Quer trabalhar com os gatilhos de venda mais potentes do e-commerce e aumentar o seu ticket médio? O primeiro passo é compreender a importância de acertar no cálculo de frete antes de criar promoções usando técnicas de cross-sell e frete grátis.
Ou seja, essa é a forma ideal e o caminho mais seguro para evitar sair no prejuízo ao elaborar ações de marketing e vendas focadas em turbinar o ticket médio.
Neste conteúdo você vai entender como funciona a mensuração do ticket médio, quais técnicas são mais usadas para ampliar os lucros do negócio e ainda como calcular o frete para potencializar essas estratégias.
Continue essa leitura!
O que é ticket médio e para o que serve?
Como o nome já antecipa parte do significado, o ticket médio caracteriza o valor médio de vendas registrado em determinado período. O monitoramento dessa métrica é um indicador importante para medir a saúde financeira de um negócio.
Acompanhar as variações do ticket médio e entender como aplicar essa mensuração fornece dados para tornar a tomada de decisões mais assertiva.
Com o cálculo do ticket médio é possível saber a média do valor que os clientes gastam em compras no seu e-commerce por mês. Assim, fica mais fácil traçar ações no planejamento estratégico e incrementar as vendas através do aumento do próprio ticket médio.
Como calcular ticket médio?
O cálculo do ticket médio de vendas é bem simples, basta dividir o faturamento total pela quantidade de vendas neste mesmo período. Você também pode fazer essa divisão trocando a quantidade de vendas pelo número de clientes e, então, obter o ticket médio por clientes.
Veja como funciona o cálculo na prática através das fórmulas:
- Ticket médio de vendas = Faturamento total do mês / Quantidade total de vendas do mês
- Ticket médio por clientes = Faturamento total no período / Quantidade total de clientes no período
Como foi demonstrado nas fórmulas acima, existem duas aplicações básicas para o ticket médio: conhecer o valor correspondente à média de vendas totais e/ou descobrir a média do quanto seus clientes gastam na compra de seus produtos ou serviços.
É importante reforçar que o período escolhido deve ser o mesmo para cada cálculo, como empregado neste caso: "faturamento em janeiro/vendas em janeiro".
Desde que o intervalo de tempo usado na divisão seja igual, você pode fazer outras análises, calculando também o ticket médio por semana, mês, trimestre, semestre e ano, para citar algumas ideias.
Como aumentar o ticket médio?
Estratégias de vendas como o cross-sell servem para ampliar o ticket médio. Também chamado de cross-selling, que em Português significa venda cruzada, a técnica pode ser combinada com ações de desconto progressivo e frete grátis.
Em todos os casos o objetivo é o mesmo: incentivar a compra de mais itens no mesmo pedido. Confira:
Cross-sell ou venda cruzada
No cross-sell, o e-commerce oferece um ou mais produtos complementares ao que o cliente está procurando. A intenção é estimular o fechamento da compra com mais itens no mesmo pedido e esse incentivo extra é o que irá impactar no aumento do ticket médio.
Desconto progressivo
Uma maneira de desenvolver a estratégia de cross-selling é elaborar campanhas de vendas com desconto progressivo. A tática se baseia na lógica de encorajar o cliente a comprar mais e propõe descontos conforme a quantidade de artigos adquiridos.
Ou seja, quanto mais produtos forem colocados no carrinho, maior o desconto que pode ser obtido no pedido. Veja a seguir um exemplo de como funciona:
- 10% de desconto na compra de 2 itens;
- 15% de desconto na compra de 3 itens;
- 20% de desconto na compra de 4 itens ou mais.
Agora que você viu algumas técnicas de vendas que contribuem para o aumento do ticket médio, vamos falar das estratégias específicas de frete para incrementar o faturamento.
Combos e kits de produtos
Uma das principais estratégias de cross-sell é criar kits de produtos complementares. Sabe quando o cliente está procurando por um smartphone e o site, ou vendedor, sugere películas e capas de proteção? Esta é uma aplicação prática dessa técnica.
Para você ter uma ideia mais ampla, considere um e-commerce de moda esportiva. É possível montar kits promocionais sugerindo a compra de um par de tênis de corrida junto com um pacote de meias e uma bermudas.
Assim você apresenta opções de itens que podem ser usados em conjunto e, com a venda de mais itens, aumenta seu ticket médio.
5 estratégias de frete para aumentar o ticket médio
O frete caro é responsável por 66% do abandono de carrinho no e-commerce, segundo estudo da Opinion Box. E esse indicador não é o único a colocar a entrega como a vilã das vendas online.
Entretanto, pouco se fala no quanto o frete pode ser decisivo também para vender mais, ao invés de espantar o público.
A questão é que o frete precisa ser usado estrategicamente para deixar de ser um influenciador negativo, e sim, atuar como um fator positivo na conclusão da jornada de compra.
Quer conhecer as formas de elaborar campanhas de vendas para aumentar o ticket médio e aprender a transformar o frete no aliado que vai impulsionar essas ações? Continue essa leitura!
1 - Inclua o frete nas ações estratégicas de vendas
Se você está se perguntando qual a relação do frete com o aumento do ticket médio, vale compreender que o envio da encomenda é uma moeda de dois lados: pode motivar o visitante a desistir do pedido em um e-commerce (e mandá-lo direto para a concorrência), ou ser o gatilho que vai confirmar a decisão de compra.
Por isso, a primeira dica é incluir o frete no desenvolvimento das campanhas de vendas. Falando especificamente nas ações de aumento do ticket médio, existem outras 4 estratégias de frete que podem ser trabalhadas em conjunto com cross-sell e atuam como gatilhos para incentivar a compra de mais produtos.
Confira os detalhes a seguir:
2 - Aprenda a fazer o cálculo de frete e evite prejuízos
Muito se fala em usar o gatilho do frete grátis, por exemplo, para incentivar a decisão de compra. Entretanto, quando os lojistas oferecem a entrega sem custos para o cliente, quem paga pelo transporte da encomenda?
Se você pensou que esse custo sai do orçamento do vendedor, parabéns. Você acertou a resposta, o que nos leva à outra pergunta: como fazer campanhas de frete sem sair no prejuízo?
Primeiro, é preciso conhecer o preço de envio dos pedidos para calcular a média de frete do seu e-commerce. Para isso, some o custo total de entrega dos pedidos e divida pela quantidade de vendas do período.
Aplique o valor médio de frete para criar promoções que usem o envio como isca. Veja algumas situações de aplicação dessa estratégia:
Calcular frete embutido no preço do produto
Uma das formas de reduzir o impacto do custo da entrega gratuita no seu e-commerce é inserir o valor total, ou parte dele, no preço do produto. Neste caso, será preciso precificar novamente os produtos em seu catálogo, incluindo o custo da entrega.
Esta é uma técnica bastante usada em vendas, afinal, o envio do produto não é visto como algo de valor para o cliente, que se interessa somente pelo item que está adquirindo.
Ao dividir o custo da entrega com o consumidor ou precificar os itens com o transporte incluso, é possível desenvolver uma percepção mais positiva da logística diante do seu público.
Tenha atenção apenas para não encarecer demais o preço do produto, o que empurrará os clientes para a concorrência. Enquanto cobrar menos pode acarretar prejuízos ao seu e-commerce.
Cálculo de frete para kits promocionais
A mesma lógica de cálculo "produtos + frete" se aplica quando você trabalha com a oferta de kits promocionais focados no aumento do ticket médio. É importante acertar na precificação de cada item do combo, somando o custo total do frete para esses pedidos.
Certamente um kit com mais produtos terá peso e dimensões diferentes depois de empacotado se comparado a uma venda unitária. Vale lembrar que isso irá impactar no preço do frete, então não pode deixar de ser considerado na oferta de combos.
O ponto positivo de calcular o frete de kits com antecedência é que você terá as dimensões do pacote, já embalado, com o valor definido previamente. Isso simplifica o processo e fornece informações precisas para determinar quanto cobrar pelos combos com frete grátis, por exemplo.
Calcule frete grátis
Nos dois pontos acima exemplificamos duas situações de como calcular frete para aumentar o ticket médio sem colocar a saúde financeira do seu e-commerce em risco: embutindo o valor do envio no preço unitário do produto ou calculando o frete de kits promocionais.
Além disso, vale revisar o valor mínimo de venda dos produtos (individuais e em combos) já publicados em seu catálogo e definir o valor mínimo dos que serão anunciados futuramente antes de conceder o envio grátis.
Além disso, você também pode oferecer a entrega gratuita para compras acima de determinado valor. Ou seja, frete grátis nas compras acima de R$200, por exemplo.
Use os cálculos que mencionamos anteriormente para determinar qual é o valor de compras ideal para oferecer o frete grátis. Ao entender o quanto precisa vender para conceder o benefício, sua estratégia será mais assertiva e com menor chance de reduzir sua margem de lucro.
3 - Crie campanhas de frete grátis
Agora que você já viu as principais formas de cálculo de frete nas vendas unitárias, de combos e como essas estratégias podem ser combinadas para aumentar o ticket médio, vale pensar em campanhas com esse gatilho.
Para isso, aproveite as datas comemorativas e use a sazonalidade do varejo em seu favor. O frete grátis pode ser um aliado e tanto para turbinar as vendas no Dia das Mães, Black Friday, Natal e etc.
Sua loja virtual pode criar ainda seus próprios eventos promocionais para movimentar o estoque parado. Claro que tudo isso conectando as campanhas de frete às ações de marketing para a divulgação e potencialização das vendas.
Ainda ficou com dúvidas sobre como calcular frete sem sair no prejuízo? Conte com o apoio de ferramentas que podem te ajudar a tornar esse trabalho mais fácil, como a Super Calculadora de Fretes Grátis.
4 - Trabalhe técnicas de frete fixo
Assim como seu e-commerce pode elaborar campanhas de frete baseadas em um valor mínimo de compras, também é possível nivelar o custo do frete por região. Essa estratégia é chamada de frete fixo.
No frete fixo, é estabelecido um valor padrão para todos os envios, independentemente dos CEPs de origem e destino da encomenda. Note que é preciso seguir alguns critérios para usar essa técnica, como escolher uma região, Observe:
- Frete fixo por região: pode ser oferecido para atrair clientes na região que você mais vende, na que você quer ganhar público ou nas regiões mais próximas da sua loja virtual.
- Frete fixo por valor mínimo de compras: assim como na isca do frete grátis, proponha o frete fixo acima de um valor específico de compras e incentive o público a comprar mais (venda cruzada) em troca de um frete mais barato.
- Frete fixo em categorias de produtos: sabe aqueles itens que estão parados no seu estoque? Uma ótima maneira de chamar a atenção para eles é oferecer uma vantagem no transporte desses produtos. Empregue o frete fixo, apresentando-o para os clientes como uma entrega mais em conta e faça o giro de estoque aumentar o ticket médio.
5 -Faça do frete o diferencial do seu e-commerce
Neste artigo você pôde entender mais sobre como criar estratégias de cross-sell para aumentar o ticket médio e como combiná-las com campanhas de frete.
E ainda viu como o cálculo de frete é importante para que as ações de venda cruzada não gerem prejuízo ao invés de lucros.
Em resumo, todas as técnicas apresentadas aqui demonstram o potencial de desenvolver o frete como um diferencial competitivo nas vendas pela internet.
Com essa perspectiva, lojistas virtuais conseguem uma alternativa poderosa para reverter o impacto da entrega, considerada como a vilã que espanta os clientes.
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Esperamos que essas dicas tenham sido úteis e que agora seja mais fácil aumentar o seu ticket médio e escalar a lucratividade do seu e-commerce.
