People Marketing: Conheça a Metodologia que Ajuda seu Ecommerce a Vender Mais

Você já ouviu falar de People Marketing? A metodologia, criada pela Social Miner, tem como principal objetivo ajudar a sua empresa a entender como as pessoas tomam decisões – inclusive as decisões de compra.

E como isso pode ajudar seu e-commerce a melhorar a performance de vendas? Bem, sabendo como o seu consumidor pensa e o que espera do seu negócio, fica muito mais fácil entregar conteúdos e ofertas personalizadas, que despertam as emoções certas e otimizam as taxas de conversão, garantindo, consequentemente, mais vendas para você.

Não é à toa que grandes empresas, como Nike, Natura, Consul e Vagas.com, apostam na metodologia, que garante até 3,5 vezes mais conversões. Quer entender mais sobre o People Marketing e como aplicá-lo à realidade da sua empresa? A gente te ajuda!

O People Marketing

Fazer People Marketing significa contar histórias que movem o seu consumidor na jornada de compra. Portanto, para saber como colocar a metodologia em prática, o primeiro passo é entender como funciona a jornada de compra do consumidor e como a sua marca pode entregar histórias relevantes, que ajudem o consumidor a tomar uma decisão de compra.

A jornada de compra

Muitas companhias ainda trabalham com o conceito de funil ou score. Nesses sistemas, os potenciais clientes de uma loja vão avançando nas etapas ou somando pontuações a medida que conhecem os produtos, escolhem e compram, sendo visto como um processo linear. Essa estratégia funciona, sim, para muitas ações de marketing. Mas, num contexto de e-commerce, pode não ser suficiente para entender a jornada do cliente.

Quantas vezes você mesmo não acessou um e-commerce, viu um produto que gostou e colocou ele no carrinho só para saber qual seria o valor do frete. Porém, isso não quer dizer que você estava pronto para comprar. Por isso voltou na home do site, pesquisou outras opções, saiu daquela página, olhou na concorrência e, no fim da sua jornada, acabou levando algo totalmente diferente do que tinha planejado antes, em outra loja.

Ou seja, a jornada de compra é cíclica e, no People Marketing, composta de 4 fases principais: consideração, avaliação, conversão e retenção.

Resumidamente, na fase de consideração o consumidor tem um problema, mas não sabe ao certo o que precisa para resolvê-lo. Para as marcas, essa é uma boa oportunidade para entregar conteúdos que o ajudem a identificar uma solução.

Uma vez que o consumidor entende o que precisa para resolver seus problemas, ele entra na fase de avaliação. Nesse momento, as lojas podem investir em campanhas que falem dos produtos ou serviços – suas vantagens e benefícios –, ajudando esse potencial cliente a decidir qual é a melhor opção para ele.

A partir disso, quando o consumidor escolhe o modelo mais adequado às suas necessidades, ele está pronto para fechar a compra e, portanto, na fase de conversão. Vamos supor que ele, de fato, faça seu pedido: isso não quer dizer que a jornada acabou.

Uma boa experiência pós-compra é essencial para que o cliente avalie bem a marca, entrando na fase de retenção, sendo fidelizado e disposto a fazer novas compras na mesma loja, no futuro.

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E as histórias, onde entram nessa jornada?

As histórias são o recurso que a sua marca vai usar para se comunicar com seus consumidores, usando, para cada fase da jornada, a linguagem que desperte as emoções certas e motivem as pessoas a avançar nessas etapas, rumo a conversão.

O modo como sua marca se comunica influencía o que seus consumidores sentem. Essas emoções, por sua vez, direcionam as decisões dessas pessoas e é por isso que entender essa dinâmica pode fazer tanta diferença na hora vender, especialmente no contexto digital.

Vai aí um exemplo?

O Pedro é do rock. Curte ir a shows e não dispensa uma boa camiseta de banda no dia a dia. Ele costumava comprar essas peças em lojas físicas, mas, com a rotina de trabalho e faculdade cada vez mais apertada, ele acabou se rendendo ao universo dos e-commerces.

Pedro estava pensando em dar uma reciclada no guarda roupa, quando um amigo indicou uma loja online e ele resolveu dar uma olhada no site. Considerando que essa marca adota o People Marketing, ela aproveitou esse momento de dúvida, em que o Pedro estava na fase de consideração, para entregar conteúdos relevantes para ele.

Por exemplo, ele estava na home do site quando recebeu uma comunicação chamando para fazer um teste de qual camiseta era mais a cara dele. O Pedro engajou com a comunicação e, no fim, acabou numa página com várias opções de camisetas da sua banda favorita.

Ele curtiu tanto aquela brincadeira que se sentiu mais disposto a dar uma pesquisada naquelas peças – entrando na fase de avaliação – e até se cadastrou no site. A partir daí ele passou a receber notificações com novidades e ofertas que tinham a ver com aqueles produtos que ele demonstrou mais interesse.

Perceba que, nessa etapa, a loja já começou a apresentar os produtos e dar informações para ajudá-lo a decidir a melhor opção. O Pedro recebeu então uma mensagem falando que uma camiseta que ele curtiu muito estava com 20% de desconto. Ele achou ótimo o custo-benefício e, entrando na fase de conversão, se decidiu pela compra.

O que o Pedro não esperava é que o produto chegaria tão rápido. Foi uma boa surpresa quando, no mesmo dia em que ele tinha feito a compra, ao chegar em casa a noite, encontrou a caixa na portaria. Pena que a camiseta ficou um pouco grande, mas o site oferecia uma política de troca bem simples e, em mais dois dias e sem custo adicional, ele recebeu uma nova peça, agora do tamanho perfeito.

Satisfeito com a experiência, o Pedro entrou na fase de retenção, se tornando um cliente fiel da loja e comprando muitas vezes mais naquele site.

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E como a sua empresa aplica o People Marketing?

No People Marketing, recursos de Inteligência Artificial (IA) ajudam a sua empresa a identificar os visitantes do seu site e mapear o seu comportamento de navegação – que categorias de produtos mais visitam, qual a sua probabilidade de compra – para avaliar quais são as suas preferências e interesses e entender em que etapa da jornada de compra essas pessoas estão.

A partir disso, é possível aplicar conceitos de neurociência e linguística para enviar mensagens altamente personalizadas, adequadas para cada fase da jornada de compra.

Resultados preliminares de uma pesquisa liderada pela Social Miner mostram, por exemplo, que quando um novo visitante entra num site e está na fase de consideração, o ideal é usar uma linguagem mais afetiva e empática, pois ela performa 17% melhor. Ou seja, para cadastrar mais leads, seja receptivo e encante o seu potencial cliente.

Já na fase de avaliação, compartilhar informações sobre os produtos pode garantir resultados até 23% melhores. Portanto, envie notificações que mostrem como aquele produto pode ser útil e prático na vida do seu consumidor, mostrando como é bom o seu custo-benefício, auxiliando na escolha das opções que cabe no bolso dele.

Agora, quando o usuário está na etapa de conversão, a oferta de benefícios financeiros são mais relevantes em 60% dos casos. Isso porque o usuário já sabe o que quer e precisa apenas de um empurrãozinho - uma vantagem ou desconto - para fechar o pedido.

Enquanto isso, na fase de retenção, conteúdos que levam em consideração a boa experiência do consumidor garantem a fidelização. Então, por que não oferecer para aquele cliente que acabou de fechar um pacote de viagem, algumas dicas de restaurante e passeios turísticos imperdíveis que ele pode conferir naquele destino?

Deu pra ver que para toda fase da jornada de compra, tem uma estratégia de People Marketing que pode ajudar seu e-commerce a otimizar os resultados e vender mais, né? E a melhor parte é que, apostando nessa metodologia, isso tudo pode ser feito de forma escalável, com a ajuda das tecnologias de automação.