O que é lead qualificado e qual seu custo?

atualizado 8 de julho de 2024
Tempo de leitura6 minutos
Guilherme M.
Guilherme M.
Redator

Conseguir trabalhar com leads qualificados é uma das principais formas de aumentar sua taxa de conversão expressivamente.

Contudo, para que isso seja possível primeiro é necessário entender o que são esses leads e o processo de qualificação. Confira nosso artigo e se aprofunde nesse assunto.

O que é um lead?

Antes de entender o que é um lead qualificado, primeiro precisamos dar um passo para trás e entender o que é um lead.

Dentro do marketing, lead é um consumidor que disponibiliza suas informações para uma marca.

Ou seja, um cliente em potencial que concedeu contato ou algum tipo de informação para uma empresa.

O que é um lead qualificado?

Para ser considerado um lead qualificado, o consumidor além de ter oferecido suas informações tem que ter demonstrado interesse em seu produto ou intenção de compra.

Isso significa que nem todos os contatos prospectados por um negócio são qualificados.

Por isso é comum que negócios tenham dificuldade em avaliar se leads são qualificados ou não.

Dessa forma, uma análise detalhada de usuário para descobrir se ele é um cliente em potencial é importante para avaliar a viabilidade de investir recursos em sua conversão.

Confira a seguir as principais diferenças entre leads qualificados e não qualificados:

Lead qualificado Lead não qualificado
Concluiu ou está no processo de conclusão do ciclo de campanha de nutrição. Não foi nutrido o suficiente para avançar no funil de vendas.
Controla sua própria jornada de compra e avança no funil de forma ativa. Pode não ter certeza de que soluções a empresa oferece.
Apresentou suas necessidades com clareza. Ainda não sabe o que está procurando.
Têm orçamento disponível. A solução está fora do seu orçamento.
Caso e quando for convertido, tem grandes chances de ser fidelizado. Mesmo após a conversão, existem boas chances de perder esse cliente.

Quais são as etapas para qualificar um lead?

Entender que nem todos os leads são qualificados é o primeiro espaço para criar uma estratégia de sucesso.

Contudo, também é preciso dominar as etapas de qualificação para garantir que seus esforços de marketing e vendas estejam sendo bem direcionados.

equipe de vendas e marketing vendo leads qualificados descendo no funil de vendas

Confira a seguir as etapas de qualificação de um lead.

MQL - Marketing Qualified Lead

O Marketing Qualified Lead (Lead Qualificado pelo Marketing) é o contato gerado pela equipe de marketing.

Muitas estratégias de marketing atraem o interesse de pessoas através de conteúdos e publicações, conduzindo esses consumidores para o topo do funil de vendas.

Contudo, existe um longo caminho para fazer com que essas pessoas se tornem clientes.

MQLs são considerados contatos que ainda não são qualificados o suficiente para serem enviados à equipe de vendas.

É possível medir esse nível de qualificação de diferentes formas, como grau de maturidade ou lead scoring.

Então, é papel da equipe de marketing continuar nutrindo essas pessoas interessadas com novos conteúdos para aprofundar seu conhecimento e interesse nas soluções da marca.

SAL - Sales Accepted Lead

O Sales Accepted Lead (Lead Aceito por Vendas) está na etapa intermediária de sua qualificação.

Essa é a etapa em que o lead é enviado do time de marketing para o time de vendas, que então poderá avaliar e validar as informações para começar o contato comercial.

Entender bem o SAL é fundamental para garantir que não existam erros na qualificação feita pelo marketing, caso contrário, o time de vendas pode acabar perdendo tempo com leads frios.

SQL - Sales Qualified Lead

O Sales Qualified Lead (Lead Qualificado por Vendas) é o contato aceito na etapa anterior que será trabalhado pela equipe comercial.

Para que isso aconteça, o lead tem que cumprir os critérios definidos pelo negócio ou alcançar a pontuação definida pelo lead scoring.

Confira também nosso artigo que explica o que é e como fazer um funil de vendas.

Como melhorar os processos de qualificação de leads?

A qualificação de leads é um processo dinâmico, que precisa ser revisto e melhorado de tempo em tempo para continuar gerando o máximo de resultados.

Para fazer, é preciso de uma base confiável de dados e ferramentas que possa ajudar suas equipes a terem insights, identificar possíveis falhas e gargalos que podem atrapalhar a taxa de conversão.

Uma forma de entender como conseguir mais leads qualificados é tentar encontrar respostas exatas para essas perguntas:

  • Quantos leads entraram?
  • Quantos leads são SQL, SAL e SQL?
  • Quantos leads se tornaram clientes?
  • Quantos leads não foram convertidos?
  • Quais os motivos levaram a compra ou a desistência?
  • Qual o tempo do seu ciclo de vendas?

Quanto custa um lead qualificado?

O valor de aquisição de leads qualificados pode variar muito de acordo com vários fatores, como área de atuação, qualidade do lead, estratégia para aquisição e até mesmo localização.

Apesar dessa informação não estar pronta e disponível para negócios, é possível calcular o custo de um lead qualificado caso sua empresa tenha as informações disponíveis.

Para isso, basta usar a fórmula de custo por lead qualificado (CPLQ):

CPLQ = Número de Leads Qualificados / Custo Total de Marketing

Confira o passo a passo de como usar essa fórmula:

Defina o período de tempo que deseja calcular o CPQL, seja mensal, trimestral ou anual. Colete o custo total de marketing somando todos os gastos relacionados às campanhas nesse período. Identifique e conte os leads qualificados. Aplique a fórmula.

Confira a seguir um exemplo prático de como usar a fórmula:

Vamos usar um exemplo fictício de uma empresa que investiu R$ 100.000 em marketing no último trimestre e gerou 400 leads qualificados.

O cálculo é:

CPQL = R$ 100.000 / 400 = R$ 250

Já sabe o que é um lead qualificado?

Agora que já sabe o que é um lead qualificado e as etapas do processo de qualificação, é hora de atualizar suas estratégias e aumentar a taxa de conversão.

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