O B2B é um modelo de gestão com o foco no mercado corporativo, e entender como esse modelo funciona pode conferir vantagens para o seu negócio.
Por apresentar várias diferenças entre o modelo B2C, ter sucesso com o B2B é algo que exige muito planejamento e organização.
Por isso, é necessário investir em estratégias mais robustas e voltadas a atingirem outros negócios.
Contudo, saber o que é o B2B, entender sua importância e ter sucesso com esse modelo irá proporcionar a oportunidade de aproveitar vários benefícios.
Confira nosso artigo para entender mais sobre esse método de gestão e conferir algumas dicas de como implementá-lo.
O que é B2B?
B2B é uma sigla para business to business, uma expressão da língua inglesa que significa "empresas que vendem para outras empresas".
Uma das principais diferenças desse tipo de empreendimento para os modelos de negócios mais populares é não contar com um ponto de vendas, as formas de atendimento ao cliente são feitas através de representantes comerciais.
Essa é uma característica que traz desafios e vantagens, já que é preciso de mais esforço para conseguir alcançar seus clientes. Mas quando a comunicação é feita, é feita de forma mais personalizada.
Além disso, as vendas no B2B geralmente são processos mais complexos. Essa é uma característica que existe porque as negociações de serviços e produtos contam com valores mais elevados.
Por isso é preciso investir mais tempo e recursos para as vendas, além de precisar garantir a segurança de cada negociação.
Outro fator que contribui para essa complexidade é que existem vários tomadores de decisão no B2B.
E o B2B2C, você conhece?
O termo B2B2C é a junção de Business to Business e Business to Consumer, ele se refere aos negócios que vendem tanto para outras empresas quanto para o consumidor final.
Geralmente esse modelo é adotado por indústrias, como a de moda, que pode vender seus produtos para negócios de varejo em lotes por preços menores ou vender por unidade com um preço maior ao cliente final.
Atuar dessa forma oferece as principais vantagens dos dois modelos, oferece a possibilidade de atingir novos mercados, melhor divulgação e distribuição dos produtos.
O que é uma empresa B2B? Confira exemplos
Para facilitar a sua compreensão podemos exemplificar o que seria um modelo de gestão B2B:
- Escritórios de advocacia que prestam serviços apenas para empresas
- Agências de marketing que atende microempreendedores
- O JivoChat também é um exemplo de empresa B2B
- Empresas de suporte de TI
Quais as diferenças entre B2B e B2C?
A principal diferença entre os dois modelos de gestão é quem faz a compra do produto ou a contratação do serviço.
Isso faz com que outras diferenças surjam, já que o relacionamento com outras empresas e cliente final é feito de forma diferente.
O B2B tem vários tomadores de decisão
O comum nas vendas B2C é que o consumidor decida sobre a aquisição de um produto ou serviço.
Já no B2B, existem várias pessoas envolvidas na tomada de decisão para a compra de produtos ou contratação de serviços.
É possível que a aprovação precise ser feita em vários níveis hierárquicos ou precise ser aprovada em um comitê.
Clientes têm um ciclo de vendas maior
O tempo entre o início das negociações e o fechamento de vendas é maior em negócios B2B.
Isso acontece por conta das várias pessoas envolvidas no processo de decisão e questões burocráticas, como contratos de compra e vendas que precisam ser bem resolvidos.
Volume de vendas
Negócios B2B tendem a vender muito mais por cliente do que negócios B2C.
Além disso, existem negócios que vendem e precisam comprar equipamentos de alto valor para que seu funcionamento seja possível.
Nesses casos o valor de cada venda também é bastante alto.
Recorrência
A recorrência de compras no setor B2B é maior do que no B2C.
Isso acontece porque os consumidores finais têm mais facilidade e opções para trocar de marca, enquanto esse processo é mais complexo e arriscado para as empresas.
Geralmente treinamentos e atualizações precisam ser adquiridos junto às soluções escolhidas pelas empresas.
Esse investimento envolve tempo e dinheiro, por isso, dificilmente um negócio irá optar por trocar uma solução com a qual já está satisfeita.
Quais os benefícios de um negócio B2B?
Confira a seguir algumas das principais vantagens de gerenciar um negócio B2B:
- Maior escalabilidade
- Rentabilidade elevada
- Previsibilidade de receita
- Maior recorrência de compra
- Relacionamento de longo prazo com os clientes
- Maior chance de upsell
- Ticket médio superior
- Taxa de churn menor
8 dicas para ter sucesso no mercado B2B
Você prospectou seus clientes, mas ainda não conseguiu o retorno esperado?
Talvez você ainda não tenha otimizado o seu atendimento ou precise melhorar alguns aspectos que podem estar te impedindo de avançar nas vendas.
Para aprender a se comunicar melhor, o curso comunicação de impacto apresenta algumas estratégias para que você elabore um discurso de qualidade e que capte a atenção do seu público.
Tenha um site profissional
O primeiro passo é possuir um site profissional para divulgar os seus serviços, parece bobagem, mas com certeza você já sabe que o Google é a plataforma que mais recebe pesquisas mundialmente falando.
E que se uma empresa necessita de algum serviço, onde ela provavelmente vai buscar os melhores serviços? No Google.
Principalmente para um produto que possui um valor mais alto de aquisição, então você precisa ter um site que esteja otimizado para que ele apareça no buscador do Google.
Pois, mesmo se o seu lead tomar conhecimento do seu produto ou serviço através de um outro canal, o site provavelmente será o primeiro lugar onde ele irá buscar mais informações.
Além disso, um site profissional com um branding bem trabalhado transmite maior credibilidade. A responsividade do site, que é a adaptabilidade do layout para outros dispositivos.
Pois de acordo com o site Gomoxie, mais de 50% dos consumidores que visitam o seu site utilizam dispositivos móveis.
Plataformas como Wix, permite que você construa Sites responsivos, além de contar com a praticidade na utilização da ferramenta.
Estudo e aprendizagem
Talvez a sua abordagem que você tem utilizado com o seu cliente tanto nos emails quanto no telemarketing não tenha sido a adequada para convencer o seu lead a realizar uma compra. Por tanto, faça testes e acompanhe aquelas que geraram mais conversões.
Dedique-se também a estudar o seu mercado atual a fim de perceber quais são as principais tendências, pois as tecnologias mudam, o mercado também e consequentemente o marketing.
Invista em oferecer um bom atendimento
Ter um chat online disponível no seu site é uma maneira de oferecer uma melhor experiência para o cliente.
Além de suporte, o chat online funciona como um esclarecedor de eventuais dúvidas. Eles melhoram a qualidade do seu atendimento, e também contribuem para o aumento da satisfação dos seus clientes.
Crie planos de ação
Para cada estratégia que você desenvolver na captação dos seus leads, você precisa realizar um planejamento. Também definir quais os KPIs serão utilizados para que você possa avaliar se essas estratégias realmente são mais adequadas para o seu negócio.
Trabalhe com metas, e em prol do alcance dessas metas, pois só assim você irá conseguir alcançar os seus objetivos.
Analise seus resultados
Graças a tecnologia no ambiente digital é possível que você tenha acesso a recursos que facilitam a análise de resultados.
Ferramentas como o Google Analytics permitem que você tenha acesso ao número de usuários visitantes da sua página ou do seu site. Ferramentas de anúncios pagos como o Microsoft Advertising, Google Ads, Facebook Ads e Linkedin Ads, permitem que você otimize suas campanhas através dos dados exibidos nessas plataformas.
Esteja atento para o seu ciclo de venda e em quanto tempo você consegue efetuar uma venda, o seu ROI e também a taxa de churn para tentar equilibrar as suas vendas.
Proporcione uma excelente experiência ao cliente
Até mesmo no mercado B2B, clientes ficam frustrados quando não recebem experiências personalizadas e tendem a procurar pela concorrência.
Portanto, invista em estratégias que valorizam o contato com o cliente. Busque sempre alcançar a satisfação e fidelização do público.
Isso é importante para que sua empresa não perca todo trabalho e recursos que foram investidos para conquistar seus clientes.
Tenha uma identidade bem estabelecida
Para conseguir se destacar no mercado B2B, é preciso entender seu diferencial, saber como sua empresa deve ser vista pelos clientes e trabalhar para que essa visão se torne realidade.
É importante que essa identidade não seja reforçada apenas na hora de prospectar clientes, mas também ao longo de suas interações e após as vendas.
Busque estabelecer uma cultura organizacional que reforce essa identidade e os resultados irão surgir naturalmente.
Entenda quem são os tomadores de decisão
Identificar os tomadores de decisão é uma das principais estratégias para ser mais eficiente em suas vendas.
Isso é importante para aproveitar as janelas de oportunidades de vendas, mantendo um processo dinâmico que foca em quem realmente é capaz de tomar a decisão de compra.
Caso contrário, o esforço direcionado a agentes que não têm o poder de decisão podem fazer com que o processo de vendas fique mais lento e tenha menos chances de sucesso.
Exemplos de empresa B2B
Se você está interessado em investir no mercado B2B talvez tenha interesse em conhecer algumas empresas e como elas vendem os seus produtos para as demais empresas.
Slack
É uma plataforma de comunicação que funciona essencialmente para melhorar a comunicação dos times dentro de uma empresa. Ela oferece o envio de mensagens instantâneas e outros recursos.
RD Station
Além de ser uma plataforma de CRM, o RD Station também é uma plataforma de automação de marketing e contribui para que o cliente faça escolhas mais assertivas na hora de promover seus serviços.
Melhor Envio
Melhor envio é uma plataforma que funciona como uma calculadora de frete e é integrada com as principais plataformas de ecommerce.
Explore o potencial do marketing digital nos seus negócios B2B
Agora que você já sabe quais são as vantagens do modelo B2B e como captar leads, faça uso de todos os recursos disponíveis dentro do marketing digital para o seu negócio.
Conheça mais sobre outras estratégias de marketing digital para otimizar as suas campanhas.
Não esqueça também de investir no seu relacionamento com o cliente para ter mais chances de fidelizá-lo.
E se for prestar serviços para empresa não esqueça de garantir fazer um SLA.
Boas vendas!
