O que é automação de vendas e como implementá-la

Entender o que é a automação de vendas e saber como implementá-la é algo que tem feito toda a diferença em negócios pelo mundo inteiro.

Isso porque a gerência do trabalho de equipes de vendas não é algo simples, principalmente em casos onde as ferramentas de trabalho são manuais, como telefone, email e planilhas.

A automação chegou para livrar empresas da perda de tempo em processos que são apenas burocráticos.

As ferramentas de automação permitem que os vendedores tenham mais tempo para atuar de forma mais assertiva na abordagem dos clientes certos. Além disso, os processos automatizados diminuem drasticamente os erros cometidos por uma equipe.

Se você tem um negócio que ainda não aplicou a automação de vendas, mas tem interesse em entender melhor o que é essa estratégia e suas vantagens, confira o nosso artigo.

O que é automação da força de vendas?

A automação de vendas é um conjunto de práticas e tecnologias utilizadas em conjunto para automatizar atividades e processos comerciais visando gerar mais resultados.

Quando é posto em prática, o processo de automação diminui ou elimina de forma geral as necessidades de ações que eram realizadas manualmente.

Ou seja, é uma estratégia que foca em otimizar processos que não necessitam da ação humana. Isso não significa que ela irá substituir os vendedores de uma presa, mas irá contribuir para otimizar seu trabalho.

Para entender melhor o impacto da automação, podemos conferir um estudo feito pela McKinsey Global Institute sobre automação de vendas.

De acordo com a pesquisa, a aplicação da automatização de processos pode eliminar mais de 30% das tarefas burocráticas realizadas por vendedores.

Isso significa que ao invés de estarem envolvidos em atividades administrativas e criação de relatórios, os vendedores podem trabalhar mais tempo efetivamente vendendo.

Qual a diferença entre automação de vendas e automação de marketing?

Apesar de apresentarem características parecidas, esses dois tipos de automação são diferentes.

A automação de marketing tem como propósito automatizar ações repetitivas dentro do setor de marketing. Dentre essas atividades estão envio de emails para leads e lead scoring, para qualificação de leads.

Já a automação de vendas busca automatizar os processos repetitivos relacionados a vendas, como: precificação de produtos, agendamento de ligações, gerenciamento de equipes de vendas e criação de relatório de vendas.

Apesar de serem diferentes, devido a atuação integrada desses setores, existem empresas que oferecem soluções interligadas para automatizar e otimizar os processos dos dois setores.

Por que a automação de vendas é importante?

O mercado atual é altamente competitivo e exigente, portanto, perder tempo é algo que pode gerar grandes desvantagens.

Essa dinâmica gerada por novas tecnologias que evoluem muito rapidamente fez com que a implementação de ferramentas e técnicas para evitar a perda de tempo tenha se tornado o padrão.

Negócios que valorizam seu tempo e resultados utilizam a automação de vendas para eliminar tarefas completamente operacionais.

Essa estratégia de otimizar tempo e processos também evitam problemas que podem impactar diretamente os resultados de um negócio, como:

• Deixar de fornecer informações importantes aos clientes
• Deixar de realizar vendas pela falta de acompanhamento
• Perder oportunidades
• Duplicar os esforços

10 principais vantagens de implementar a automação de vendas

Confira a seguir as principais vantagens de usar um sistema de automação dos esforços de vendas no seu negócio.

1. Aumento de produtividade

A otimização de qualidade e tempo nos processos é a principal característica que faz a automação dos esforços de vendas ser atrativa para negócios dos mais variados setores.

Usando estratégias de marketing e vendas é possível gerar muito mais resultados em bem menos tempos.

Ferramentas de CRM permitem o acompanhamento de leads durante toda sua jornada de compra, permitindo entender seu comportamento e atuar nos momentos cruciais para a conversão.

2. Redução de custos

Otimizar processos operacionais e burocráticos gera consequências direta na redução de custos de um negócio.

Isso é possível porque os recursos são usados de forma mais eficiente e a quantidade de erros relacionados a processos é altamente reduzida.

Ao aplicar a automação de vendas, negócios diminuem as chances de perder oportunidades de vendas enquanto otimizam o tempo do seu time.

Com ferramentas que permitem acompanhar o cliente em sua jornada de compra, é possível fazer as propostas nos momentos mais propícios.

Ou seja, todos esses impactos gerados pela automação reduzem diretamente o Custo de Aquisição por Cliente – CAC.

3. Mantém o cliente em foco

Boas estratégias de marketing e vendas exigem muita dedicação de gestores e suas equipes.

Uma vantagem oferecida pelas ferramentas de automação, como CRM para vendas, é tirar a responsabilidade de executar tarefas repetitivas manualmente.

Confira a seguir as principais atividades que podem ser automatizadas para economizar o tempo de sua equipe:

• Identificação do lead no estágio do funil de vendas e quando está pronto para avançar ao próximo
• Mensagens de feliz aniversário e datas comemorativas
• Avisos e confirmação de compromissos
• Emails transacionais
• Qualificação de leads
• Fornecimento de informações gerais e solução de dúvidas sobre produtos

Ao tirar a responsabilidade de sua equipe em executar esses processos, eles terão mais tempo para interagir com seus leads e clientes, proporcionando uma experiência e atendimento muito mais personalizados.

4. Informações em um só lugar

Os CRM de vendas oferecem a possibilidade de reunir toda a operação de uma empresa em uma só plataforma.

Esse tipo de ferramenta oferece integração entre as equipes, oferecendo acesso às informações dos clientes, lead scoring e vários outros dados importantes para a venda.

Isso oferece benefícios tanto para o time de vendas que irá focar em leads qualificados, quanto para o time de marketing que irá entender melhor o perfil dos seus clientes para criar campanhas mais efetivas.

5. Nutrição de leads

Automatizar os processos de vendas oferece formas mais efetivas de conquistar mais leads e qualificá-los pelos estágios do seu funil de vendas.

O tempo economizado com os processos automatizados permite que sua equipe tenha um contato mais próximo com os clientes, oferecendo soluções personalizadas a eles.

6. Automação de vendas integradas com o sistema de gestão

Outra vantagem muito relevante é a integração com os sistemas de gestão da empresa, tornando a organização do negócio mais fácil.

Essa integração permite que outros setores possam acessar informações importantes geradas durante as operações.

As informações podem oferecer insights para sua equipe criar abordagens mais efetivas para vendas, indicadores de performance para o setor de marketing, etc.

7. Proporciona a melhora no atendimento ao cliente

Utilizar plataformas de CRM capazes de automatizar vendas e integrar setores permite que empresas tenham uma melhora significativa no atendimento ao cliente.

Isso é possível porque os dados dos clientes estarão disponíveis de forma prática para a equipe de atendimento, promovendo qualidade no atendimento.

Informações como itens comprados, data da última compra, garantia de produtos e várias outras podem ser acessadas com muita facilidade.

Essa praticidade permite que o atendimento seja agilizado e personalizado, contribuindo com a satisfação dos clientes.

9. Aumento de vendas

O benefício de usar um sistema de automação de vendas nesse caso é bem simples.

Se um CRM de vendas permite que seu negócio capte mais leads de forma mais fácil, o número de clientes que podem ser convertidos também será maior.

Além disso, as ferramentas de automação oferecem recursos de segmentação de clientes de acordo com suas chances de fechar uma compra, indicando aos vendedores os clientes que devem receber atenção.

10. Diminuição de erros

Processos operacionais realizados manualmente estão bastante suscetíveis a erros. A automação desses processos diminui muito as chances desses erros acontecerem.

Centralizar as informações em um CRM também é algo que contribui para que esses erros sejam diminuídos. Afinal, todas as informações dos clientes estarão disponíveis em uma só plataforma, como acesso facilitado.

Como a automação de vendas funciona?

Confira a seguir como funcionam os processos de implementação de um sistema de automação de vendas na prática.

Implementação de um CRM de vendas

Implementar um CRM de vendas é o primeiro passo para começar o processo de automação de vendas.

Essa ferramenta funciona como uma plataforma que reúne os dados importantes coletados na jornada de cada lead.

O CRM oferece uma forma eficiente de centralizar as informações em um sistema que pode ser acessado e atualizado por qualquer membro da equipe.

Isso permite que históricos de conversas sejam gerados e armazenados, motivos da desistência de uma compra sejam adicionados ao perfil, entre outras funcionalidades.

Essas informações também são essenciais para estratégias de email marketing, permitindo a criação de mensagens personalizadas para seus leads.

Ou seja, é uma forma mais efetiva de fazer negócios, tomando decisões baseadas em dados concretos e nos indicadores de performance escolhidos.

Segmentação de leads

O aumento de leads é uma das principais vantagens de contar com uma plataforma de automação de vendas.

Contudo, esse aumento no volume de sua base de contatos também apresenta o desafio de gerenciar, segmentar, qualificar e priorizar cada um dos leads. Sem uma ferramenta de automação, essa tarefa é praticamente impossível.

Para que seu time de vendas tenha bons resultados, eles precisam mais do que uma lista de leads.

É preciso que eles tenham acesso a um banco de dados que informe quais contatos têm mais chances de finalizar uma compra.

Gerência do repertório de argumentos de venda

Argumentos fortes são usados por bons vendedores para gerar mais vendas, enquanto argumentos fracos podem gerar objeções aos clientes.

Contar com um bom repertório de argumentos de vendas irá ajudar sua equipe a vender de forma otimizada, mas coletar esses argumentos é uma tarefa que exige bastante tempo.

O CRM de vendas permite que comentários sejam anexados ao perfil de seus leads. Contar com essa informação facilita o trabalho de vendedores que irão entrar em contato com essas pessoas no futuro.

Isso permite que o vendedor evite uma abordagem que não gerou resultados e ofereça novos argumentos de acordo com o histórico e o perfil de cada cliente.

Melhora no processo de envio e recebimento de emails

Outro recurso oferecido pelas ferramentas de automação de vendas é a automação do recebimento e envio de emails.

Organizar o controle de emails feito diariamente por sua equipe ajuda a economizar o tempo gasto em processos operacionais.

Essas ferramentas contam com recursos para avaliar o perfil dos leads e oferecem a possibilidade de criar vários emails diferentes para clientes com necessidades e desejos diferentes.

Análise de relatórios

As plataformas de automação de vendas oferecem acesso a relatórios automáticos e seguros com todas as informações do que aconteceu no setor.

As informações disponibilizadas são capazes de ajudar a entender os resultados de equipes e até mesmo de vendedores de forma individual.

Líderes em negócios podem usar essas ferramentas para acompanhar o rendimento de seus vendedores sem a necessidade do preenchimento manual de planilhas, contribuindo para a economia de tempo e produtividade.

Vale a pena usar um CRM para a automação de vendas?

A automação de vendas é uma estratégia inteligente para quem deseja uma empresa com mais lucratividade.

Contudo, para implementá-la é preciso encontrar uma ferramenta que atenda as necessidades do seu negócio.

Plataformas com mais recursos permitem fazer muito mais do que apenas enviar mensagens e emails para leads, confira a seguir as principais atividades que um sistema completo é capaz de executar:

• Coleta e análise de dados através de um CRM
• Automações personalizadas
• Alerta de quando é preciso atenção com um contato e quando ele está pronto para a compra
• Lead scoring
• Comunicação personalizada para cada grupo de clientes

3 melhores CRM para automação de vendas

Confira a seguir algumas das principais ferramentas de automação de vendas e CRM disponíveis no mercado.

1. Brevo

O Brevo é uma plataforma com todos os recursos necessários para construir relacionamentos com seus clientes através de email, sms, chat e muito mais.

A plataforma conta com soluções de vendas, marketing, chat e email transacional.

A solução para vendas permite acompanhar seus leads, gerenciar seu funil de vendas, automatizar as tarefas do funil e conhecer melhore seus clientes.

É possível fazer um teste gratuito dos produtos da empresa ou contratar as soluções com recursos profissionais através de planos mensais.

Principais funcionalidades:

• Email marketing
• Pipeline de vendas
• Campanhas no WhatsApp
• Chat ao vivo
• Chatbot
• Formulários de inscrição
• Landing pages

2. Pipedrive

O Pipedrive é um CRM de vendas que oferece as ferramentas necessárias para aumentar a produtividade de um negócio.

Seu software de vendas é totalmente personalizável, com elementos simplificados, painéis visuais e relatórios personalizados.

A plataforma permite adicionar campos personalizados em seus relatórios para rastrear variáveis e revelar padrões de sucesso ou gargalos. Além disso, os recursos de automação permitem automatizar as tarefas de vendas.

A plataforma pode ser contratada através de 5 planos mensais diferentes.

Principais funcionalidades:

• Automatização de vendas
• Gerencia de leads
• Insights e relatórios
• Email
• CRM
• Segmentação de email
• Análise de email
• Integrações

3. Ploomes

O Ploomes é uma plataforma CRM que foca em vendas complexas, por isso uniu a automação de processos, geração de propostas, pedidos e contratos em um só ambiente digital.

O serviço conta com soluções e demonstrações voltadas para empresas nas áreas de Serviços, SaaS, Indústria e Comércio.

Sua versatilidade permite integrar mais de 100 ferramentas ao CRM Ploomes, proporcionando novas soluções.

A ferramenta pode ser contratada em um plano básico mensal e módulos extras podem ser adicionados de acordo com as necessidades do seu negócio.

Principais funcionalidades:

• CRM de vendas
• Funil de vendas
• Automação de documentos
• Gerador de propostas comerciais
• Visibilidade gerencial
• Workflow e BPM

Dicas para otimizar suas vendas através da automação

O potencial das ferramentas de automação é enorme, oferecendo a oportunidade de melhorar resultados e processos.

Contudo, não basta apenas adquirir um software e achar que ele resolverá tudo sozinho.

Para conseguir implementar ferramentas de automação em seu negócio é preciso um planejamento voltado a esse objetivo, criando uma estratégia que ofereça a possibilidade de aumentar seu desempenho.

Confira a seguir algumas dicas de como implementar esse tipo de sistema no seu negócio.

Entenda muito bem quem é o seu público

Entender seu público-alvo é um passo essencial para qualquer negócio, afinal, essas informações são essenciais para as áreas de vendas, marketing e atendimento.

Caso seu negócio não tenha uma base de dados sobre seus clientes bem estruturada, um CRM de vendas pode ser uma ótima forma de começar.

Lembre-se que para entender quem é seu público, é preciso saber as respostas para as seguintes perguntas:

• Quais são as principais dores dos seus clientes?
• O que essas pessoas buscam para solucionar essas dores e como seu negócio pode ajudá-las?
• Como essas pessoas encontram os produtos e os serviços que precisam?
• Como elas agem antes de decidir finalizar uma compra?
• Quais dúvidas essas pessoas têm e como sua empresa pode ajudá-las a encontrar as respostas?
• Como essas pessoas esperam ser atendidas pelo seu negócio?

Faça um funil de vendas

O funil de vendas, também conhecido como pipeline de vendas, é algo fundamental para a otimização dos processos de marketing e vendas de um negócio.

É através do funil que será possível identificar os estágios da jornada de compra em que seus leads se encontram e, a partir dessas informações, decidir quais ações devem ser adotadas em cada etapa do funil.

O topo do funil é dedicado para a captação de leads e compartilhamento de conteúdo com os contatos que se interessaram em sua marca.

O meio do funil conta com leads que já entendem seus próprios problemas. Seu negócio precisa estar presente nessa etapa para nutrir o possível cliente com conteúdo e suas soluções.

Já o fundo do funil conta com leads prontos para finalizarem a compra. Portanto, sua equipe de vendas precisa estar atenta para enviar propostas atrativas para converter esses consumidores.

Mapeie seus processos de vendas

Depois de definir seu funil de vendas, é preciso mapear os processos de vendas de suas equipes.

Isso é importante para assegurar que a comunicação entre sua empresa e seus clientes seja padronizada, mantendo a qualidade em qualquer situação.

É importante fazer com que as mensagens enviadas entreguem o conteúdo que cada lead precisa, de forma personalizada, usando o tom correto e enviando no momento certo.

Acompanhe e otimize seus processos

Por fim, é preciso entender que a automação de vendas é um processo contínuo que precisa ser acompanhado, revisado e otimizado.

Faça isso definindo quais são os indicadores de desempenho mais importantes para os objetivos do seu negócio.

Com isso definido, acompanhe os resultados de suas estratégias para entender possíveis problemas e erros.

Mesmo em momentos onde está tudo correndo bem, é possível identificar questões que podem ser otimizadas para trazer resultados ainda melhores

Dúvidas frequentes sobre automação de vendas

Confira a seguir algumas das principais dúvidas relacionadas a automação de vendas.

Como funciona o processo de automação de vendas?

A automação de vendas é uma estratégia de otimização de processos implementada através de um CRM de vendas.

Esse sistema funciona integrando diversos setores de um negócios, reunindo as informações sobre todos os clientes em um único ambiente que pode ser acessado por todos os colaboradores da empresa.

Qual a melhor ferramenta de automação de vendas?

O melhor sistema de automação de vendas é aquele que atende as necessidades do seu negócio.

Avalia as principais opções no mercado, os recursos oferecidos, como eles se aplicam no contexto do seu negócio e o custo-benefício.

Entendeu o que é automação de vendas?

Esperamos que o nosso conteúdo tenha ajudado você a entender o que é automação de vendas e sua importância para um negócio que busca otimizar seus resultados.

Caso também tenha interesse em aprender mais sobre sistemas gestão integrada para empresas, confira nosso artigo sobre o que é ERP e as melhores soluções do mercado.