O que é SDR e qual a importância de ter esse profissional na minha empresa?

Pode ser que você já tenha ouvido falar dessa sigla ‘SDR’ antes, afinal, nos últimos tempos, ela anda na boca, nos artigos e posts das redes sociais de muita gente que entende e vive o universo de vendas. Antes de falarmos sobre ela, quero te contar algumas coisas…

Em um passado muito próximo, existia o que chamamos de ‘modelo de vendas tradicional’. Nele o vendedor abraçava para si todo o processo comercial, acumulando atividades diárias e, consequentemente, tendo sua produtividade altamente afetada.

Isso se provou ineficiente, principalmente quando se tratava da prospecção de novos clientes, etapa de demanda muito tempo e atenção.

O vendedor ficava 100% encarcerado no dilema cruel: "Será que devo prospectar novas oportunidades ou aprofundar nas apresentações / negociações do meu produto/serviço?".

É fato que nenhuma das duas etapas, nem a de prospecção nem a de negociação, eram feitas com primazia, já que os esforços eram claramente divididos.

Mas, pense comigo: seria muito mais eficiente repartir essas etapas, não acha? E é aí que falamos de pré-vendas e vendas andando lado a lado! Agora vou explicar à você tim tim por tim tim de como essa sigla se encaixa no crescimento do seu negócio.

Vem comigo!

O que um profissional SDR faz na prática?

Essa pequena sigla é advinda da língua inglesa e significa Sales Development Representative. Resumidamente, é um profissional que tem como responsabilidade primária e mais importante estar em contato direto com leads, sejam eles de inbound ou outbound.

Um pré-vendedor, como também é chamado, tem o papel de qualificar esses leads e encaminhá-los da melhor maneira dentro do funil de vendas.

E o objetivo disso? Torná-los prospects, ou seja, um cliente em potencial, alguém que tem pretensão de adquirir seu produto ou serviço e passá-los diretamente para a equipe de vendas.

A qualificação desses leads é feita a partir de critérios pré-estabelecidos no processo e o papel do SDR é ir mapeando cada um deles, descobrindo se aquele lead é fit ou não com o produto.

Além disso, ele avalia o perfil de cliente ideal e a persona, pontos de atenção durante o processo comercial que, quando analisados e levados em consideração, trazem bons frutos como um todo à empresa.

Qual a importância de um SDR para uma empresa?

Como pincelei anteriormente, a importância desse profissional está nesta filtragem de leads, deixando o processo mais fluido e organizado. Com esses dois fatores, a área comercial ganha um trunfo: a oportunidade de ser mais estratégica. Mais estratégia gera mais receita.

A equipe de marketing também têm papel de destaque quando se trata de pré-vendas, afinal é ela quem gera os leads para pré-vendas.Um bom SDR está alinhado com o marketing, sempre dando devolutivas sobre a qualidade dos MQLs (leads qualificados pelo marketing) recebidos.

Um time comercial com maturidade e visão futura de crescimento tem uma equipe de pré-vendas dentro do time de aquisição. Assim, os vendedores podem focar no que realmente importa: vender e colocar em prática o conceito de Customer Centric que nada mais é do que colocar o seu cliente no centro, em prol da fidelização do mesmo.

Concorda também que com pessoas específicas para realizarem uma qualificação em cima dos leads recebidos, a pipeline fica mais saudável?

É essa a visão que você precisa ter! :)

Vamos falar dos benefícios trazidos por uma equipe de pré-vendas?

Os benefícios de construir um time de pré-vendedores do seu processo são inúmeros, mas vou enumerar os três principais para você, aqueles que fazem a diferença no final do dia de um empreendedor. Vamos lá?

• A qualificação de leads pode evitar muitos e muitos churns. O que isso significa? Eu te explico! Quando um lead se tornar cliente você terá certeza de que ele tem o perfil certo de compra do seu produto. Assim, as taxas de cancelamento serão reduzidas. É mais fácil um cancelamento vir de uma conta que sua solução não faz sentido do que uma que já passou por todos os critérios da qualificação!
• Aumento da taxa de conversão. Isso porque os vendedores recebem um detalhamento de informações quando de fato conversam com o lead para a negociação. Isso deixa o relacionamento mais acertado, estratégico e fluido.
• Mais possíveis clientes novos para o seu negócio. Os SDRs também podem prospectar de forma ativa vários novos clientes por ligação, e-mail, WhatsApp… Tendo pessoas focadas em trazer mais volume, as vendas só tendem a aumentar!

Como ser um SDR de sucesso?

Se você chegou até aqui você já sabe o que é um SDR, como esse profissional é importante para o aumento de receita de uma empresa, além de conseguir enumerar para quem te perguntar os principais benefícios trazidos por ele. Mas, como ter sucesso nessa cadeira? É simples se tornar um pré-vendedor?

Calma lá, vou elucidar tudo isso para você!

Ter sucesso em qualquer profissão exige esforço, entrega, paixão e o mais importante, conhecimento profundo na área em que se atua. Com pré-vendas não seria diferente. Vou listar contigo as três principais atividades diárias que um SDR deve executar com excelência para se destacar cotidianamente.

Pesquise, pesquise e pesquise mais!

Um pré-vendedor recebe lead vindos do inbound, ou seja, leads que através de materiais produzidos por uma empresa (sejam de redes sociais, blogs, etc) ‘levantaram a mão’, ou seja, pediram para serem atendidos, querem saber mais da solução que você tem a oferecer.

Ao receber tais leads você precisa fazer o quê? Isso, pesquisar a fundo! Quando esse profissional for efetuar a ligação, ele deve levar informações relevantes para a conversa.

Que tal buscar aquele cliente no LinkedIn? Veja o que ele posta, quais são interesses, entenda a fundo o segmento da empresa que ele atua. Isso vai incrementar na sua call algo pouco visto no mercado: conexão. Assim você terá um bate papo super amigável com seu prospect.

Follow-up deve ser o seu melhor amigo

Você não deve ser vencido pelo cansaço! Aquele lead não te atende? Ele te evita? Não desista! Faça seus follows, principalmente quando se trata de prospecção ativa. Priorize cada uma das atividades, mas não esqueça o follow-up.

Ùltimo e não menos importante: foco na rotina

Disciplina e foco são primordiais para um SDR. Assim, esse profissional consegue ter muito mais produtividade diária, consegue fazer mais contatos seja por WhatsApp, e-mail ou por call. Avante na organização!

Se você chegou até aqui, eu tenho certeza que você percebeu quanto valor tem um pré-vendedor dentro de um time de aquisição. Agora é só arregaçar as mangas e reestruturar seu processo!

Espero ter te ajudado a melhorar suas vendas, afinal, esse é nosso objetivo central por aqui!

Um abraço e até a próxima!⚡

Esse artigo foi desenvolvido em parceria com a NectarCRM, o software que transforma seu jogo em vendas consultivas!