Saiba O Que É Inside Sales: 5 Benefícios Deste Modelo de Vendas

Inside sales é um modelo de vendas que ocorre de maneira interna, sem ter a necessidade de as empresas possuírem um representante na rua. Esse modelo traz enormes vantagens para as organizações e apoia-se na tecnologia para ser mais eficiente.

Adotar o modelo inside sales é uma maneira eficiente de reduzir custos e padronizar, dentro das empresas, o discurso de vendas.

É também uma forma inteligente de romper com o modelo tradicional de negociação que, em muitos mercados, mostra-se ineficaz em muitas oportunidades.

Aquele formato clássico, com o vendedor indo de porta em porta, visitando clientes e mostrando o produto ou serviço, faz cada vez menos sentido em um mundo todo dia mais tecnológico.

Acima de tudo, a adoção deste modelo dá algo extremamente importante para os gestores e para o sucesso de qualquer empresa: o controle sobre todas as vendas.

Neste artigo, falaremos sobre o que é inside sales, como ele funciona e quais os benefícios que ele traz às empresas. Vamos conferir? Boa leitura!

O que é inside sales?

A venda por telefone não é uma novidade - e nós sabemos muito bem disso. Você certamente já foi abordado (talvez até hoje), via telefone, por alguém oferecendo algum produto ou serviço que provavelmente não interessavam.

Bem… apesar deste ato ser considerado uma venda interna, isso é classificado como telemarketing. E não exatamente inside sales.

A diferença entre ambos é o fato de a negociação e o fechamento ocorrerem sem marcar presença física com os prospects. Só.

Inside sales, por sua vez, trata-se da venda para aquelas pessoas que de uma forma ou de outra, anteriormente, mostraram interesse naquilo que você vende.

E isso se deu seja preenchendo formulário em seu site, em um comentário via rede social, networking em evento ou até mesmo com alguma lista de leads que você comprou. Estes, embora não tenham mostrado interesse na sua empresa especificamente, possuem algum tipo de afinidade com seus negócios.

Esse modelo, portanto, difere-se do field sales, aquela clássica forma de vender que abordamos no início deste artigo, quando os vendedores estão na rua para visitarem seus clientes em potencial.

E como funciona o inside sales?

No inside sales, o cliente em potencial é identificado - muitas vezes por meio de estratégias de inbound marketing - e a equipe de pré-vendas realiza uma ligação para qualificá-lo.

O objetivo deste contato inicial (geralmente por telefone) é saber o nível de interesse que essa pessoa tem sobre o serviço ou produto que sua empresa vende, bem como seu nível de entendimento acerca dos mesmos.

Caso a negociação evolua, uma agenda é marcada e uma vídeo-chamada ocorrerá para demonstrar aquilo que está sendo vendido.

Durante essa apresentação, o vendedor pode, por exemplo, chamar alguém da área técnica junto à ligação para esclarecer uma dúvida que o prospect tem. E isso só ocorre necessariamente por ele estar realizando essa tarefa de maneira interna.

Na hora, você dará ao prospect as informações necessárias para entender mais rapidamente sobre aquilo que está sendo vendido - o que é essencial para acelerar o fechamento desta venda.

Tão logo a chamada termine, o vendedor pode - e deve - enviar um email agradecendo ao cliente pelo tempo despendido - juntamente de uma proposta comercial. Desta forma, ele ganha tempo e contribui para que o ciclo de vendas possa ser menor.

5 benefícios de implementar o inside sales nas empresas

Agora que você já entende o conceito de inside sales e como ele funciona, é importante conhecer os benefícios que ele traz para as empresas. Separamos 5, entre tantos, para explicarmos melhor. Confira:

1. Redução do CAC

Um dos benefícios mais imediatos e claros da implementação do inside sales é a redução do CAC, Custo de Aquisição de Clientes. Isso nada mais é do que o quanto uma empresa gastou, em toda a sua operação, para que um cliente fizesse efetivamente a compra.

Quando as vendas não se dão de forma interna, é necessário colocar nessa conta os gastos com deslocamento, gasolina, alimentação, hospedagem, entre tantos outros.

Isso precisa necessariamente ser levado em consideração na hora de medir o CAC. Ainda mais se o cliente visitado optar por não fazer a compra. Ao final do mês, o custo médio de cada cliente será obviamente maior, certo?

2. Mais produtividade do time de vendas

O item anterior está diretamente ligado com uma produtividade maior do time de vendas. E, para explicar melhor, precisamos entrar novamente na questão de gastos com deslocamento.

Se pensarmos em grandes cidades, é praticamente impossível evitar congestionamentos. E aí, como os vendedores conseguirão bater suas metas diárias, semanais ou mensais passando boa parte do seu tempo parado no trânsito, a caminho de um cliente que pode nem mesmo realizar a compra?

A produtividade dentro do modelo inside sales não depende de quaisquer fatores externos como um trânsito que flui, por exemplo. Caberá unicamente à equipe comercial realizar o maior número de ligações possíveis, enviar emails e fazer tantas demonstrações consiga durante a rotina de vendas.

Desta forma, a quantidade de oportunidades ganha também será maior. Isso porque, aumentará a qualidade do discurso que o vendedor terá com o prospect. Com calma, sem o estresse do deslocamento, o closer poderá gerar valor, ser consultivo, vender mais e fazer negócios com maior qualidade. O que, aliás, é fundamental para evitar um churn logo adiante.

O poder de persuasão é obviamente maior. Até porque, será possível adaptar - se necessário - o discurso de vendas, cercando-se de bons conteúdos para reforçar o seu ponto e, claro, entregar realmente aquilo que o cliente precisa para ficar tranquilo e confiante durante a negociação.

3. Funil de vendas organizado

Para que o processo comercial seja realmente efetivo dentro de qualquer empresa, é fundamental ter um funil de vendas organizado - e isso só é possível por conta da adoção do modelo de inside sales.

Mais do que isso: só se aumenta a produtividade da equipe comercial quando os gestores conseguem ter o total controle de vendas. Por isso, responda: como controlar esse processo se os vendedores estão o tempo inteiro fora da empresa?

Estruturar o pipeline dentro do seu CRM é fundamental para, etapa por etapa, ter a consciência do que é necessário para gerar valor para os prospects a cada contato realizado. O objetivo é educá-lo aos poucos e deixá-lo seguro para comprar.

Além disso, com um funil de vendas organizado e com as negociações ocorrendo de forma interna, é muito mais fácil acompanhar as métricas de vendas relevantes para o negócio. Elas serão mensuráveis e de fácil análise. E isso contribuirá para uma avaliação justa de desempenho de toda a força de vendas da empresa.

4. Previsibilidade de receita

Qual empresa não deseja ter segurança em relação ao seu faturamento? Conhecer a chamada "receita previsível" é uma das principais consequência que o inside sales traz - especialmente quando se faz uma correta gestão de pipeline.

Através de um número constante de contatos feitos - e consequentemente de oportunidades abertas - é possível chegar a números que mensalmente se repetem. E, medindo a taxa de conversão em cada etapa do funil sabe-se quantas vendas em média a empresa conseguirá realizar a cada 30 dias.

Todavia, é importante ressaltar que esse cenário existe quando se usa um sistema de vendas organizado, com informações completas sobre todas as oportunidades e que mostre relatórios didáticos para um controle maior da gestão comercial.

Sabendo quanto previsivelmente entrará todo mês em caixa, fica muito mais fácil para qualquer diretor ter a noção de quanto e quando poderá investir esforços e principalmente recursos para aprimorar outros setores e processos dentro da empresa.

5. Vendas padronizadas

Por último - mas não menos importante - está a padronização das vendas. Que fique claro que, aqui, não se trata de dizer aos vendedores que eles devem seguir à risca um script de vendas pronto, fechado e decorado.

A padronização é no sentido de possuir um discurso homogêneo, que assegure que tudo aquilo que a empresa precisa mostrar ao cliente ocorra, de fato, no tempo e na forma necessários.

Para que isso se dê da melhor maneira possível, as vendas internas podem e devem se apoiar no que está documentado dentro do playbook de vendas da empresa.

É por meio dele que os vendedores têm o conhecimento e a tranquilidade de saber quais requisitos precisam ser preenchidos quando estiverem em contato com o cliente.

• O que precisa ser dito na hora de vender?

• Como criar uma conexão com o prospect?

• Quais gatilhos usar para acelerar o fechamento? E para contornar objeções?

• Quais os cases de sucesso que podemos compartilhar?

• Quais os templates de emails? E de propostas?

• Como e quando realizar o follow up?

Essas e outras respostas, ou seja, tudo o que se refere às boas práticas em vendas, precisam estar neste documento. Ele, aliás, servirá também para acelerar o aprendizado dos novos vendedores que ingressarem na empresa.

Só com o modelo inside sales isso pode ser aplicado. Ou você imagina isso acontecendo, no modelo field sales, com o vendedor estando cara a cara com os clientes?

Obrigado por ler até aqui!

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*Este guest post foi escrito pelo CRM PipeRun