O que é Outbound Marketing e como usar essa estratégia

Prospectar clientes é uma etapa fundamental para qualquer negócio ter sucesso.

O marketing oferece uma série de ferramentas e estratégias para auxiliar nesse processo. O outbound é uma das principais.

Essa é uma forma proativa de fazer marketing que oferece inúmeras formas de gerar resultados com a ajuda de ferramentas e plataformas digitais.

Se você tem interesse em entender melhor o que é outbound marketing e como aplicá-lo em seu negócio, confira nosso conteúdo.

O que é Outbound Marketing?

O outbound marketing é uma estratégia de prospecção de clientes ativas.

Esse tipo de marketing consiste em identificar um perfil de clientes potenciais e as melhores formas para abordá-los ativamente.

A estratégia usa formas de surpreender e impactar os consumidores. Contudo, mesmo sendo impactados, esses potenciais clientes têm a escolha de interagir ou não com sua estratégia.

Os principais canais para a prospecção no outbound marketing são:

• Outdoors
• Panfletos e mala direta
• Propagandas de rádio e TV
• Propagandas em sites e redes sociais
• Propagandas no Google
• Publicidade de influenciadores
• Email marketing

Por se tratar de uma estratégia interruptiva, identificar bem seu público-alvo e ter uma persona bem definida é muito importante.

Atingir o público errado pode fazer com que sua estratégia pareça invasiva e não gere resultados.

Mas se o estudo de público for feito corretamente, seu negócio irá oferecer uma proposta de valor interessante, mesmo sem ter sido solicitada.

Qual a diferença entre as metodologias de marketing Inbound e Outbound?C

O inbound marketing, também conhecido como marketing de conteúdo ou marketing de atração, é uma estratégia que busca despertar o interesse dos clientes através de conteúdos relevantes.

Essa vertente de marketing usa uma abordagem em que o cliente irá atrás do seu produto.

Já o outbound marketing consiste nas ações que uma empresa cria para interromper a rotina de seus potenciais clientes, apresentando seus produtos e serviços.

Ou seja, é uma forma de marketing tradicional onde as empresas usam propagandas para chegar ao cliente.

4 vantagens do Outbound Marketing

Confira a seguir as principais vantagens de contar com uma estratégia de outbound marketing.

1. ROI mais rápido

O outbound oferece um ROI (Return on Investment, ou Retorno sobre o Investimento) mais rápido que a estratégia inbound.

Isso acontece porque o inbound precisa de uma construção ao longo do tempo, oferecendo resultados em médio e longo prazo.

Já o outbound é uma abordagem que começa a gerar resultados a partir do momento que a empresa começa sua prospecção.

2. Mensuração de resultados mais fácil

Por permitir que o ROI aconteça mais rapidamente, é possível obter uma amostra para análise em menos tempo.

Dessa forma é possível acompanhar as taxas de conversão em tempo real e direcionar suas estratégias para o caminho com mais resultados.

3. Validação rápida de premissas

A natureza mais rápida e prática permite que negócios validem suas premissas de persona, estratégias, pipeline de vendas e várias outras em menos tempo.

Isso é ainda mais importante para negócios que estão começando e precisam fazer essas validações sempre o mais rápido possível.

4. Contato personalizado

Apesar de ser uma estratégia interruptiva e mais dinâmica, isso não significa que o seu negócio está jogando a abordagem personalizada fora.

Para que as estratégias de marketing gerem resultados, é fundamental que o negócio tenha o perfil de cliente ideal bem definido.

É a partir dessas informações que será possível chegar nesses consumidores e convertê-los em clientes.

Principais desvantagens do Outbound Marketing

Apesar de contar com grandes vantagens, também é preciso conhecer as desvantagens que a estratégia do outbound oferece.

Custo de Aquisição de Clientes elevado

Processos de outbound precisam de equipes de vendas bem capacitadas para manter a estratégia funcionando.

Manter e escalar esses times não é uma tarefa fácil nem barata, mesmo tendo bons resultados em vendas.

Também é preciso investir em canais que irão oferecer resultados apenas durante o tempo determinado para sua campanha.

Rejeição

Em muitos casos é possível que sua comunicação seja rejeitada ou ignorada pelos observadores, em certas situações antes mesmo de ser vista.

Por isso é importante ter uma persona bem definida, para garantir que os recursos investidos pela empresa estejam direcionados a consumidores que realmente possam se interessar em suas soluções.

Quando o Outbound Marketing é recomendado?

Avaliar o ticket médio é o primeiro passo para entender se o outbound marketing é uma estratégia interessante para o seu negócio.

Por apresentar um custo de aquisição de clientes mais alto, será preciso realizar testes e conferir o retorno sobre os investimentos de suas campanhas.

Como funcionam as vendas no Outbound Marketing?

Confira a seguir as etapas do processo de vendas do outbound marketing.

Criação da lista de leads

O primeiro passo para uma estratégia de outbound é criar uma lista de leads, consumidores que podem se tornar clientes.

Para começar esse processo é importante já ter o marketing de sua empresa estruturado, pensando no seu público-alvo e perfil de cliente ideal. Dessa forma a busca por clientes é muito mais assertiva.

As plataformas digitais geralmente oferecem o melhor custo-benefício para encontrar esses consumidores, além de oferecer dados mais precisos sobre eles.

Prospecção

Depois de criar uma lista, é hora de tentar se conectar com esses leads.

Os canais onde esse contato será feito irá variar de acordo com sua estratégia e público, podendo ser realizado através de telefone, mensagens no WhatsApp, email e redes sociais.

Nessa etapa também é importante entender que será preciso insistir para conseguir converter esses leads.

O fluxo de cadência de vendas é importante nesse contexto. Esse conceito foi definido pelo autor Gabe Larsen como "uma série de interações que utilizam diferentes métodos de comunicação a fim de aumentar as chances de contato com um prospect".

Ou seja, é importante ter um ritmo pré-determinado de tentativas de contato com os consumidores.

Portanto, não desista de um lead antes de atingir ao menos seis tentativas.

Qualificação

A qualificação dos leads é fundamental para garantir que esses contatos tem o perfil de cliente que sua empresa está procurando.

Essa é a principal forma de avaliar se ele tem uma necessidade que a sua solução atende e está procurando por ela.

A maneira mais eficiente de fazer isso é adotando a venda consultiva. Instrua sua equipe a não tentar forçar vendas, mas mostrar aos consumidores que sua oferta é benéfica para os dois.

Diagnóstico

Esse é o momento em que o vendedor precisa fazer uma avaliação profunda do negócio, avaliando sua maturidade, suas dores e se elas estão realmente ligadas à solução oferecida pelo negócio.

Caso sim, então é hora de apresentar o produto mostrando como essa solução pode ajudar a resolver as dores daquele cliente.

Fechamento da negociação

Nos casos onde a solução é interessante para o consumidor, é hora apresentar uma proposta interessante para tentar fechar negócio com o consumidor.

Como fazer prospecção ativa no Outbound Marketing

O papel de se conectar consumidores que não estão esperando o contato de uma empresa não é simples.

É por isso que o outbound marketing conta com algumas técnicas para auxiliar esse processo a gerar mais resultados.

Perfil Ideal de Cliente

O ICP (Ideal Customer Profile) consiste em traçar o perfil do cliente que gera mais valor para o seu negócio.

Identificar esse consumidor ideal permite que negócios sejam mais objetivos em concentrar esforços de abordagem e negociação em casos que geram mais resultados.

Para fazer isso é preciso analisar as características dos principais clientes e identificar clientes com o melhor ROI.

Os critérios utilizados para avaliar esse perfil irá variar de negócio para negócio. O importante é encontrar formas de definir quem é esse cliente ideal.

Cold Mailing

Uma das formas mais comuns de fazer a primeira abordagem na prospecção ativa é através do email.

Essa estratégia tem o nome de cold mailing (email frio) porque os remetentes não estão esperando receber esse contato.

Para que isso funcione, é fundamental que suas mensagens não se assemelham ao spam, ou sejam completamente ignoradas.

Por isso, é preciso focar na personalização para montar um email com conteúdo relevante para o perfil daquela pessoa.

Também é necessário contextualização. Em muitos casos é possível que o consumidor não conheça sua empresa e não tenha pedido seu contato.

Portanto, é preciso apresentar sua empresa e proposta de solução logo no início.

Trabalhar a curiosidade também pode fazer com que essas pessoas tenham interesse em saber mais sobre o que seu negócio tem a oferecer.

Cold Calling

A ligação fria é semelhante ao cold calling, mas geralmente tem mais importância pelo contato em tempo real.

Inclusive, muitas vezes o objetivo dos emails é conseguir uma ligação ou avisar sobre uma ligação, tornando o mais receptivo a sua ligação.

Já o objetivo dessas ligações é identificar se os consumidores prospectados estão dentro do perfil de cliente ideal.

Ou seja, o processo de cold calling é uma forma de qualificar seus leads para então realizar uma tentativa de venda.

O funil de vendas deve focar no inbound ou outbound marketing?

Adotar uma estratégia não significa que seu negócio deve abrir mão da outra.

É importante entender as vantagens de cada uma delas e avaliar se vale a pena aplicá-las simultaneamente.

Caso esse seja o caso, seu funil de vendas deve ser estruturado para direcionar leads obtidos pelos dois métodos.

Uma forma de fazer isso é adotar o funil de vendas em Y. Essa ferramenta permite que sua equipe direcione o discurso de vendas para cada uma das situações.

Clientes prospectados através do outbound que possuem um problema que sua solução resolve têm o perfil de compra desejado.

É papel do vendedor apontar esses problemas aos consumidores, mostrando as vantagens de adquirir a solução.

Caso esses leads ainda não estejam prontos para o momento da compra, o recomendado é levá-los ao processo de inbound.

Dessa forma seu negócio pode nutrir esses leads até o momento ideal de fazer um novo contato para tentar realizar a venda.

Já os leads captados pelo inbound podem variar bastante dependendo da etapa que se encontram em seu funil.

Nesse lado da estratégia é importante que seu negócio ajude os consumidores a identificarem seus problemas, os incentivá-los a procurar por uma solução e apresentar sua oferta.

Contudo, se os vendedores identificarem leads do inbound que já sabem de seus problemas e estão procurando pela solução, é uma boa hora de utilizar a abordagem do outbound com eles.

Dicas para aumentar a eficiência do seu processo de Marketing

O outbound marketing é uma estratégia que oferece a possibilidade de gerar resultados rápidos, permitindo testar suas estratégias de forma prática e personalizar a comunicação.

Só que, para que isso aconteça, é preciso garantir que o trabalho operacional esteja acontecendo de forma eficiente desde a criação de lista até a prospecção de contatos.

Confira a seguir algumas dicas e ferramentas que podem ajudar a agilizar e a melhorar os resultados doe seus processos de vendas.

Criação de listas

Uma das principais tarefas para fazer a estratégia de outbound funcionar é capturar dados sobre seus potenciais clientes.

Essa pesquisa em redes sociais, sites públicos, páginas de empresas e outras plataformas geram uma enorme quantidade de dados.

Tratar e organizar esses dados manualmente não é um trabalho viável, por isso, o mais indicado é a utilização de uma ferramenta voltada a esse objetivo.

Alguns exemplos de serviços que podem ajudar seu negócio nessa tarefa são:

Ferramenta	Aplicação
LinkedIn Sales Navigator	Captura de dados dos leads em redes sociais corporativas
Navigator	Captura de dados dos leads em redes sociais corporativas
Reev	Captura de dados dos leads em redes sociais corporativas
Skrapp	Captura de dados dos leads em redes sociais corporativas
GetProspect	Captura de dados dos leads em redes sociais corporativas
FindThatLead	Captura de dados dos leads em redes sociais corporativas e sites de empresas
Hunter	Captura de dados em sites de empresas e qualificação de leads
Clearbit	Enriquecimento de dados sobre os leads
Datanyze	Enriquecimento de dados sobre os leads
UpLead	Enriquecimento de dados sobre os leads
Sales Navigator for Gmail	Validação de endereços e domínios de emails
Proofy	Validação de endereços e domínios de emails

Prospecção

A prospecção é uma etapa muito importante e desafiadora na estratégia de outbound marketing.

Os profissionais responsáveis por esse processo contam com diversas atividades em sua rotina, como envio de emails, ligações, pesquisa para contextualizar leads e muito mais.

Para que essa etapa seja executada de forma eficiente, é preciso que a empresa tenha um processo bem estruturado, organização e controle em sua gestão.

Uma forma de assegurar que nenhuma dessas atividades sejam deixadas de lado é contar com um pipeline de vendas bem definido.

Preparado para criar uma estratégia de outbound marketing?

Esperamos que o nosso artigo tenha ajudado você a entender um pouco melhor o que é outbound marketing e suas aplicações.

Caso tenha interesse em uma ferramenta que pode ajudar a melhorar sua taxa de conversão junto a essa estratégia, confira os recursos do JivoChat.

O JivoChat é uma ferramenta de chat online que oferece uma série de recursos voltados para vendas, como CRM, chatbots, callback, integração com WhatsApp e redes sociais.