Como calcular o Valor do tempo de vida do cliente em ecommerce

O cálculo permite estimar o valor que um cliente pode gerar durante sua vida para o seu negócio.

Muitas vezes neglicenciada na estratégia de marketing digital de uma empresa, o cálculo do Valor do tempo de vida do cliente (também conhecido como CLV) pode ser um excelente indicador para fazer previsões sobre as possibilidades de crescimento que um cliente em específico pode trazer para uma ecommerce. O propósito do valor é estimar o quanto um cliente pode gerar valor para seu negócio durante o restante de sua vida. O CLV conta com dois métodos para o seu cálculo, que comentaremos ao decorrer desse texto, indicando suas fórmulas e falando sobre a importância de serem calculadas.

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Qual a importância do cálculo de CLV?

Calculadora

O que torna o CLV tão importante é sua capacidade de prever o quanto um cliente pode gerar ao longo de sua vida. O cálculo possui diferentes propósitos, entre eles ter ideia do quanto investir para conseguir um cliente novo, uma grande ajuda no momento de determinar o orçamento do marketing. Veja abaixo três motivos para não apenas fazer a estimativa de seu CLV, mas também para melhorar sua taxa.

1. Gerar retorno sobre investimento (ROI) real na aquisição de clientes

Possuir a métrica de CLV é primordial para se focar nos clientes com maior lucratividade para seu negócio. Isso significa receber insights sobre quais são as melhores demografias a serem alcançadas através de sua campanha de marketing. Obviamente, ter conhecimento do CLV melhora sua competitividade em relação à concorrência.

2. Melhorar sua estratégia de marketing para retenção de clientes

Não é ideal planejar uma campanha de marketing focando apenas em pessoas que comprarão seus produtos apenas uma vez, mas em quem tem potencial de retorno. O impacto deve ser calculado em relação ao aumento no valor de CLV antes da campanha ser executada. Apenas após comparar o CLV anterior com os números alcançados pelas diferentes ações de marketing de sua campanha é possível mensurar onde acertou e onde errou.

3. Aumento na efetividade de suas mensagens e alcance

Segmentar seus compradores por seu CLV pode ser uma boa maneira de melhorar a maneira como se comunica com seus diversos tipos de clientes. Com esse agrupamento, também se torna possível identificar onde estão os gatilhos comportamentais que incentivam seus clientes a fechar uma compra. Com a descoberta, se torna mais fácil elicitar o comportamento de compra, melhorando seus resultados.

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Os dois métodos de cálculo do CLV e como utilizá-los

Calculando

Existem duas maneiras de calcular CLV: uma é histórica e a outra é preditiva, ou seja, tenta prever o valor de um cliente ao longo de sua vida. O cálculo histórico do CLV é útil para saber o quanto já lucrou com um cliente em específico. Você deve colocar na conta o valor bruto de todas suas compras até uma transação X, na qual X é igual ao valor da última compra. Some todos esses valores e, por fim, multipleque-o pela sua margem de lucro bruta (AGM). Dessa maneira é possível saber quanto um cliente lucrou ao longo do tempo.

CLV = (SOMA DE TODAS AS TRANSAÇÕES)margem de lucro bruta.

A segunda e mais importante é a preditiva, que irá auxiliar a estimar o potencial de um cliente. A fórmula mais simples a se adotar prevê que o CLV potencial é igual a multiplicação da média mensal de transações (T) com a média do valor de compra (MVC). Em seguida, esse valor deve ser multiplicado novamente com a margem de lucro bruta (AGM) e, por fim, multiplique o valor obtido pelo tempo de vida média desse consumidor (VMC), calculado em meses. Em formato de fórmula, o cálculo fica:

CLV = ((T*MVC)AGM)*VMC

Uma fórmula mais detalhada coloca três diferentes variáveis a serem consideradas no cálculo. A primeira variável é a da margem de contribuição bruta por tempo de vida do cliente (GML), a segunda ® a taxa de retenção mensal e a última é a taxa de desconto mensal (D) aplicado por seu negócio. Nela, o CLV é definido por uma divisão da taxa de retenção com a soma 1+D-R, cujo resultado é multiplicado pela taxa GML. No entanto, não existe modelo preditivo totalmente correto e cada tipo de negócio possui exigências diferentes. Normalmente, quanto mais complexo o cálculo, mais próximo da realidade pode estar.

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Conheça a calculadora automática de CLV

Existe uma calculadora de CLV automática disponível na web. Com certeza a ferramenta é uma boa maneira de conseguir as estimativas, mas deve-se levar em consideração as diferentes particularidades de seu negócio. Ou seja, por mais que facilite a vida do usuário, é sempre razoável não confiar 100% nela. A calculadora trabalha com dois valores obrigatórios e um opcional: média de valor das compras e taxa de repetição de compra sendo valores estritamente necessários e custo de aquisição de cliente, podendo ou não ser incluso no cálculo.

CLV

Clique no link para acessar a calculadora.

Como melhorar seu CLV

O cálculo do CLV não deve ser feito uma única vez, considerando a mudança constante do mercado, clientes e de seu próprio negócio. O CLV é um bom termômetro para sua rentabilidade atual e futura. Para melhorar esse indicador, dois aspectos de seu negócio podem auxiliar no aumento desse número: aumento da taxa de repetição de compra e aumento no valor médio de cada compra. Ou seja, quanto mais pedidos um cliente fizer e quanto maior o valor padrão das compras, maior será seu CLV.

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O Jivochat pode ser um grande aliado na melhora destes indicadores

Através de funcionalidades como o convite proativo e algumas práticas que descrevemos nesse texto, é possível aumentar tanto o valor médio de venda e a taxa de repetição de compras. Por isso, não deixe de conferir o que o Jivochat tem a oferecer e quais são os planos disponíveis para implementar nosso sistema de chat online em seu ecommerce!

2016/11/19

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