B2B: o que é e quais são as vantagens

Índice

B2B é um modelo de gestão com o foco no mercado corporativo, e entender como esse modelo funciona pode conferir vantagens para o seu negócio.

Esse modelo de gestão possui suas próprias características que quando comparadas com o modelo B2C podem ser consideradas mais desafiadoras.

Por isso, é necessário investir em estratégias mais robustas e que realmente funcionem para B2B.

Por outro lado, investir nesse modelo também confere algumas vantagens como iremos demonstrar ao longo do artigo.

Se você já ouviu sobre esse modelo, mas ainda não sabe o que ela significa e nem a importância desse modelo de gestão, nesse artigo nós iremos explicar.

B2B o que é?

Para entendermos sobre esse modelo de gestão é necessário compreender o significado de B2B.

B2B é a abreviação da expressão da língua inglesa bussiness to bussiness que significa empresa para empresa, em tradução literal para português. 

Ou seja, ele é um modelo de negócios onde o consumidor final é uma empresa, nesse caso, não há venda para pessoas físicas.

Essa é a principal diferença entre o modelo de gestão B2B e B2C, pois o B2C tem foco em vendas para a pessoa física.

Para facilitar a sua compreensão podemos exemplificar o que seria um modelo de gestão B2B:

  • Escritórios de advocacia que prestam serviços apenas para empresas

  • Agências de marketing que atende microempreendedores

  • O JivoChat também é um exemplo de empresa B2B

  • Empresas de suporte de TI

Vantagens do modelo B2B

Depois de conhecer o significado da sigla B2B, e compreender porque esse é um modelo chamado business to business, confira quais são as vantagens desse modelo de negócio:

Maior recorrência de compra

Depois de conquistar o seu cliente, resultando na conversão, é possível que as compras com a sua empresa se tornem mais recorrentes. 

Pois, dificilmente essas empresas irão optar pela mudança de fornecedor, isso de você entrega um trabalho de qualidade. 

Por ser um processo mais demorado do que para o modelo B2C, mudar de fornecedor envolve gastos de recursos: como tempo, pessoas e dinheiro.

Muitas empresas não estão dispostas a incluir novos gastos para um processo que elas já fizeram.

Tamanho da venda tende a ser maior

Dependendo do produto ou do serviço que você oferece, a venda é maior, pois deve-se considerar os diferentes setores e o número de funcionários dentro de uma empresa. 

Uma empresa de grande porte, por exemplo, provavelmente tem muitos setores envolvidos ou pode até mesmo possuir filiais para quem você vai ter a oportunidade de oferecer seus produtos.

Ou talvez até mesmo parceiros desta empresa, logo o seu ticket médio tende a ser maior.

Escalabilidade

Em comparação com o mercado B2C o mercado B2B é menos mutável.

Por conta dessa constância, aliado a um maior ticket por cliente resultam em maior estabilidade de dinheiro. 

Permitindo que você analise esses dados tornando-o mais previsível e escalável. 

Desvantagens do modelo B2B

Embora utilizar o modelo B2B apresente vantagens, como pudemos observar no tópico anterior, esse modelo de vendas também também confere algumas desvantagens.

Saber quais são essas desvantagens é importante, principalmente para você que pretende adotar esse modelo de gestão. 

Maior tempo de conversão

Em comparação com o mercado B2C, o tempo até que você consiga realizar uma venda no modelo B2B é mais longo.

Ele pode demorar semanas e até mesmo meses, pois ele envolve um número maior de decisores além do ticket médio ser mais alto.

Além disso, é muito comum que você precise participar de reuniões para apresentar e consequentemente vender o seu produto.

Levando a um aumento no tempo até que a conversão ocorra, por isso é interessante você investir na sua habilidade de falar em público

Tomadores de decisão

Como mencionamos anteriormente, em uma venda B2B geralmente você vai precisar investir um pouco mais de tempo e ter um maior conhecimento em vendas.

Pois a decisão não passa apenas por uma pessoa, então você precisa ter uma equipe de vendas qualificada para prestar esse atendimento e também que saiba se comunicar.

Independentemente se for uma venda direta, via atendimento por chat ou através do telemarketing.

A decisão de compra em uma empresa B2B chega a envolver de 6 até 8 pessoas.

Público mais exigente

Consequentemente você tem um público mais exigente, e melhor informado do que público B2C.

Então investir em aprendizado para a sua equipe de vendas é necessário, além de uma preparação maior por parte dessa equipe, e também fazer o uso de tecnologia. 

Como prospectar clientes B2B?

Você deve estar se perguntando se é muito difícil prospectar, existem algumas estratégias que facilitam a prospecção de clientes B2B.

A prospecção nada mais é do que buscar por clientes que tenham um possível interesse no seu negócio.

Uma das estratégias que vem sendo amplamente utilizada no mercado para a captação e a atração de novos clientes é a estratégia de Inbound Marketing.

O Inbound Marketing é uma estratégia que consiste em atrair os seus leads em potencial através de conteúdos divulgados por meio de publicação em blogs, e-books, planilhas, vídeos, webinars e mais.

Essa estratégia é utilizada em conjunto com o Marketing de Conteúdo permitindo que o seu potencial cliente receba conteúdo personalizado para cada etapa da jornada de compra que ele se encontra. 

E você pode utilizar essas estratégias em diferentes canais, como veremos e abordaremos a seguir,

Definir seu público-alvo

O primeiro passo para qualquer estratégia de marketing é conhecer a quem esse produto ou serviço se destina, ou seja, para quem você vai vender o seu produto ou serviço.

Identificar qual é o seu segmento de mercado facilita a encontrar quem é o seu público-alvo.

Se você ainda não iniciou o seu negócio, você pode pesquisar pela concorrência para coletar informações sobre esse  público.

Ou você pode realizar pesquisas a fim de adquirir essas informações.

Algumas informações relevantes são:

  • Segmento de mercado

  • Porte da empresa

  • Número geral de funcionários ou de áreas específicas

  • Faturamento

  • Localização

  • Posicionamento no mercado

Também é necessário adquirir conhecimento sobre o produto que você vende ou serviço e responder duas perguntas fundamentais para embasar as suas estratégias de marketing:

  • Qual é  o problema que ele resolve?

  • E para qual público ele resolve esse problema?

Landing Page

A Landing Page é uma página muito específica, pois ela tem como objetivo principal a captação de um lead.

Digamos que você ofereça um serviço de chat online, e queira vender serviço para uma empresa, por exemplo.

Então você cria uma Landing Page e oferece nesta Landing Page um Ebook sobre a melhora no atendimento ao cliente.

Para fazer o download desse material o seu lead precisa inserir alguns dados como email, nome, quantidade de funcionários na empresa.

Ele insere os dados permitindo que você tenha acesso a essa informação.

Dependendo do conteúdo da sua Landing Page você está apto a saber se esse cliente pode avançar para a próxima etapa do funil de vendas.

Email

Depois de prospectar um lead através de uma Landing Page você pode utilizar o e-mail para entrar em contato com esses leads em potencial.

O email pode ser utilizado das seguintes formas: 

  • Para nutrir esse lead com conteúdos que sejam do seu interesse para que ele avance ainda mais na jornada de compra, oferecendo mais informações relevantes e materiais promocionais. 

  • Ou então se você perceber que esse cliente já está apto a conhecer mais sobre o seu produto, através de um e-mail bem estruturado que elenca os pontos chaves dos benefícios do seu produto.

Nessa etapa é importante que você esteja preparado para gerir os retornos que você obtiver a partir desses emails

Segmente as respostas pelo nível de interesse:

  • Retornos de resposta positivos com interesse

  • Retornos neutros com possibilidade de continuação da conversa

  • Retornos negativos sem interesse

  • E os prospects que não interagiram com o seu email

Basta continuar seguindo a estratégia de nutrição de leads para fazer com que seu cliente avance pelo funil de vendas. 

Utilize ferramentas de email-marketing para otimizar o envio dos seus emails, pois elas facilitam o processo de elaboração de templates organização de listas e permitindo que você tenha mais eficiência na sua estratégia.

As principais ferramentas de e-mail marketing são:

Redes sociais

As redes sociais também oferecem possibilidade de utilizar o marketing de conteúdo para captar leads.

Muitas delas oferecem possibilidades de divulgação dos seus produtos e serviços, e a vantagem é que você pode utilizar anúncios pagos.

Os anúncios pagos permitem que você trabalhe com a segmentação de público, para que eles sejam exibidos para o público correto. 

Você pode direcioná-los para o seu blog ou Landing Page com o objetivo de captar esses clientes, e obter o e-mail dessas pessoas, como já mencionamos.

Além disso, é importante que a sua empresa marque presença nas redes sociais e que interaja com o público para transparecer maior credibilidade.

O Linkedin, por exemplo, é uma rede social com foco em negócios, então é possível encontrar um grande número de empresas.

Talvez seria interessante se você investisse em divulgar os seus serviços nessa rede. 

Workshops e Webinars

Diferentemente do B2C, o modelo B2B tende a ser um pouco mais exigente.

Então eventos que promovam a interação e troca de informações, entre os participantes, costumam chamar bastante atenção no mundo corporativo.

Esses eventos também oferecem a possibilidade de criar networking para esses empresários. 

Então, se você oferece um produto ou serviço, invista na possibilidade de oferecer Workshops para o seu público proporcionando benefício mútuo para ambos os lados

Invista em Telemarketing

Embora o ambiente virtual represente uma ótima oportunidade para você captar mais clientes, o telemarketing ainda é uma maneira muito efetiva de conseguir leads e clientes.

O telemarketing promove contato com o público, e lembre-se que é preciso utilizar uma boa estratégia de vendas para conseguir aquele “1 minuto” de atenção.

Foque nos interesses, necessidades e nos desafios enfrentados pelo seu público-alvo no dia a dia. 

Ele estimula o indivíduo a comprar com base em fatos ou um ROI esperado, ao invés de desejo ou capricho.

Imagem vetorizada de um homem movendo uma engrenagem, a engrenagem representa as diferentes fases se aplicação de uma estratégia.

Como melhorar as vendas para B2B

Você prospectou seus clientes, mas ainda não conseguiu o retorno esperado?

Talvez você ainda não tenha otimizado o seu atendimento ou precise melhorar alguns aspectos que podem estar te impedindo de avançar nas vendas.

Para aprender a se comunicar melhor, o curso comunicação de impacto apresenta algumas estratégias para que você elabore um discurso de qualidade e que capte a atenção do seu público.

Tenha um site profissional

O primeiro passo é possuir um site profissional para divulgar os seus serviços, parece bobagem, mas com certeza você já sabe que o Google é a plataforma que mais recebe pesquisas mundialmente falando.

E que se uma empresa necessita de algum serviço, onde ela provavelmente vai buscar os melhores serviços? No Google. 

Principalmente para um produto que possui um valor mais alto de aquisição, então você precisa ter um site que esteja otimizado para que ele apareça no buscador do Google.

Pois, mesmo se o seu lead tomar conhecimento do seu produto ou serviço através de um outro canal, o site provavelmente  será o primeiro lugar onde ele irá buscar mais informações.

Além disso, um site profissional com um branding bem trabalhado transmite maior credibilidade. 

A responsividade do site, que é a adaptabilidade do layout para outros dispositivos.

Pois de acordo com o site Gomoxie, mais de 50% dos consumidores que visitam o seu site utilizam dispositivos móveis.

Plataformas como Wix, permite que você construa sites ou ecommerces responsivos, além de contar com a praticidade na utilização da ferramenta. 

Estudo e aprendizagem

Talvez a sua abordagem que você tem utilizado com o seu cliente tanto nos emails quanto no telemarketing não tenha sido a adequada para convencer o seu lead a realizar uma compra.

Por tanto, faça testes e acompanhe aquelas que geraram mais conversões.

Dedique-se também a estudar o seu mercado atual a fim de perceber quais são as principais tendências, pois as tecnologias mudam, o mercado também e consequentemente o marketing.

Invista em oferecer um bom atendimento

Ter um chat online disponível no seu site é uma maneira de oferecer uma melhor experiência para o cliente.

Além de suporte, o chat online funciona como um esclarecedor de eventuais dúvidas.

Eles melhoram a qualidade do seu atendimento, e também contribuem para o aumento da satisfação dos seus clientes.

Crie planos de ação

Para cada estratégia que você desenvolver na captação dos seus leads, você precisa realizar um planejamento.

Também definir quais os KPIs serão utilizados para que você possa avaliar se essas estratégias realmente são mais adequadas para o seu negócio.

Trabalhe com metas, e em prol do alcance dessas metas, pois só assim você irá conseguir alcançar os seus objetivos.

Defina objetivos claros e tangíveis. 

Analise seus resultados

Graças a tecnologia no ambiente digital é possível que você tenha acesso a recursos que facilitam a análise de resultados.

Ferramentas como o Google Analytics permitem que você tenha acesso ao número de usuários visitantes da sua página ou do seu site.

Ferramentas de anúncios pagos como o Microsoft Advertising, Google Ads, Facebook Ads e Linkedin Ads, permitem que você otimize suas campanhas através dos dados exibidos nessas plataformas. 

Esteja atento para o seu ciclo de venda e em quanto tempo você consegue efetuar uma venda, o seu ROI e também a taxa de churn para tentar equilibrar as suas vendas.

Exemplos de empresa B2B

Se você está interessado em investir no mercado B2B talvez tenha interesse em conhecer algumas empresas e como elas vendem os seus produtos para as demais empresas.

Slack

É uma plataforma de comunicação que funciona essencialmente para melhorar a comunicação dos times dentro de uma empresa. Ela oferece o envio de mensagens instantâneas e outros recursos.

RD Station

Além de ser uma plataforma de CRM, o RD Station também é uma plataforma de automação de marketing e contribui para que o cliente faça escolhas mais assertivas na hora de promover seus serviços.

Melhor envio

Melhor envio é uma plataforma que funciona como uma calculadora de frete e é integrada com as principais plataformas de ecommerce.

Explore o potencial do marketing digital nos seus negócios B2B

Agora que você já sabe quais são as vantagens do modelo B2B e como captar leads, faça uso de todos os recursos disponíveis dentro do marketing digital para o seu negócio.

Conheça mais sobre outras estratégias de marketing digital para otimizar as suas campanhas.

Não esqueça também de investir no seu relacionamento com o cliente para ter mais chances de fidelizá-lo.

Boas vendas!

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