vendas, considere a possibilidade de se especializar nessa área ou até mesmo contratar um profissional para aprimorar seu processo comercial.

Entretanto, é crucial ter em mente que utilizar especialistas para cada etapa da venda, como o SDR na pré-venda, requer que a empresa tenha um processo comercial bem definido e estruturado.

Qual é a rotina de um SDR?

O SDR segue uma rotina bem definida e estável, com atribuições claras e objetivas que orientam suas atividades diárias. No seu dia a dia, ele se concentra em:

• Coletar e qualificar leads;
• Realizar follow-ups com leads que não respondem ao primeiro contato;
• Após a qualificação, agendar reuniões com os Representantes de Vendas (Reps);
• Enviar e-mails para prospects (apenas SDRs de outbound);
• Planejar chamadas para qualificar prospects (apenas SDRs de outbound).

13 habilidades para ser um SDR bem-sucedido

Listamos 13 habilidades e comportamentos essenciais para um SDR. Se sua empresa está considerando contratar esse profissional, é importante atentar-se ao perfil comportamental adequado.

1. Compreensão da Prospecção

O SDR é a fonte de prospecção da empresa, então é crucial entender não apenas o conceito de prospecção, mas também como, quando, quem e por que prospectar.

2. Conhecimento do Prospect

É fundamental conhecer bem o mercado do potencial cliente, suas dores e necessidades, para criar uma abordagem mais eficaz e empática.

3. Organização

Com diversas atividades a serem realizadas, a organização é fundamental para executar as tarefas de forma eficiente e evitar falhas.

4. Disciplina

Estabelecer e cumprir metas diárias é essencial para manter o fluxo do processo e alcançar resultados consistentes.

5. Autoconhecimento

Avaliar regularmente o próprio desempenho e produtividade é essencial para entender seus limites e buscar melhorias constantes.

6. Profundo Conhecimento e Crença no Produto

É crucial que o SDR conheça o produto em detalhes para prospectar e qualificar leads de forma eficaz. Acreditar no produto é essencial para transmitir confiança ao gerar valor para o lead durante a qualificação, o que pode resultar em vendas mais efetivas.

7. Domínio das Ferramentas

Conhecer bem as ferramentas disponíveis é essencial para um desempenho de alto nível, permitindo ao profissional encontrar maneiras mais eficientes de realizar suas atividades.

8. Alinhamento com a Equipe de Vendas e a Empresa

O SDR precisa estar alinhado com toda a equipe para identificar rapidamente se o lead tem ou não compatibilidade com a empresa. Um desalinhamento pode levar à qualificação de leads inadequados, prejudicando todo o processo comercial.

9. Transição Suave para o Vendedor

É importante que o SDR saiba como passar o lead para o vendedor de forma suave, evitando ausências e desinteresse. O lead deve sentir que está sendo acompanhado durante todo o processo.

10. Conhecimento da Concorrência

É essencial que o SDR conheça a concorrência, seus pontos fortes e fracos, para estar um passo à frente e lidar com questionamentos ou comparações dos clientes.

11. Postura de Consultor

O SDR deve atuar como consultor, não como vendedor, focando em entender as necessidades do cliente e qualificá-lo, não em realizar a venda.

12. Respeito ao Timing

O SDR deve respeitar o timing adequado para follow-ups e envio de novos e-mails, evitando aborrecer o lead.

13. Encerramento Adequado

Saber encerrar o contato de forma adequada é importante, mesmo que o momento não seja ideal para o cliente. Passar uma boa imagem da empresa garante que a porta permaneça aberta para oportunidades futuras.

Aprendeu o que é SDR (Sales Development Representative)?

Esperamos que este artigo tenha te ajudado a entender tudo sobre o que é Sales Development Representative (Representante de Desenvolvimento de Vendas), como implementar um time de SDR na sua empresa e até mesmo como se tornar um SDR.

O SDR se torna essencial quando a equipe de vendas já é produtiva e demonstra um certo nível de maturidade.

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