O Que É Lead Scoring Para Ecommerce

Diariamente vários (dezenas, centenas e talvez até milhares) usuários entram na sua loja virtual e se tornam leads, ou seja, pessoas interessadas no que você tem a oferecer — potenciais clientes. Alguns apresentam grandes chances de converter rapidamente, enquanto outros precisam de mais informações (precisam ser nutridos, como dizemos no Inbound Marketing) para se convencer e fechar negócio. Independentemente do estágio de cada um dos leads que interagem com a sua empresa, é interessante organizá-los para saber quando, como e o que comunicar a cada um deles. Neste sentido, o lead scoring para e-commerce é um grande aliado.

O que é lead scoring?

Lead scoring é uma forma de pontuar os leads para compreender quais deles estão mais prontos para comprar.

Para que serve o lead scoring?

O objetivo do lead scoring é que ele seja aplicado pela equipe de marketing para selecionar os leads que serão enviados para o time comercial, de vendas.

Quais são as vantagens do lead scoring para e-commerce?

Algumas vantagens são:

1. Economia de tempo

Com um lead scoring bem aplicado, o time de marketing envia para o comercial somente os leads que têm mais chances de converter. Dessa forma, o tempo do time comercial é dedicado somente às pessoas que já estão preparadas para fechar negócio, ou seja, que já estão em uma etapa mais avançada na sua jornada do consumidor.

2. Eficácia

Pelo mesmo motivo apontado acima, o trabalho do time comercial fica muito mais eficaz, eficiente e direcionado.

3. Mais chances de conversão e vendas

A consequência das vantagens apontadas nos itens 1 e 2 é uma chance maior de conversão. Além disso, existe menos risco de afastar pessoas que ainda estão na fase da descoberta do seu problema e ainda não querem comprar, desejando apenas conteúdos informativos, por exemplo.

4. Poder de segmentação

Não é só no time comercial que vemos as vantagens. A área de marketing também pode tirar vantagem do lead scoring, usando-o para segmentar os leads e fazer uma comunicação mais direcionada para cada perfil, especialmente através do chat online.

Como funciona o lead scoring para e-commerce?

Quando o lead visita o site, ele é cadastrado automaticamente pelo software de lead scoring. Cada plataforma tem a sua fórmula própria de cálculo, mas todas levam em conta duas variáveis básicas:

1. O perfil do lead

Ou seja, informações de perfil do internauta que demonstram uma maior ou menor probabilidade de comprar determinado produto. Por exemplo, o cargo que ele possui — no caso de um e-commerce de artigos de escritório —, o estilo de roupa que gosta — no caso de um e-commerce de moda —, a quantidade de bichos de estimação que têm — para uma loja virtual de artigos para pets —, a frequência com que pratica esportes — para uma loja online de artigos esportivos — e assim por diante.

2. O comportamento do lead dentro do site

Em outras palavras, são as ações que o internauta executa dentro do site e que demonstram também o quanto ele está avançando no funil de compras. Por exemplo, o cadastro em uma newsletter, o download de um material, a leitura de um post no blog ou mesmo a visita na página de detalhe de produtos de uma certa categoria.

Conforme o lead vai executando ações dentro do site e dando informações sobre o seu perfil, ele vai recebendo pontuações. Cabe a equipe de marketing definir, com base em negócio fechados anteriormente, a pontuação mínima para cada perfil. Ou seja, a pontuação que representa que o lead está mais pronto para converter e, portanto, maduro o suficiente para receber um contato comercial.

Ferramentas de lead scoring para e-commerce

Uma opção é fazer este cálculo manualmente. No entanto, pode dar muito trabalho, demandar muitas horas e ficar mais difícil de acompanhar quando o volume de leads aumentar. A dica é contratar ferramentas especializadas. Como:

  • RD Station: A principal ferramenta de automação do Brasil;

  • Hubspot: A principal empresa de Inbound Marketing do mundo;

  • Marketo: O software de automação líder de mercado;

  • Pardot: A solução de automação de marketing B2B da Salesforce;

Lead scoring é diferente de criar personas?

Por fim, uma dúvida comum é se há diferença entre lead scoring e buyer persona. A resposta é: sim. Lead scoring é uma forma de pontuação do lead, como apresentamos neste post. Já buyer persona é um estudo aprofundado do perfil dos potenciais clientes do seu negócio. O ideal é utilizar ambas as ferramentas na sua estratégia de Inbound Marketing.Saiba tudo sobre os temas com o texto Como criar uma buyer persona eficiente para e-commerce e [eBook] Inbound Marketing para e-commerce.

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