Psicologia do Consumo: Como Usá-la Para Converter Mais

Você já parou para pensar quantas vezes comprou um produto ou serviço estimulado por uma propaganda?

Ao contrário do que parece, o impulso de adquirir algo vai muito além do objeto ou da utilidade em si, ele envolve desejos e sensações que transpassam o nosso consciente e inconsciente, e que são explicados pela psicologia do consumo.

Tal vertente da psicologia, como o próprio nome indica, estuda o comportamento do consumidor. Ela também tem como base aspectos da sociologia e da antropologia, que buscam compreender os impactos do comércio em grupos sociais e no nosso dia a dia.

Pensando a partir da posição de um empreendedor, que tem como principal objetivo aumentar a taxa de conversão do próprio negócio, a psicologia do consumo pode ser usada a seu favor através dos gatilhos mentais. 

Gatilhos mentais são estímulos que recebemos do exterior (através de palavras, imagens e/ou sons) e que influenciam diretamente as decisões tomadas pelo nosso cérebro - como as publicidades que vemos na televisão e nas redes sociais, por exemplo.

Quando utilizados com sabedoria e ética - na intenção de apenas persuadir -, fazem toda a diferença em uma estratégia de marketing.

E aí, vamos conhecer quatro gatilhos mentais para você aplicar no seu e-commerce?

1. Antecipação

O gatilho mental de antecipação tem como propósito prenunciar algum novo lançamento ou coleção. Você pode fazer isso através de uma única divulgação - pelas redes sociais e banners na sua loja virtual - ou aos poucos, como se fossem pequenos spoilers.

Os spoilers devem ser veiculados através de imagens ou vídeos (realize testes e perceba qual formato traz mais resultados). Esse tipo de ação instiga o público a ficar mais atento aos seus produtos, despertando a curiosidade e um certo mistério.

Além disso, conforme o retorno e interesse dos potenciais clientes (através de comentários nas mídias sociais e mensagens no chat da sua loja virtual), você já pode também preparar o seu estoque. 

Só não se esqueça de sinalizar a data do lançamento, ok? Assim, não será criada uma falsa expectativa.

2. Escassez

O objetivo do gatilho mental de escassez é o de gerar o sentimento de falta e o desejo de não perder oportunidades. 

Ele é estimulado por meio da divulgação de baixa disponibilidade em estoque, como: últimas unidades, edições limitadas e algum tipo de bonificação para os primeiros consumidores.

Você pode aliar essa ação ao tópico anterior: veicular algum novo produto que logo estará à venda e de que ele terá apenas X edições. Ou, por exemplo, vender algum artigo com itens extras: "Na compra do sofá, ganhe de presente duas almofadas para compor sua sala de estar!".

Fonte: Unsplash

Tal gatilho mental tem a capacidade de não só aumentar a taxa de conversão do seu negócio, mas também outros KPIs, como o ROI (retorno sobre investimento). 

3. Prova social

Prova social, por sua vez, é um dos gatilhos mentais que mais causa retornos positivos. Relaciona-se à importância de uma marca se mostrar confiável diante da concorrência.

Desde que o mundo é mundo, nós, seres humanos, somos influenciados por opiniões externas - desde o nosso círculo familiar e de amigos, bem como nossa formação escolar. No comércio, não seria diferente. 

Vai dizer que você nunca pediu sugestão para comprar um produto ou buscou por avaliações e resenhas na internet? 

De acordo com o Google, entre 2015 e 2017, vídeos que tinham a palavra-chave review no título tiveram o tempo de visualização igual a 50 mil anos - chocante! 

Portanto, para que o seu cliente se sinta mais seguro durante a jornada de compra, compartilhe nas redes sociais e, até mesmo, na home do seu e-commerce, depoimentos de consumidores satisfeitos com os seus produtos e serviços prestados (como o suporte para dúvidas, por exemplo).

4. Urgência

Por fim, o gatilho mental de urgência é bastante similar ao de escassez, pois ele também gera o sentimento de falta, só que, neste caso, no que diz respeito ao tempo. É preciso despertar tal sensação para, assim, não perder carrinhos de compras. 

Fonte: Unsplash

Crie prazos para seus clientes aproveitarem uma oferta e use frases de efeito, como: "Este é o último dia!", "Não deixe para amanhã!", "Esta pode ser sua última chance!", entre outras. Caso queira intensificar o senso de emergência, utilize um cronômetro regressivo. 

Tudo pronto para converter mais? Vender pela internet não é tarefa fácil, mas temos certeza de que, após aplicar esses quatro gatilhos mentais, você vai ter uma estratégia de marketing consistente para conquistar clientes e consolidar a sua marca. Mãos à obra e boa sorte!