Venda Consultiva Online: O Que É e Como te Ajuda a Vender Mais

Sua empresa utiliza a venda consultiva on-line? Esse processo diferenciado busca mostrar as vantagens de um produto ou serviço para o cliente a partir de suas necessidades. Por estabelecer uma relação de confiança, a chance de fechar negócios é maior.

Essa descrição já mostra que esse método de vendas é positivo para o seu negócio. O problema é que muitas empresas acreditam que colocam essa iniciativa em prática, mas estão apegadas em regras que, na verdade, não existem.

Será que esse é o seu caso? Para explicar melhor o assunto, criamos este post. Confira!

Afinal, o que é venda consultiva?

A venda consultiva é uma metodologia que combina o ato de vender determinado produto ou serviço e fornecer uma consultoria sobre o assunto. O profissional que atua nessa área nunca tem o objetivo de "empurrar" algo para o cliente. Na verdade, ele faz um diagnóstico das necessidades do cliente e fornece bons conselhos, que ajudam a concretizar os negócios.

Essa proposta está de acordo com as demandas atuais. Como os clientes têm várias informações à sua disposição — basta fazer uma busca rápida no Google —, eles querem reais soluções para seus problemas, produtos que agreguem valor.

O termo venda consultiva surgiu ainda nos anos 1970. A ideia era que o vendedor fizesse perguntas ao potencial cliente para descobrir qual produto ou serviço atenderia melhor às suas necessidades.

Por exemplo: se o consumidor deseja um celular para realizar coisas triviais, pouco importa oferecer o modelo mais completo e caro. Ele tende a desistir de comprar na sua loja e seguir para outro estabelecimento, no qual suas demandas sejam ouvidas.

Nesse contexto, você pode perguntar sobre quais recursos são mais importantes para o cliente. Se ele disser que é a câmera, ofereça os modelos com boas resoluções. Em resumo, a ideia da venda consultiva é focar o que é realmente importante para o cliente.

A venda consultiva online

Esse método consiste em fazer esse processo de consultoria e vendas por meio da internet. Nesse caso, podem ser utilizados vários recursos, como mídias sociais, chats, e-mails, entre outros.

De toda forma, o objetivo é o mesmo: estar mais próximo do cliente, criar um relacionamento com ele e alinhar as expectativas de maneira efetiva e eficiente.

Um exemplo da importância dessa prática são as estratégias de marketing digital para associações de proteção veicular. Muitas pessoas confundem esse serviço com o seguro.

Quais mitos sobre venda consultiva online precisam ser desvendados?

As empresas costumam cometer muitos erros na hora de aplicar a venda consultiva. Quando o trabalho é focado em e-commerces, essas situações ficam ainda mais perceptíveis. Uma parte das lojas virtuais acredita que a venda consultiva é um método dispensável — e isso não é verdade.

Essas falhas ocorrem porque há mitos que envolvem esse assunto. É preciso desvendá-los para ultrapassar as opções e vender mais. Por isso, apresentamos os principais a seguir. Veja!

Mito 1: A página de descrição do e-commerce sempre é suficiente para esclarecer dúvidas

Um dos motivos pelos quais os e-commerces deixam a venda consultiva de lado é a página de descrição do produto ou serviço. Eles acreditam que o breve resumo já é suficiente para sanar todas as dúvidas de quem acessar a loja virtual.

Na verdade, a descrição pode até suscitar mais questionamentos. Por mais que você destaque as características, material de fabricação, medidas e vários detalhes, é possível que o cliente tenha dificuldades de visualizar a importância daquela compra para resolver seu problema.

Com a venda consultiva on-line, o consumidor fala diretamente com o vendedor e fazer todos os questionamentos que desejar. Também podem ser feitos fotos e vídeos pela conversa do chat, que apresentam o produto ou serviço em tempo real — um benefício significativo para o processo decisório.

Mito 2: A venda consultiva só é válida para produtos complexos

Essa metodologia serve para produtos complexos, como softwares de gestão e aplicativos, e também para itens mais simples, como roupas e calçados. Por mais que você acredite que a parte de consultoria é desnecessária, acredite: essa prática é uma grande vantagem competitiva para o seu negócio.

Para entender, basta pensar em um e-commerce de roupas. Mesmo que ele conte com fotos de modelos, medidas e numerações, uma conversa em tempo real faz a diferença. O vendedor especialista é capaz de indicar formas de usar aquela peça, acessórios que combinam, como lavá-la de maneira adequada etc.

Mito 3: A venda consultiva é melhor por telefone

O modelo tradicional de venda consultiva é feita por telefone, mas o método on-line traz vários benefícios. Além de oferecer diferentes canais de comunicação com os clientes, eles estão integrados. Essa estratégia é a chamada omnichannel (saiba como configurar neste post).

Isso significa que você continuará atendendo por telefone, se o consumidor desejar. No entanto, também terá:

• Chat para o seu site;
• E-mail, com possibilidade de integração à plataforma;
• Conversa via Facebook, também de maneira integrada para fornecer um atendimento unificado.

Mais que isso, o mesmo cliente pode entrar em contato por diferentes canais e o vendedor consultivo conseguirá ver o registro da conversa, entender qual é o problema e em que etapa a conversa está.

Outra possibilidade é começar o atendimento por chat e, então, convidar o cliente a terminá-lo por telefone. Algumas ferramentas já fazem esse processo, como o JivoChat, que tem um sistema de telefonia próprio para fazer chamadas de voz por IP. O resultado é o aumento da satisfação dos clientes e a eficiência do atendimento.

Por fim, existe o sistema de Callback. Ele permite que os visitantes consigam conversar por telefone com um membro da sua equipe em menos de 30 segundos. Assim, quando o visitante requisitar o serviço, o operador aceita a chamada e o próprio JivoChat liga para o número do usuário.

Como o chat ajuda na venda consultiva online?

O chat é uma das principais ferramentas para essa modalidade de atendimento. Com uma plataforma adequada, como o JivoChat, você oferece todas as conversas em um mesmo aplicativo. Ali também estão reunidas as ligações e os e-mails.

Com isso, é mais fácil fazer um atendimento adequado e de acordo com a estratégia omnichannel que já citamos. Além disso, o chat pode realizar chamadas de vídeo, que aumentam a interação entre cliente e vendedor consultivo.

Para estabelecer uma boa venda consultiva on-line por meio do chat, as dicas são:

• Identifique o perfil do cliente e crie uma conexão: o atendente precisa ter interesse no consumidor e buscar estabelecer esse relacionamento de confiança;
• Tenha curiosidade sobre o potencial cliente e a empresa: o conhecimento sobre os produtos ou serviços vendidos e estar disposto a ajudar é essencial para atuar como um consultor;
• Faça atendimentos personalizados: o ideal é entender que cada cliente é único e tem suas necessidades;
• Conheça as objeções do cliente: o recomendado é entender os motivos que impedem a compra e ter uma abordagem que demonstre os benefícios do produto ou serviço. Se aquele item não for o mais adequado, sugira outro;
• Seja empático e foque o relacionamento: essa é a chave da venda consultiva.

Assim, fica claro que a venda consultiva on-line oferece muitas alternativas de negócio e contribui para as suas vendas. Basta saber usar as ferramentas a seu favor e deixar os mitos de lado.

Está pronto para fazer isso? Você pode bater um papo conosco e desenhar uma estratégia eficaz de comunicação para vender mais através do e-commerce.