Como Usar Dados Para Vender de Forma Eficiente

Ao longo dos últimos anos uma palavra foi tornando-se cada vez mais poderosa. A internet ficou mais rápida e o tráfego de informações cada vez mais denso.

O acesso aos dispositivos móveis e computadores mais poderosos favoreceram a interação do usuário. Agora ele não é mais um agente passivo, assim como consome o conteúdo fornecido, insere informações e colabora com o seu ponto de vista.

Dados tornou-se uma palavra tão poderosa que, nos dias de hoje, a frase mais comum para se referir ao ativo é: "dados são o novo petróleo".

E se você ainda não entende a proporção disso tudo, pense apenas que nós humanos geramos 2.5 quintilhões de dados por dia. É seguro dizer que 90% dos dados existentes no mundo foram gerados apenas nos últimos dois anos.

Toda essa massa de informação sozinha não representa muita vantagem para nós, mas quando utilizamos sistemas inteligentes capazes de organizar todo este fluxo, os resultados são impressionantes.

É com essa visão de mundo que o mercado de marketing, tecnologia e vendas vem caminhando a passos largos, gerenciando todas as informações de um negócio e organizando-as de forma clara, para que sejam valiosas na formulação de táticas e estratégias comerciais.

Tirando vantagem dos dados

Toda vez que um cliente entra no site da sua empresa, é como se deixasse um longo rastro de pegadas digitais. À medida a interação entre o cliente e a página cresce, mais informações vão sendo coletadas.

Para o Marketing essa informação serve para confirmar se uma estratégia está funcionando e onde serão necessários ajustes. Para vendas, muitas dessas informações serão utilizadas durante a fase comercial.

Quando um possível cliente sinaliza que deseja adquirir um produto e inicia a jornada através do funil de vendas, nas várias etapas o cliente vai percorrer até a conclusão do negócio, todos os detalhes tornam-se uma vantagem estratégica.

Mais ainda, inúmeras novas informações serão adicionadas ao longo deste processo de vendas. Serão emails trocados, dúvidas através do chat online, objeções esclarecidas e condições acertadas entre o cliente e o vendedor.

São grandes quantidades de dados geradas individualmente por cada cliente e que, de acordo com o volume de negociações, tornam-se uma massa complexa de informações que precisam ser organizadas, analisadas e entregue de forma compreensível para que sejam verdadeiramente úteis.

A importância de um sistema eficiente

Quando falamos da organização dos dados de interação com o cliente, existe uma necessidade fundamental para se manter vendendo com eficiência. Um software para gestão de relacionamento com o cliente, o popular CRM, é o que existe de mais moderno no mercado para entregar ao time comercial as informações para análise da saúde comercial do seu negócio.

Sem um sistema automatizado para realizar o trabalho de organização das informações, é tecnicamente impossível tirar alguma vantagem destes dados. Qualquer medida paliativa será insuficiente para alcançar resultados representativos.

E sobre resultados, não há dúvidas de que eles existem e são comprovados por inúmeras pesquisas.

Alguns números importantes são:

• 50% dos times de venda relatam aumento da produtividade com CRM;

• 91% das empresas com mais de 11 funcionários usam CRM;

• 64% das empresas usando CRM definem a ferramenta como "impactante" ou "muito impactante";

• Redução de 10% no tempo de conversa com o cliente;

• Redução de 40% no custo com serviço de auxílio ao cliente;

• Redução geral de 20% no custo de trabalho;

• Economia de custos com marketing de pelo menos $75,000;

A lista de benefícios é bem mais extensa, mas a ideia aqui é apenas apontar algumas vantagens claras do uso dos dados de forma organizada para impulsionar as vendas. Em todo o mundo, podemos observar um movimento para adoção do CRM como ferramenta e estrutura para o desenvolvimento comercial.

Mas nem tudo é mágica, existem alguns cuidados importantes que devemos observar ao investir na gestão de relacionamento com o cliente.

Antes de tudo, pense nisso:

Apesar de todos os pontos positivos, é preciso alertar sobre alguns problemas comuns na adoção de um CRM e que podem trazer certa frustração.

A falta de uma estratégia é o principal problema na hora de implantar um sistema como esses. A empresa adquire uma ferramenta, mas não consegue reproduzir seu processo de venda na totalidade. Mesmo com acesso às informações, o gestor não consegue aplicá-las para mudanças objetivas.

Quando os funcionários se recusam a utilizar a ferramenta, outro problema grave acaba surgindo. Por mais que tudo esteja perfeitamente implementado, as informações tornam-se insuficientes para que exista algum resultado. Seja para auxiliar o vendedor em negociações ou para trazer dados estratégicos para o gestor de vendas, adesão da equipe é um passo fundamental.

Por fim, soluções muito caras e difíceis de serem utilizadas acabam elevando o custo da operação, trazendo uma curva de aprendizado muito grande e apresentando dificuldades ao invés de facilitar o processo.

Todos os outros problemas que podem surgir são mais fáceis e simples de serem contornados, mas estes três pontos acima podem representar o fracasso na hora de implantar um CRM.

E como escolher um CRM?

Para um gestor de vendas, o processo de escolha de um bom CRM pode ser demorado. Existem inúmeros fatores que podem ser observados de acordo com cada realidade, mas existem algumas perguntas importantes que são decisivas para qualquer escolha:

1. O CRM traz melhorias e atualizações constantes, mantendo a ferramenta sempre atualizada com o que existe de mais atual no mercado?

2. A lista de integrações atende as mais variadas necessidades, importando dados de ferramentas de marketing ou até mesmo chat online, para enriquecer as informações sobre clientes e negociações?

3. A empresa fornecedora está comprometida com o seu resultado? Respondendo dúvidas técnicas, auxiliando na implantação e atendendo necessidades com rapidez e eficiência?

Se as respostas para as dúvidas dúvidas acima forem SIM, pode ter certeza que o projeto trará bons resultados. Uma ferramenta em constante atualização, com integrações que permitam ampliar o alcance de atuação e uma equipe motivada para ajudar no sucesso do cliente é mais da metade do caminho para uma solução trazer todos os potenciais benefícios.

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